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你有想过，为什么宜家店里常随处出现一些烛台、马桶刷、便宜的杯子等小商品吗？ IKEA最厉害的，是在顾客逛街时，操控你买东西，而你还不知不觉。当你踏上电扶梯进入家具卖场时，整个操控流程就启动了。  1.转角故意放夜灯，它们称呼它为打开钱包 店内利用扩音器、看板、陈列、顾客通道、单品展示区、食品展示区，在整个购物流程中激起顾客的购买欲，创造一种非买不可的激动。宜家最常利用夜灯这种小东西，来引诱顾客上钩。 下次去逛，留意在你搭电扶梯时，通常会看到装满夜灯的箱子摆在路过之处。在IKEA内部，把这种小商品称为打开钱包。 因此，箱子里只能放那些会让顾客冲动掏钱购买的商品，也就是便宜到让你想都不想就放进购物袋的东西。  除了夜灯，马桶刷和台币85元左右的木框都卖得很好。其实，宜家的大多商品，像是床垫、灯、系统橱柜的价钱都在千百元之上，在这些商品中，突然看到百元以下的东西，下意识的会觉得真是太便宜了！ 我根本不知道自己为什么需要这些东西。宜家的顾客事后通常会这样形容这种诱惑。 卖场中这些放便宜商品的箱子，摆放位置都是经过特别设计的。宜家曾经针对卖场进行过几年的行为科学研究，这些研究不是出自哪个学术单位，而是由工作人员现场实地调查的结果。 结果显示，这些置物箱必须不引人注意，但里头必须摆放超低价商品，让顾客只要看中，就能毫不犹豫马上伸手。通常会在家具展场、结帐区、自助仓库和热狗结帐摊后面。 另外，在卖场人人手里都有、那个黄色袋身、蓝色手把的购物袋叫做坎普拉袋（以创办人英格瓦．坎普拉的姓命名）。 这种袋子不只是让你放想买的商品，更要让你尽量往里头塞东西。所以卖场中的购物动线上，有不少地方都随时摆放购物袋，就是不断暗示要你买、买、买。 2.卖不好的6000项商品，为什么没被淘汰？ 虽然宜家有许多经典的商品，但其实有6000种是乏人问津，加起来占总营业额不到5%。按理来说，卖不好的就应该淘汰，为什么还要留着？  在宜家店里，商品区分为服务等级一、服务等级二和服务等级三。
就像是当你走进一家只卖蓝色衬衫的服装店，就算你喜欢店里的商品，你还是会转身走人。因为在买蓝色衬衫的同时，你也想看看红色T-Shirt和白色裤子。 你很清楚自己想买蓝色衬衫，但是也想看看其他替代品。 文/三分钟学经营（ID：ajy360。创富案例、商业模式、商战案例。） |
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