|
自然 物语 + 2000年1月，马云在哈佛商学院组织的一次活动中大谈互联网时，被同行的东方证券投行部总经理卫哲认为严重不靠谱。 「长得像外星人，说话更像外星人。怎么可能呢？按正常逻辑，根本看不到他的这个愿景。」 那个年代，人们普遍认为互联网是个概念先行的虚头巴脑之物，靠谱的新经济应该是IT和软件才对。 可如今，马云和阿里巴巴用实力证明了当年的愿景已经或者正在成为现实。 谈及阿里巴巴发展历程，不得不提到这样一支队伍——「阿里中供铁军」，他们是马云口中最有「阿里味儿」的一群人，马云称其为中国电商「黄埔军校」。 他们的故事，可以先从现如今他们在互联网江湖的地位说起。 01 输出了大半个互联网圈的「CXO」 「中供铁军」成立于2000年10月，「中国供应商」是国际B2B平台，阿里巴巴的最早的业务之一，主要帮助中国制造企业获得海外订单，「铁军」，是指中供的销售团队。 「中供铁军」曾在阿里巴巴发展的关键时刻，通过磕下一个又一个客户，奠定了阿里巴巴在B2B市场的地位，至今仍深深地影响着阿里的企业文化。 它帮助阿里巴巴走出最低的谷底，熬过世纪之交的互联网寒冬，并为阿里和互联网江湖输送了众多高管。 这些高管当中，耳熟能详的有——
还有众多阿里高管出自这支「中供铁军」。 02 价值观的培养比销售技巧的培训更重要 2000年底，「中国供应商」开始组建一支30人的直销团队，后来扩充到80人。阿里巴巴宣称，招募直销员的原则是：企业文化第一，价值观第一，然后才是能力。 按照常理来说，用人之时，直销团队招人应该优选那些有销售经验和手中掌握客户的人，但是马云认为价值观比销售经验重要。 「你可以带来客户，也可以带走客户，如果你不能接受阿里巴巴的价值观，不能和阿里巴巴的团队配合，即便你能带来100万元的销售收入，阿里巴巴也不要。」 中供新进的销售岗位员工都要接受「百年大计」的新生培训。受训阶段，新员工会在文化价值观、产品知识以及销售技能三个方面接受全方位培训和学习。 「百年大计」培训班由阿里巴巴自己主办，公司高层几乎全部参与讲课。公司使命、方向和价值观、公司发展历史、销售技巧……等等，其中最明显的一点，就是价值观在整个培训体系中的比重很大。 在阿里巴巴的销售培训课堂上，马云说：「我们要求销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5元钱，你们负责帮客户把口袋里的5元钱变成50元钱，然后再从中拿出5元钱，每一个销售人员都要接受这种培训。如果客户只有5元钱，你把钱拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。」 03 阿里巴巴的「独孤九剑」 2001年，马云、关明生、彭蕾、金建杭、吴炯五个人一起聚在办公室，提炼阿里巴巴最核心、最不能丢的东西——目标、使命和价值观。 当天，大家把创业的所有感受、教训、血泪都写在纸条上，贴了整整一面墙。然后他们从100多条中筛选出了20多条，最后精简到9条。 作为一个组织，阿里巴巴永远也不可能达到但矢志不渝的终点是：让天下没有难做的生意。 作为一个商业组织，阿里巴巴能达到的目标是：做80年持续发展的企业、成为世界十大网站、只要是商人就要用阿里巴巴。 为达目标，这个商业组织的员工应该将激情、创新、教学相长、开放、简易、群策群力、专注、质量、服务与尊重这9大价值观内化为自己的行为准则，即独孤九剑。 马云说：「没有这9条，我们活不下来。有的公司企业文化是尔虞我诈搞办公室政治。我告诉新来的同事，谁违背这9条，立即走人，没有别的话说。只有在这种环境下，我们才能拥有良好的工作气氛。」 阿里巴巴集团出品的《阿里味儿》丛书记载了独孤九剑的解释——独孤九剑有两个轴线。 一是创新轴：创新、激情、开放、教学相长。 激情是阿里巴巴的核心。 阿里巴巴为什么会激情无限，永不放弃，永不言败？可以输，可以败，但不能言败，这也是马云的本质。激情来自马云小时候的学外语的经验总结，来自中国黄页和外经贸部时的经验总结。 开放，阿里巴巴的氛围很特别，没大没小，大家有什么说什么，不明白的人可能受不了。 二是系统轴线：群策群力、质量、专注、服务与尊重。 质量就是客户第一、客户满意。秉承「今天的最高表现是明天的最低要求」。 专注就是做正确的事，做重要不紧急的事，做紧急不重要的事。 群策群力就是平凡的人做非凡的事。 贯穿创新和系统轴线的是简易。创新要简易，系统也要简易，简易就是防止内部产生官僚主义作风，防止办公室政治。 马云一再宣扬，阿里巴巴是建筑于价值观之上的公司，「我们公司所有的策略、战略都基于价值观。如果我们新来的员工业绩不好，没关系。如果违背我们的价值观去骗客户。好。你就一句话也不要讲了。不要说你，我也要死了。」 04 从「独孤九剑」到「六脉神剑」 对一个商业组织而言，使命感解决的是其对自身存在的困惑，它的回答往往超越于赚钱之上，这对公司的发展方向和人员士气具有极强的引导性。 愿景，则可以理解为该组织在现实中的目标。 价值观则是大家共同遵循的行为规范。若价值观相同，企业努力实现自己的目标时无疑会事半功倍。若是有心建立百年基业，这些看似虚头巴脑的形象工程的确是万里长征的第一步。 阿里巴巴文化的建设从形成到固化，从口口相传到固化为文字，用了整整两年时间。 「独孤九剑」的提出是在2001年2月，从9条到6条，又用了两年。这次梳理，不仅仅关乎人数开始膨胀的销售团队，更重要的是奠定了阿里的发展根基。 2004年8月，比「独孤九剑」更为精简的「六脉神剑」得以确定——客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业。 阿里巴巴「独孤九剑」里有教学相长和群策群力，「六脉神剑」里有客户第一、团队精神和诚信，所有这些都是销售团队的灵魂。 和同事配合，讲究团队精神，老帮新，经验、资源分享，对同事坦诚，对客户诚信——这些已经成为铁军的传统。 05 铁的纪律和执行力 如果核心理念工程到此为止，那么阿里将成为又一个只在嘴上和墙上拥有价值观的中国企业。这种无形的理念需要融入一个可执行的管理制度中，才能发挥作用。 所以，与核心理念配套宣布的是阿里巴巴的新绩效考核制度。
2016年，马云在一次演讲中这样回顾阿里巴巴的价值观考核——
价值观是个团队的灵魂，价值观及培训的植入以及日常考核，使中供铁军成为一个有灵魂的团队。 ▲中供铁军15周年庆现场 06 高压线 「高压线」是铁军文化的一个重要组成部分。 可以说，没有高压线，就不可能有令行禁止的阿里铁军。高压线的最早提出，大概是在2001—2002年，也就是铁军刚刚开始创建、「百年大计」开始实施不久。 所谓高压线，也是一个形象的名称，简单说，「不能触碰，触碰则死」。触碰了高压线可以是辞职，也可以是劝退、开除，但想继续留在铁军，很难。 对于高压线，有一个在铁军很知名的「破窗理论」，把犯罪学上的「破窗理论」引申解释，就是发现细小「犯罪」迹象时要及时制止。规定不行的就是不行，必须严格执行，不然就没人遵守了。 纽约警察局长整顿治安的时候，就是从逃票犯开始抓起。在中供管理上，要求从细小的违规开始去关注，该处罚的就处罚，细小的违规管理好了，大的事情就不会触犯了，不要等窗破，一旦有裂缝就要去弥补。
▲阿里巴巴B2B人力资源部资深总监方永新 分享铁军博物馆里老物件背后的故事 另外一个理论是「蟑螂理论」。意思是当看到一只蟑螂时，要意识到这只蟑螂背后可能有一窝蟑螂，真实情况可能比表面所见严重得多。 在管理上，有些东西是要追根究底的，不能光看表面，要看后面的源头是不是有更重大的问题。比如「黑名单」的发生，如果敏锐度够高，就可以避免蔓延，不会造成那么大范围的问题。 在中供早期，高压线比较简单，只有六七条，比如不能虚假拜访，不能垫款，不能考试作弊……随着业务复杂程度的慢慢提升，高压线的规定也更多更细密更周全，最多时达到了17条左右。
2011年，高压线瘦身，缩减到6条，保留那些对中供业务根基影响最大的条款，比如拜访量造假，另外，还保留了一些「特色条款」，就是一些社会上可能觉得没什么，但在阿里巴巴却非常重视的违规行为，比如考试作弊。 很多案例，从前都是按照高压线的条文定员工生死，符合就走人，不符合就留下。 现在，通过不断触碰边界，让管理者和员工了解，什么是对员工的关注，什么是对铁军纪律的关注，什么是对制度文化的关注——通过在一个个案例中的讨论，获得真正的感受。 而这，恰恰是在狂飙突进的年代，中供曾经缺乏的体感。
马云和阿里巴巴的创业成功，为无数创业者解决了困惑和创业中遇到的普遍难题，而阿里最重视的价值观，更是为初创业者提供了快速成长的经验。 正如文中所说，价值观是一个企业的灵魂，有了一致的价值观，许多事情都会事半功倍的完成。 现在有这样一个机会——中国青年领袖峰会。聚集世界各地优秀青年，邀请成功的企业家导师分享，为你打造高能量分享圈子，重塑正确的价值观……世界这么大，我们应该多看看。 |
|
|
