[精选]大客户销售中，谈判者应像侦探一样来开展工作

谈判是每个销售或管理者都会面临的情况。如何打破谈判僵局，让谈判顺利进行？谈判者必须拿出侦探勘查犯罪现场那样的精神来开展工作，尽可能多掌握一些相关事件及人员信息。谈判者必须勇于挑战固有的观点，积极收集关键信息，了解对方的想法。

文章列示了调查谈判的五个法则。

法则1：不只是讨论对方需要什么——还要弄清他们为什么会有这些需求

大多数谈判者都想当然地以为自己清楚对方的动机，于是便不再深究谈判难以为继的原因。

很多谈判者都有一个共同的毛病，问题尚未弄清楚就着手开药方。

法则2：试图理解并减少对方的困难

谈判对方可能由于受条件限制而采取看上去不理智的行动——而这会损害双方的利益。但令人遗憾的是，我们要么看不到对方的难处，要么就是对别人的难处不加理会。

聪明的谈判者会试图发现对方的难处，并且帮助他们克服困难，而不是指责对方不可理喻或宣布交易没法儿做。最重要的是，调查型谈判者从来不会简单地将对方的难处视作“他们的问题”。

事实证明，对方的问题很快会变成你的问题。无论对方是把苦衷埋在心里，还是将不满写在脸上，情况都是如此。通常，当对方拒绝我们的要求时，我们会认为他们不肯让步一定是在为自己打算，其实对方可能确实是束手无策。通过调查研究，谈判者或许会发现，自己能够帮助对方排忧解难并且从中获益。

法则3：把对方的要求视做自己的机会

当对方提出看似无理的要求时，普通谈判者通常会采取一种自我保护的态度——“我该怎么拒绝这种要求？”相反，调查型谈判者会像处理对方提出的其他问题一样，采取迎难而上的态度：“抓住对方这个问题不放，这说明了什么呢？我能否从这种诉求中看出对方的需要和关注点？我该如何利用这种信息来创造价值，从中受益？”

法则4：找到竞争各方的利益共同点

不把对方看成“敌人”，而要克服抵触情绪，积极发现己方与竞争对手之间的利益共同点，并尽量理解对方的立场。将同行业中的其他公司一律视为竞争对手，这种幼稚的想法往往会成为阻碍调查型谈判的绊脚石。

谈判者若从单方面的视角看待自己与对方的关系——认为“他是我的竞争对手”，就会错失诸多创造价值的良机；反之，谈判者若能意识到各种关系的复杂性，并努力寻找利益共同点，就能为达成 共识奠定基础。

法则5：成交纵然无望，调查还要继续

遭到对方拒绝之后，调查型谈判者必须立即思考一个问题：“我们本该做些什么才能谈成生意？”明知“生意做不成”还继续与对方谈一谈，这看似白费工夫，但倘若你对自己因何丢掉生意都一头雾水，又不做任何调查，你可能会为此付出更惨重的代价。

即使你发现自己做不成生意，仍可以收集一些对今后谈判有帮助的重要信息。继续留在谈判桌上可能帮助你了解客户未来的需求、发现同类客户感兴趣和关切问题，熟悉该行业其他成员战略。

请记住，当你不再推销自己的产品，对方对你就没了戒心，此时他们往往比较容易开诚布公地把情况告诉你。因此，如果你下次遇到生意没谈成、你必须离去时，不妨试试能否仍然和对方保持联系，多问几个问题。你可能有意外的发现。

老寒观点：

这篇文章核心观点，可以理解为“获取对方的概念、与对方共同经营面临的难题”。

谈判不是推销，不是把自己的观点强加给对方。而站在对方角度，以“侦察”的心态获取对方更多的动机和背景信息，以及对方“也没办法、不得已而为”的事情，然后通过共赢价值解决掉。

当然谈判中也有很多“计谋”，对方也可能为了自己的利益最大化而使用一些“技巧”。而调查型谈判就是了解对方的利益性条款、对方真正的难处在哪里，哪些是计谋，哪些是无奈。

这个过程中“有效提问”“沉默是金”“心灵共震”“太极推手”“SPAR”等技巧，都是必不可缺少的。

从套路和风格来讲，谈判不是少林，而是太极！

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