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农牧行业会议营销最早由外资企业引入，2007年前后，在兽药企业带动下，迅速蔓延至整个行业。会议营销以其针对性强、集中性好、投入产出明显等优点获得了广大农牧企业的青睐。作为企业惯用营销方式，曾创造过一场会议百万订单奇迹，强势助推企业品牌塑造、带来销售额跳跃增长。 然而，伴随着餐饮式、科普式、旅游式的、答谢式、舞会式等各种会议营销模式的轮番轰炸，客户的“免疫力”越来越高，农牧企业会议营销甚至出现了“无实证不开会，无礼品不参会，无促销不订货”的怪相。 为了协助农牧企业树立正确的会议营销观念，建立新的行业方向标，华益傲峰会议营销导师团特别策划开通农牧企业会议营销系列专题，带来后会议营销时代的新会销健康管理模式探讨，更多精彩敬请期待。今天我们先来聊聊农牧企业会议营销的三大忌，看看你中招了吗？ 禁忌一、会议当促销 农牧企业会议营销常规套路：没有销量怎么办？开会做促销呗。结果会议营销转而变为老客户的变相促销，久而久之，经销商、养殖户养成“不促不销”的恶习，厂家为了维系销量，不得不定期促销，新客户的开发也受到波及。 其实，会议营销作为营销模式的一种，本应以会议形式持续教育消费者，引导消费者的消费意识产生转变，从而激发消费者主动并持续购买，稳固购销关系，有效提高品牌满意度、市场占有率。 禁忌二、邀约无主题 “*老板，咱们**厂家过两天要开会呢，你一定要来呀”，这是业务人员和经销商常用的邀约话术。如果在10年前使用，十分奏效，原本40人的会议，养殖户能叫上七大姑八大姨、邻居、好友，摇身一变，成为200人的盛会，只为了中午的一顿饭。但在当今行业环境，即便以“跪”姿请求，养殖户可能依然不买账，毕竟大家都很忙，而且即使客户刚好有空来到会场，也会因为动机不良而难以成交。 营销的核心是为客户创造价值，会议营销唯有以能够为客户解决问题、创造价值的主题宣导，优质会议内容为吸引，才能真正解决会议的邀约难题。君不见别家会议人爆满，实在是邀约有道让客户感觉不来参会太过遗憾。 禁忌三、讲课不给力 会议营销之所以受到养殖户的无视与摒弃，除了各厂家会议数量之多、不良厂家的纯忽悠式拉客外，更大程度上在于课程内容无价值、讲师不专业，导致来参会的客户抱着高期望而来、结果扫兴而归，屡屡如此，索性不再轻易参会。 讲课不给力主要体现在以下方面： 1、只讲产品，不讲技术，不给方案。我们要知道，客户购买产品的唯一理由是产品的功能价值，而产品功能价值的唯一体现在于以产品为核心的技术方案能够解决客户当下或即将面临的问题。 2、纯忽悠，要订单。讲师既讲技术、又讲产品、还讲促销，完全没有了讲师的权威，纯粹站在厂家角度吆喝；产品效果夸大其词，吃了你们家的兽药简直包治百病，吃了你们家的饲料生产性能就能达到国际领先。一定要记得，客户不是傻子，你忽悠他一次，他拒绝你一生。 3、一个课件打天下。讲师无论在何时、何地、给谁讲，均靠一个课件打天下。讲课内容完全没有基于地区养殖特点、流行病情况、到场客户的核心关注点而针对性调整，结果往往是客户感觉没有受到尊重，会议成交可怜，白白浪费了大量资源。 4、讲师不懂营销思维。市场上经常见到的情况就是，讲课老师单纯站在兽医的角度分享，老师讲的很尽兴、客户也听的很过瘾，最后换来客户一句“谢谢，以后还来听您的课”。为讲课而讲课，不懂得营销思维，业务员干着急。 |
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