|
营销淡季斩获千万业绩 H邮政位于北方某地，该地经济以农业为主，片区内村镇面积广大。6月份是传统的营销淡季，往年同期H邮政的存款业绩均在百万级别。然而在这个6月，H邮政竟实现揽收存款近2000万元，创下了一个新的营销纪录！这是如何做到的呢？ 精准直击 锁 定 婚 宴 客 群 H邮政所在地和全国许多地区一样，在新人结婚时有男方向女方送彩礼的习俗，尤其是当地农村地区，结婚彩礼份额呈逐年攀升趋势，这是否是一个营销的方向呢？通过对片区内重点经营区域的走访和借助村镇社区熟人联络进行的市场调研，H邮政发现，婚宴经济客群既拥有足够多的资产，又存在多种需求，是一类非常具有开发潜力的客户对象： 鉴于新人结婚的高峰期集中在5-10月，这也是邮政传统的营销淡季，H邮政专门召开代理金融重点业务推进会议，结合本地实际情况，将目光瞄准农村婚嫁市场，希望以此为切入点，为邮政金融的淡季市场注入一针兴奋剂。  婚宴客群开发指南 信息收集打好基础  2 建设活动体系一条龙 H邮政在以往设计活动的时候，都是针对客群的某一需求组织实施单一的活动。这样的活动做下来，一方面缺失后续和闭环，活动效果很不显著；另一方面也不能充分利用前期辛苦调研收集来的客户信息。 对于一对新人来说，婚礼只是新家庭的起步；而对于客群经营而言，针对新人婚宴需求而进行的酒席置办、婚纱摄影拍摄、首饰购买等方面的营销，也仅仅是客群开发的开始。 根据前期调研得出的需求上来看，婚宴经济客群的经营生命周期，不只有婚礼准备、婚宴举办，还包括蜜月旅游、亲子成长等重点阶段。H邮政以婚宴用品市场为切入点，联合本地其他商家为在邮政储蓄网点办理金融业务的婚宴经济客群设计了一条龙服务： 针对婚礼准备阶段需求的婚纱摄影优惠、钻戒珠宝购买折扣活动； 针对婚宴举办阶段需求的酒楼预订、婚礼录像影片免费制作服务； 针对蜜月旅游阶段需求的旅行社国内游与国外游折扣； 针对亲子成长阶段需求的婴儿游泳馆代金券发放。 通过这样一整套覆盖了婚宴经济客群全生命周期的活动体系搭建，H邮政吸引了当地大量新婚人群，同时也提升了他们在客户群中的黏度。 3 打造异业联盟 网点本身的能力是有限的，要想建设一条龙的活动体系，全方位覆盖新婚客群的各种需求，与周边商家合作、打造异业联盟必不可少。 H支局结合调研得出的客户需求与消费偏好，并借助“大众点评”、“美团”等APP获取相关的折扣信息，联合本地最受欢迎的影楼、酒店、金店、4S店、旅行社等多家商铺，进行异业联盟。 在进行异业联盟洽谈时，应在“双方互利、资源共享”的基础上进行合作。在具体谈判过程中，H邮政制定了以下原则： H邮政帮助商家进行渠道宣传与推广，商家在低价成本的基础上再让利给H邮政客户； 商家把自己的客户介绍到H邮政网点办理业务，H邮政反馈商家一定优惠政策。 合作范例 “婚嫁金存邮政，选幸福生活、带幸福回家” 将婚嫁金存入邮政网点的客户，可获嫁妆三重礼： 一重礼：XX婚纱摄影5折优惠 二重礼：XX黄金首饰实际成交价后每千元再送20元 三重礼：XX美妆化妆品新娘套装7-8折优惠 此外，H邮政还指定专人，通过回访对异业联盟的效果进行跟踪评估。包括定期拜访商户，了解客户在该商户的消费情况；调查客户，询问其对商户活动的参与和反馈等。 4 主动出击：多种营销齐上阵 H邮政以往在组织客户经营活动中，面临的另一个问题是宣传不到位。尤其是在村镇网点，仅靠厅堂定点宣传很难达到理想效果。 这次，H邮政主动出击砍下了活动宣传三板斧： ①主动出击、上门道喜 根据事前了解到的婚庆信息，网点在片区内每一对新人结婚前都会排人主动登门道喜，送上邮政准备的结婚小礼物，并借此向新人推荐优惠服务和产品。 ②利用邮乐购网点集中阵地营销 联合商户进行合作营销，并通过村邮乐购网点会员日进行大力宣传。 ③海报张贴、折页精编 网点进村张贴宣传海报，以全覆盖大面积的形式，对村民进行营销。 成功范例 活动宣传期间，H邮政下辖的某分公司张贴宣传海报300张，全覆盖218个行政村；通过不间断外出宣传走访及村邮乐购会员日活动，发放宣传折页3000张。借助这些宣传手段，该分公司成功客户揽收数量跃居第一位。 点评 本期编辑：普惠传媒 来源： 邮银转型 |
|
|
