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先思考一个问题： 如果重新选择职业，你最想做什么？ 我问过一些90后，回答最多的是，产品经理和新媒体运营。 理由也很一致：这些新兴岗位工资高，有发展！ 然而，招聘网站的薪酬信息却揭露了一个事实：除了几个顶级互联网公司外，很少有企业愿意给这些岗位开出50万、100万的高薪。 那到底什么职业更容易拿高薪呢？ 有人做过调查，很多公司都有一个岗位的高手，开的车甚至比老板都要好。他们人脉很广，却略显神秘；他们很少坐班，却决定公司的生死；他们是最容易靠实力完成财务自由的一拨人。 他们就是公司里的“顶级销售”。 1 决定一家企业生死的 只有两件事、一个岗位 什么是企业的生存之本？也许你会说，是“商业模式”。但那是书上说的，真正创业成功的企业家都知道，决定企业生死的只有两件事： 订单和回款。 而这两件事都指向同一个岗位：销售。 中国最顶级的互联网公司阿里巴巴，市值超过4800亿美金。马云说：阿里巴巴能有今天，要感谢一支队伍——阿里“中供铁军”。 阿里最困难时，中供铁军通过死磕一个又一个客户，最终奠定了阿里巴巴在B2B市场的地位。 这群顶级销售深刻塑造了阿里企业文化： 当年，他们穿着廉价T恤、坐着拖拉机一家家拜访客户；他们背着硬面皮包，里面装着合同，外壳用来对付客户门前的狗；他们曾在地震的时候冲进客户的办公楼，只为把公章拿出来签合同…… 如今，这群顶级销售里很多人都财富自由了，也培养出很多行业大佬： 估值560亿美金的滴滴，创始人程维是阿里销售出身。 估值300亿美金的美团，前COO干嘉伟是阿里销售出身。 原大众点评网COO吕广渝，是阿里销售出身。 当然不止是阿里的销售出人才，很多公司的高管、创始人都是企业销售出身的，比如水滴互助创始人兼CEO沈鹏，就是美团当年招到的第一个销售。 那么，为什么销售行业最能培养人才？ 带着这个问题，我与销售界大神级人物倪建伟，进行了深谈。他写的《销售就是要搞定人》畅销百万册，他的成长经历解答了我对销售这个岗位的很多疑惑。 2 销售是努力与回报最成正比的工作 倪建伟，自信而健谈，最高记录是年签单超6亿。 这样的顶级销售是天生的么？ 听他讲完自己的成长经历，我知道了：他不仅不是天生的销售，甚至最初没人觉得他能做好销售。 倪建伟出生在安徽北部的农村，从小就有非常严重的口吃。他对沟通这件事儿有着本能的抗拒。 为了克服自己的缺陷，他常常在家里、上学路上，一遍遍地背诵绕口令。口吃后来解决了，但在人前，他还是内向、不擅长沟通。 “那就做一份不用和人交流的工作吧。”毕业后，家人给他安排到机关工作，稳定、轻松。但时间一长他就腻了，心里有股冲劲儿。 要么认命，要么改变。 倪建伟辞职，一个人跑去上海闯荡。 没背景、没技能、没高学历，他发现只能从销售做起。没办法，先硬着头皮做吧，他应聘进入了一家重型机械销售公司，成了一名基层销售员。 极度努力之后，往往尾随而来的就是极度失落。 前三个月，倪建伟非常努力，但却成了团队里的拖油瓶。毫无销售经验、性格偏内向、甚至特别紧张时还会偶尔口吃，他开始怀疑自己。 就在他打算放弃销售工作时，一次拜访经历改变了他。 他和几位同事一起拜访一个非常重要的客户，几位老销售滔滔不绝地给客户介绍着他们的产品。这时，客户突然打断介绍，问了一个很专业的问题。几位资深销售一时竟都回答不上。站在后排的倪建伟想起，他恰巧和工程师请教过这个问题。于是，虽然表现得很紧张，但他还是解答了这个难题，最终配合同事拿下了订单。 这件事让倪建伟悟出一个道理：对销售来说，最重要的并不是口才、人脉，而是，你能否用专业知识帮客户解决问题。 从此，倪建伟白天跑客户，把客户有意或无意间提到的问题都记在本子上，晚上或者周末就去找资料、请教前辈。然后再拿着整理好的资料素材去回访客户。 连续3个月，他没休息过一天。这种专业，帮他赢得了一个又一个客户的信任，最终他成长为团队销冠。在公司开拓新市场时，他又顺理成章地被任命为大区经理。 用专业知识帮客户解决问题，这也成为他20年销售生涯的背景音。 3 掌握了销售的真正奥秘后， 他带领团队年签单超6亿，几乎垄断市场 对于销售高手来说，真正的快感就来自于“做大单”！做成千万大单，拿到百万提成，是每个销售的追求和激情所在。 加入西门子后，倪建伟就漏出了“大单猎人”的锋芒。 他每天都想方设法成大单，这个机会终于让他等到了。一个矿务局要采购8台真空泵，总金额达到1080万。但是，招标文件下来后，没有任何人脉的倪建伟犯了愁。 怎么拿到竞标机会呢？倪建伟想到了一招。 他直接找到了客户的产品使用部门，发现大家正处在“原设备已坏、新设备没有”的尴尬境地。他直接提出免费给他们维修设备，修好后，倪建伟又和公司申请了一台新的设备送给客户做比对。 ▼ 倪建伟与他销售的真空泵 经过2个月运行，倪建伟的产品各方面性能都比原设备高20%，而且用水要求更低，这样就赢得了使用部门的信任。他又拍了很多照片，拿着使用部门盖了章的详细数据，去找矿务局赢得了竞标机会。 最终，因为产品出众，他赢得了这个1080万的大单，他也因此被晋升为西门子真空泵事业部营销总监。 上任营销总监后，靠着自己总结的销售奥秘和这种想拿大单、敢拿大单、想尽一切办法拿大单的干劲，倪建伟和团队一度拿到过市场80%的订单，年签单额超过6个亿。 但，并不是所有销售都有机会一上来就做成大单，你要在一次次被拒绝、一次次无计可施中，积累智慧，突破自己的极限。 4 每个销售都是商战上的特种兵 你要做的就是想尽一切办法去抢单 在倪建伟眼中，没有拿不下的单，只有想不出招的人。 2007年，倪建伟想把产品卖到某大型央企，但是费尽心思也过不了采购关。 如何能接触到这种大型企业的采购负责人呢？ 倪建伟想到了一个办法，他去面试这个企业正在招聘的营销总监，经过1个月的面试复试，他成功入职。过程中他趁机接触到采购负责人了，经过几次的主动沟通，倪建伟很快就获得了对方的认可。 后来倪建伟找个理由没去报到，而是在1个月后，以销售的身份再次拜访了采购负责人，顺利把产品打进了这家央企。 还有一次，客户已经被对手牢牢锁定，在客户处倪建伟找不到任何突破口。 这一次，他想到了去攻克竞争对手。经过几天的守候，倪建伟见到了这个竞争对手的销售，然后以等价交换的方式，从竞争对手处成功撬到了这个单子。 销售，就是一个经常把不可能变成可能的职业。 5 销售有没有捷径可走？ 一个顶级销售要完成哪些修炼？ 从毫无业绩的销售菜鸟，到年签单超过6个亿的销售大神，在20年销售生涯中，倪建伟经历过无数个难缠的客户，难搞的订单。也帮助过非常多的年轻人，完成从菜鸟到高手的蜕变。 他发现销售新手最喜欢问的就是： 销售有没有捷径可走？ 倪建伟的答案是：当然有。 2009年开始，倪建伟每天早晨6点起床，在天涯社区更新个人销售经验《销售没有冬天》，这个系列内容备受销售圈认可，短时间内点击量突破千万。 ▼ 倪建伟对年轻销售人倾囊相授 倪建伟意识到，市场上从事销售的年轻人，几乎都是毫无基础的小白，非常缺乏从实战经验中总结出的、马上就能用得到的销售方法和技巧。 大家过于关注表面的文案功夫和运营套路，具备扎实的客户销售功底的人越来越少。 不信看下面这些问题，你能回答清楚么？ 如何运营个人朋友圈吸引潜在客户？ 首次拜访客户要做哪些准备？ 沟通中受到客户质疑，如何快速化解？ 女销售如何拒绝工作之外的邀约？ 客户总说这几天没时间怎么办？ …… 这些不能再基础的问题，很多从业两三年的销售却无法回答清楚。 在中国销售界，有20年实战经验、写出畅销书又能讲课的人屈指可数，倪建伟算一个！ 倪建伟决定把20年的一线实战销售经验，打磨成一套60节的在线课程《顶级销售 · 工作指南》，帮你快速掌握顶级销售必备技巧，完成从小白到销冠的蜕变。 |
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