第27篇：你无法把东西卖给一个他不想要的人！

你是否还记得我们小时候妈妈总是让你多吃蔬菜而你却怎么也不愿意吃的情形？并且她越是逼你吃，你就反抗的越厉害。尽管她会跟你说多吃蔬菜多有好处，甚至拿一些道理企图说服你抑或是说你能吃上蔬菜很幸福，这个世界上还有很多人吃不上等等之类的话。但结果是，她逼的越厉害你就反抗的越厉害。著名的心理学大师卡尔桑德曼拉曾经说过，一个人的情绪化基本会在6岁之前全部形成，并且这些情绪会伴随人的一生，并在很多时候主导人们做出决定。从心理学层面来看，人们通常不喜欢让别人告诉他该做什么，不该做什么，其中部分原因就来自于孩童时代的经历。

细心的人可能会发现，甚至来讲这是一条规律：潜在客户总是会不由自主地抵触销售人员企图直接或者间接告诉他们的事情。不挂你说的多么“正确”，也不管这将会给他们带来多少好处，也不论你的产品或者功能服务有多好或者是你的演讲多有激情，然而他们就是自然倾向于抵触情绪，更不会简单地因为你这样说而购买你的产品。因此，不要靠讲述来进行销售，更好的策略是提问，通过问题的形式来让客户自己发现你的产品或服务能给他带来的好处或者优点。当你的提问让他发现了你的产品优势，他会很相信这种自己的发现，并去维护自己的发现。就像当你长大后发现吃蔬菜确实有好处时，即使没有人逼你你也会去吃的。更直白一点，当你发现吃药能治好你的感冒时，无论多苦你都会去吃。这些道理都是一样的。相反，如果你直接或者间接告诉他有什么好处，他们就会不由自主地产生抗拒。毕竟，很少人会跟自己得出的结论作对。

让我们看一下下面一个例子来实际体验一下：

你：我们有很多客户发现安装我们提供的程序交换器后能够提高平均12%的产量，假设你们的机器也安装后，会给你带来什么好处？如果潜在客户列出了好处，那么就接着问问题：

你：这对公司来讲意味着什么呢？

你：这对你来讲意味着什么呢？

。。。。。。

每一次的回答，每一次的额外发现都会帮助你强化客户购买产品的理由，这些购买理由是让客户自己建立起来的，而不是你强加的。

检验你的理解：

当你清楚地告诉客户他应该购买的理由后，为什么潜在客户会抵触你的产品？

行动：

使用你在第26篇的行动中列出的有关产品的优势，设计一些问题来帮助潜在客户自己发现这些价值。

上篇答案：

高压销售并不一定是“咄咄逼人”的架势，而是我们在销售时以自己的理由或者判断在销售，而忽略了客户的需求。