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想入手新车，选好车型、配置，最后拍板前肯定要涉及到价格谈判。要知道4S店的销售员讲起价来都是一套一套的，那我们该怎样见招拆招，为自己购得一辆性价比高的爱车呢？ “大哥，您看上哪款车了？咱们到那边坐下来谈谈吧。” 销售所用招数：先请顾客坐下来，全面了解顾客对产品的了解情况、购买意愿等。 见招拆招：大方接受之坐下来谈，让销售人员觉得您有诚意。您要是站着问价格，十有八九听到的是指导价，要不就是一个与网上报价相去甚远的价格。在开始正式谈价格之前和销售员聊聊车，并表示出您很喜欢这车，但也不时透露出其它品牌的几款车也不错的想法。最重要的一点儿是，千万别让销售一眼就看出你是吃了秤砣铁了心，那不宰你宰谁？ 当你问到有没有优惠时。 “这要取决于您，而不是取决于我呀，如果您今天就能定下来，那么优惠就肯定有，如果您今天定不下来，那么优惠就是有也等于没有。” 销售所用招数：试图把顾客的注意力从价格转移到购买时间、配置和颜色等方面来，同时也是在试探客户购买诚意 见招拆招：通过告诉销售自己有意向的版本和颜色先表露诚意。同时告诉销售，能不能今天定下来还是取决于他的优惠幅度。逼着销售也拿出谈判的诚意来！ “跟您说实话吧，我卖车好几年了，这么多客户的购车经验告诉我，优惠多少是唯一不用担心的事情啦！最担心的是这个车是不是最适合您！您买车最看重的是什么呢？空间，动力，油耗，操控还是其他的方面？” 销售所用招数：销售试图向您展示专业，同时给您一个明确的表态，让您觉得价格不是核心问题，合适的才是最好的。试图从价格问题转移到车辆性能问题，为实质性的价格谈判做准备。 见招拆招：适当夸奖销售专业，只有让销售心里舒服了，他才能全心全意为你服务。同时告诉销售，你最在意的是什么，不管是什么都要加上一条性价比是最重要的，让销售知道您很在意价格！ “请问大哥有没有去其它店看过这款车？都看过哪些其它车型？” 销售所用招数：希望套出你的实际情况，看您是不是第一次看车，便于见客下菜碟。 见招拆招：如果看过就告诉他看过什么类型的车，去过其它几家同品牌4S店。让销售知道您对这款车的行情是了解的。这样销售报出来的优惠起码会持平市场价格，不坑你。当然如果都答不出来，也没关系，再次明确告诉销售，自己很看重性价比，对价格很看重。这样他也就不会轻易漫天喊价了。 “其他店给您优惠多少钱？哪家店？有没有现车？” 销售所用招数：其实其它4S店优惠多少他比您清楚。销售只是希望通过你的回答判断你是不是真去看过，懂不懂行，判断你的价格心里预期。 见招拆招：您可以跟销售说，别家给多少优惠您应该比我清楚啊，我关心的是你们家能给多少。这样既显示出自己对行业生态的了解，也没有透露自己价格的心里预期。始终掌握主动权。之后不管销售报什么价都可以游刃有余的拿别家优惠更多作为砍价条件。 “大哥，价格还真没法再便宜了，我给您送3000元礼包吧。” 销售所用招数：这是4S店惯用伎俩。送几千元的礼包，包含的东西一个个价格都虚高的离谱，几千元的礼包挑不了几样好东西。 见招拆招：在谈价格时避开赠品。当然也不要说类似“我不要赠品您价格再便宜点吧”的话，这样就等于把砍完价后想磨赠品的路堵死啦。您可以对销售说，赠品不值钱，那些都是小事之类的话带过就好了，即为后面磨赠品留有余地又把话题重新拉回价格谈判当中来。 如果销售答应便宜3000元钱，也需要清楚的知道便宜的是哪块。价格主要由以下5块组成：1、净车价 2、购置税 3、保险 4、包牌 5、车贷利息（如果贷款）。其中购置税、保险和车贷利息是与净车价直接挂钩的，净车价砍下来了，税、保险和车贷都要重新计算。 销售所用招数：很多销售会在这里设下陷阱，比如全包五块总价为18.1万，净车价是15万，当你把车价砍下3000时，销售就自然的在总价里帮你扣去3000，变成17.8万。这里其实被他隐瞒了购置税、保险和车贷下调的那一块。 见招拆招：建议不揭穿，反而提出4S店赚钱的业务很多，有保险和车贷，紧盯着净车价这块狠狠咬一口。不揭穿是为了给销售留面子，紧盯着净车价狠狠咬一口是让销售知道您是明白人，不可能掉坑里。
销售往往在谈判出现僵持时会说去请示领导。4S店组织一般分4层：销售-主管-经理-总经理。各个级别的优惠权限是不同的。往往级别越高权限越大。 销售所用招数：他也许真的去找上司，但更多时候可能是假的。 见招拆招：不管是真是假，你还是不能说出价格心理预期，但你可以告诉他，要是价格合适可以交定金。
销售请示回来后，价格下来好大一块儿，他可能会说：“大哥，这可是我磨破了嘴皮子帮您申请到的最大优惠了！” 所用招数：这个价很可能还不是他领导同意的最低价，销售一般会给自己留余地。 见招拆招：当您看见请示过的价格后，要露出失望的神色，表示这个价格还是离您的心理价位有差距。然后再和他侃侃这车的缺点啊、竞争车型的优点之类的。如果再有一个靠谱朋友跟你唱双簧就更perfect了。总之，得让销售明白要是实在谈不下来就只能去别家店看看了。目的就是让销售觉得煮熟的鸭子要飞了！迫使他说出真正最低价。
“如果您全款的话，需要买全险？或者需要买延保？ 销售所用招数：希望通过其它业务把没有赚到的钱赚回来。 见招拆招：如果遇到这样的情况，而你又确实需要这些的话，那就还是按照老套路重新打一遍吧。 |
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