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在说“降维”之前先说说维度和改变维度对商业的影响——通俗的说，一件事物的存在，一定是基于一些维度的，在市场中，商业的构成模式也是由多个维度（也可以理解为不同的方面或要素）组成，这时候，增加一个维度、减少一个维度或改变一个维度，都可能创造出差异化的竞争力。 比如传统的门店，就是基于场地、渠道、商品、推销等维度构成的，这时候网店出现了，其减少了场地、人工等维度，使得同样的商品，价格却可以更低，于是获得了突破性的成长。再以服装为例，其基础维度为材质、样式、耐用性、保暖性等，这时候增加了一个时尚性的维度，让这些服装一下子跳出旧有属性商品行列，不仅售价更高，销量还更好。 在市场中，降低维度参与竞争的基本原方法是保证品质与档次不变的情况下价格更低，甚至免费，或是价格不变的情况为顾客提供更多价值（更多或更好的商品与服务）。也就是说，要不你可以降低顾客的购买成本（这种成本不仅是金钱，也包括时间成本、选择成本、机会成本等），要不你就可以提高顾客获取的价值（在今天的多元化时代，价值早已不仅仅是数量多、质量好，也包括愉悦的购买体验、炫耀心理、安全感等）。 道理很简单，谁都知道，但是降低维度参与竞争等于是在降低自身利润或增加自身成本的情况下，依然可以赚到钱，甚至是生存的更好，做到这点才是降维打击的精髓与竞争力所在。市场中的降维打击方式有很多种，下面我们看一些典型的降维打击商业模式。 案例1：打造供应链、规模化、精算管理——名创优品 名创优品的10元店大家都很熟悉，竞争力来自于优良的品质，超低的价格——一件消费者看到后以为要二三十元的商品，一看价格签，才十元。这是典型的降维打击方式。大家都看懂了，但是无法模仿，因为其竞争壁垒来自于全球上千家合作厂商、全国几千个门店，以及强大的商品流转体系。当你想模仿，你会发现，你的进货价比他们的零售价还高，怎么模仿？ 案例2：硬件不赚钱，软件赚大钱——小米手机 手机行业不同于零售业，成本弹性较小，规模化也较难产生巨大的成本差异，这时候怎么降维参加竞争呢？小米手机采用了放弃硬件赚钱的策略——以极高的性价比获取用户，用户有了，而后通过小米手机为媒介，推荐各种收费的软件，从软件上赚钱。于是就有了发烧级的高硬件配置，价格却处于中等水平，也是典型的降维打击。当拥有了大量用户后，品牌影响力与竞争优势都形成了，这时赚钱的方式也就多了。 案例3：主产品不收费聚集用户，副产品赚钱——奇虎360 以前杀毒软件都是要花钱买的，360杀毒防护软件出来了，完全免费，自然迅速俘获大量用户，当全国有一大半电脑用户安装了360免费杀毒软件，与之相关的软件推荐、游戏、人工服务等开始大量赚钱。这就好像惠普打印机推出的打印机免费送，但是你必须使用它们的耗材一样——产品免费自然拥有无可比拟的竞争力，而后续的花费则是我们在开始很少考虑的。 总结：降维打击看似“薄利多销”，甚至是“自杀式竞争”其实背后是经营模式的创新，其竞争逻辑是：让顾客觉得更超值，而你却并为因此而少赚到钱，只是赚钱的方式发生了改变，而别人又很难模仿，这就是竞争力，这就是门槛。这里必须要提到的一点就是，如果想形成持续的竞争力，那就必须通过降维，迅速形成门槛，如果晚了，很可能被模仿者超越，结果往往是先驱变先烈。 比如名创优品，我们觉得其经营模式很好，想去模仿，但是其已经和全球几千家优质工厂签订了排他或更低价格协议，后进入者很难突破这道门槛。奇虎360也是如此，当腾讯和百度觉得360的经营模式很好，也跟着推出了自家的杀毒防护软件，但是此时的360早已拥有了绝对优势的用户群，让强大如百度、腾讯这种行业大鳄也无法超越。 作者简介：美国Tutti Frutti餐饮连锁中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。 更多相关资讯请新浪微博搜索：史光起，或点击上方关注，与作者互动交流。 关注微信（shiguangqi66）后点击菜单“学习资料”，送26G企业家、高管创业、职场、营销、管理类电子书及视频。 新零售 马云 史玉柱 经营模式 盈利模式 模式创新 王健林 王石 李开复 雷军 薛蛮子 风险投资 融资 模式创新 实体店 开店 王丽芬 柳传志 熊晓鸽 风投公司 资本运营 经营策略 经营模式 连锁加盟 |
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