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很多销售人员经常抱怨木有精准客户？
想想也是哈，如果每个人都是精准客户，那公司还要你去做销售干什么呢？直接打个广告不就行了？精准客户也是从潜在客户里面筛选出来的，有的开始可能没意向，但是随着交流的深入，接触的加深，也就变成了精准的了。
如何找到潜在客户呢？
潜在客户是对产品有需求同时又具有购买能力的客户。销售人员对潜在客户的需求了解得越透彻，就能够越早做出正确的商业决策。
那么，如何甄别潜在客户呢？
在跟进的时候，销售人员很急于知道面前的客户是不是潜在客户，但客户形形色色、城府很深，有些和你进行交谈的意向是严肃认真的，而有些只是想探听一下虚实或者只是想获得你的免费咨询。
这时，销售人员可以通过提问来搞清楚潜在客户的态度。
1．提出背景型问题
提出背景型问题可以帮助销售人员更多地了解潜在客户的背景以及日常的运作，这将为销售人员提供有关客户期望的信息。
“因为我并不知道您的装修进度，您能否向我描述下您房屋的整体设计风格是什么样子么？这样我好为你做针对性强的地板推荐。”（一定是站在客户的角度，是为了他的利益着想）
2．提出假设型问题
提出假设型问题的目的在于让潜在客户看到，如果“假设”或期望不解决会有什么样的后果。这并非恐吓，而是让客户认识到，如果不及时或不对事件进行处理，将导致什么样的结果。这个一定要专业，内行。实实在在的问题，不能有忽悠的成分
一般而言，一旦假设型问题引出了不好的结果，客户就会需要一个马上可以解决问题的建议。如果需要很紧迫，那么即使不是最佳的方案也能被接受，如果没有意识到这个需要，那么即使是最佳的方案也没有用。
如何前面交流得很好，一旦涉及价格就歇菜了，这样的销售也是很多的。
总是听到客户说类似的话语：“你说的我都知道，就算想买现在也没有钱。”遇到这样的拒绝，销售人员该如何回答呢？
不怕客户说“没钱”，就怕遇到这种借口时销售人员不知如何应对。
一般来说，客户用“没钱”、“买不起”、“先等等看”作为拒绝理由是很常见的。很多人不知道客户所说的是真是假，所以，许多销售人员面对这样的借口往往有受挫的感觉。其实，面对这种拒绝理由，销售人员一样可以大胆地运用拒绝处理的技巧，使销售活动继续进行。
拒绝理由分两种情况：一种为确实没有钱，经济比较紧张，另一种是有钱，但只是客户的推托之辞。
那么如何应对这两种情况呢？
一、客户确实没钱
一个人如果实在没钱，就算你销售水平再高，就算你挖空心思，可能也没有办法成交。
如果多次说没钱，平时跟进交流感觉也都很好，这种可能是真的拿不出钱，对于这样的客户应该先缓缓。平时问候下就行，不要操之过急
二、推托之辞
若客户口袋里有钱，只是以“没钱”为借口，这时候就不能一直谈价格，一定要继续挖掘真正的需求
“所以嘛，我推荐您用这种产品来省钱。”
“所以嘛，我才劝您用这种产品来赚钱。”
“只要您每天省下一杯咖啡或一包烟的花费，就足以支付每月分期付款的钱，而拥有这么好的产品。”......
以上几种应对方式目的都是缓解客户的拒绝心理，暂时化解客户的这一拒绝，进而将你的推销导人正常的推销程序中。如果客户能认同产品带给他的利益，“没钱”这一拒绝理由自然而然不再会成为他的托辞或借口。
做到以退为进，不要纠缠在钱上面，多做一些增值服务。让客户感受到用心，成交是迟早的事情。
记住一点：模糊销售主张，因为谁都不喜欢被推销的感觉！
销售那点事┃每天解决①个销售难题●上午学●下午用
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