第三终端控销之集中开发攻略

　　导语

　　第三终端集中开发，是三终端控销运营者和管理者必学和必备的技能，本文从实战经验出发，全面阐述了集中开发的5大目的，5大意义，8大优势，3大组织原则，15项SOP流程，10项保障措施，高度提炼与总结三终端集中开发实战宝典。

　　第三终端集中开发，又叫打桩、拉练或集训，是将一定数量的业务人员集中起来，选定某个区域市场（地市区或县级市场），作为重点开发对象，在集中时间内，集中人力物力和火力，快速开发第三终端的一种策略和方法。

　　集中开发是三终端市场运营者必学的策略，是三终端控销省总地总必备的管理技能。

　　一、集中开发的目的和意义

　　三终端最重要的战术是人海战术，借鉴孙子兵法和毛主席的军事智慧，集中兵力原则，集中开发就是通过集中优势兵力，短时间内达到快速开发终端，快速覆盖市场，快速提升销量，快速训练团队成员，快速提升信心目的。


　　二、集中开发的优势

　　作为是一种集团作战模式，相对单兵作战的常规拜访和常规终端开发，具有优势：

　　——集中优势兵力打歼灭战，集团作战，火力强悍，可在尽量短的时间内把空白市场开发起来，缩短市场开发周期；

　　——业务人员分组合作，可以优势互补，老队员带新队员，强手帮弱手。同时相互监督相互促进，锻炼队伍效果好；

　　——新老业务员也进行了较为充分的交流，使团队更具凝聚力，有利于团队建设。

　　——通过集中开发充分利用公司资源，使许多人学到了怎样操作市场，使新队员迅速成长；

　　——培训新员工，优胜劣汰，选拔精英人才。新员工参加拉练，既是一种培训，同时也是一次大浪淘沙的过程，将那些意志不坚、拼搏精神不足的人淘汰出去。

　　——集中开发对我们的品牌造势起到了轰动效应；

　　——集中开发也是一种点对点的终端服务，如果别的厂家没能做到这一点，那么你就成功抢占了市场机会；

　　——如果是商业控销，还可以帮助巩固与商业公司的合作关系，增强商业信心。

　　三、集中开发的组织原则


　　1、流动式原则

　　只有身处不同的市场环境，集训人员才能得到更好的锻炼和培训。故此，我们认为，固定基地的拉练模式不可取，流动式的拉练模式才是更有效的拉练方式，可以将拉练的人员培训效果最大程度的体现出来。

　　2、系统性原则

　　集中开发要想达到市场整体层次上的规模效益，须保持长期的持续性系统性，仅靠一、二次的打桩集训就想改变整个销售团队的风貌，显然是不现实的。因此，集中开发组织不能“跟着感觉走”想做就做，而应将其作为办事处营销系统中的一个固定环节，规律性、周期性的进行，每隔一段时间就开展一次，形成模式化。

　　集中开发的频次不必千篇一律，可依据市场属性（重点市场、基地市场、样板市场、一般市场等）、阶段性营销环境、公司营销需求、营销团队建设等多重因素来决定拉练频次。

　　3、流程化原则

　　规范是效率的保证，集中开发要保证效果，必须按照规范的流程进行操作。先做什么，后做什么，一步一步按照流程来做，可保证集中开发的整体效果不会出现大偏差。当然，流程是方向性标准，而不是按部就班的教科书，具体执行时要在标准基础上灵活变通。

　　四、集中开发的SOP流程


　　关于三终端集中开发的详细操作流程，后期笔者陆续推出专文阐述，也可与笔者微信联系xingdong20130101探讨交流。

　　五、成功打桩活动的保


　　限于篇幅，本文不一一分解上述保障措施的内容。

　　结束语：集中开发（打桩、拉练、集训）是一种高效的终端开发策略和手段，是实战培训员工的最好方法，随着医药第三终端市场环境的变化，集中开发创新融合订货会、学术会和主题品牌宣传活动在一起，形成对市场多维立体化火力，进一步完善了市场开发策略和手段。

　　来源：药脉通

　　作者：王祥君，笔名：大白小白，基层医药市场营销专家，品项学术推广模式缔造者，曾在人福医药集团、好医生药业集团工作多年，有丰富的三终端市场运营和管理经验，目前担任武汉大白小白鼻科有限公司总经理。本人独创的“基层全品项学术推广模式”荣获2017年中国基层医疗创新实践案例奖，被思齐、动脉网、药脉通多家自媒体和社群平台报道，擅长三终端市场整合营销创新，擅长互联网+基层医疗集成创新。