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阿里巴巴的成功离不开它的销售队伍。 这支销售团队在互联网界被称为中供铁军，名声显赫。 滴滴打车创始人程维、前美团网COO干嘉伟等多位互联网精英都出自阿里的销售队伍。 马云曾公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！ 那么阿里是如何打造出互联网界最强的销售铁军呢？ 从一个小故事说起。 有一次，阿里有老师给销售人员培训，讲怎么样把梳子卖给和尚。 类似的课程还有把冰卖给爱斯基摩人之类的，考验的都是销售人员如何发现需求、引导需求。 马云听说后非常生气，把培训老师开除了。 他觉得和尚本来就不需要梳子，把产品卖给本来不需要这个产品的客户，是骗术而不是销售之术。 这对阿里的价值观是巨大的挑战。 在其他大部分公司，都不会这样做。 但阿里的销售铁军，正是靠不断开除这样的人打造出来的。 巴菲特的搭档查理芒格非常推崇逆向思维。 如何打造一支顶尖的销售团队？ 按照正向思维，招募更多的销售高手。 按照逆向思维，不断开除不适合的销售。 阿里在打造销售团队上，背后也有逆向思维的运用。 不符合阿里价值观的销售，哪怕再不舍，也要开掉。 这并不是说阿里有钱，所以才有底气这样做。 因果颠倒了，而是因为阿里这么做了，才变得有钱。 阿里2002年刚开始赚钱，有两个员工的业绩超过了阿里整个销售团队的60%。 经查实发现，这两个人是给别人回扣拿下的订单。 在很多公司，这都是默许的行为，这样的销售就是明星销售，会受到更多奖励。 阿里当时也很纠结，如果开除他们，公司当年就不赚钱。 但不开除他们，以前讲的“不行贿”就成了一句空话。 其他的价值观也必然随之松动。 穷得叮当响的阿里，最终决定开除这两人。 阿里在那个时候，都能做出这样的决定。 等阿里发展起来后，做出类似的决定就更轻松了。 马云为什么坚决开除把梳子卖给和尚的员工呢？ 通过这个培训，让销售学习如何创造引导顾客的需求。 本意是挺好的，如果能达到双赢，对双方来说都是好事。 但马云害怕画虎不成反类犬，因为销售们为了钱，太容易跑偏了。 阿里有一位销售，把卖给外贸客户的产品，卖给了国内客户，客户根本用不上。 这用的当然就是把梳子卖给和尚的方法。 阿里知道后，很快把这名销售开除了。 如果一说到营业额，销售员眼睛是碧绿的，马云认为“味道不对”。 马云说一个销售如果左眼是美金、右眼是英镑。 那可能这个销售天天盯着客户口袋里面的钱，就是想方设法把客户口袋里面的钱弄出来，这样的销售是做不好销售的。 阿里巴巴希望能帮客户先赚钱，让客户里面的口袋里面的五块钱变成五十块钱，再拿他口袋里面五块钱。 2004年的时候，阿里当时年度第一名的销售，做了一个分享。 说他怎么跟客户怎么搞好关系，陪着老板秘书吃饭，搞定了秘书，最后拿下了订单。 他分享的意思是搞定老板下面的关键人，就能把这件事搞定。 估计大多数老板都会觉得这个销售很厉害，甚至鼓励大家向他学习。 即使有老板觉得不太合适，也会私下和他说。 但阿里的销售总裁当时就登台，当着所有的销售的面做了三个决定。 第一，这个销售刚才说的那个客户不再由他负责，剥夺他对这个客户的所有权。 第二，这个客户的业绩将从他的今年年度的业绩和提成中全部扣除。 第三，下次他再有犯类似的事情，立刻开除。 阿里的销售铁军怎么打造出来的，就是不断把业绩不好和价值观不符的销售剔除出去打造出来的。 哪怕是销售千万的明星销售，价值观不符合，同样会被开除。 看到这里，你就不会觉得马云把卖梳子给和尚的员工开除奇怪了。 每家公司都需要销售，虽然行业和产品不同，销售方法也不同。 但一些本质上的东西是共通的。 每家公司都应该学学阿里打造销售团队的方法。 当一个老板，能做出把损害客户利益的销售明星开除掉的决定。 这家公司就很大概率走在越来越强大的路上了。 |
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