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。 案例背景 受整体经济环境影响，进入6月以后，X市邮政打工经济回款大幅下落，不足往年同期的四分之一，而且存量客户资金流失现象较往年更加突出。与此同时，同业竞争者如农商行发展迅猛，净增已超过邮政。 三季度开打之前， X市邮政策划以农村市场片区开发“农家夜宣讲会”为切入，提升农村网点三季度产能。具体来看，主要有两个目的： 一是解决炎炎夏日外拓活动开展难，客户获取低的问题； 二是结合当地的夏粮夏油项目回款的时间点，做批量的宣传，达到获金的目的。 以往外拓营销存在的问题： 1、缺乏指导，目标不明确：往年三季度经营指标下达后，X邮政各县网点单位都是各自为战，能力强的支局做的好，能力差的支局活动的宣传量、信息收集量均不足，缺流程，缺方法。 2、 缺乏新意，重点不突出：由于策划不到位和资源不到位，网点外拓活动的形式单一，限制于简单的“金融知识下乡”为主的主题宣传活动。并未从满足客户更多层次的需求出发来设计经营活动，外拓“揽客”作用不明显。 3、缺乏闭环，成效不明显：宣传后没有做好引流动作，导致效果难于评估。网点外拓活动的后期未及时跟踪客户（信息），使得业绩提升不可持续，外拓对网点客户经营也未能发挥实效——光走出去，没引进来。
外拓营销效能提升解决之道 为了使经营管理更为高效，X邮政市公司层面牵头制定局策，匹配行动计划、管控指导与资源支撑。其中，“农家夜宣讲会”外拓营销抓手为县域范围内70多个农村网点所必选工作。通过市分公司自上而下的推动机制以及自下而上的反馈机制，明确职责，紧盯目标。
明确内部分工，具体到“谁，做什么”。例如，市场部负责活动的日程安排,指导支局长与异业联盟洽谈、宣传；金融业务局提供宣讲内容指导、宣传物料及现场氛围营造物料（转型办负责安排转型大使或网点员工进行主持）；支局长负责选点、邀约当地村干部，营业员邀约本地商户和普通住户，投递员邀约农村客户等参加活动等。
促进内部沟通，形成全局“比学赶超”的氛围。例如，各县分公司每天通过QQ、微信、短信平台对营销活动开展情况进行及时通报、分享，在市、县范围内形成比学赶超的良好氛围；各县、网点通过内部总结会，讨论并学习其他单位好的经验做法，将改进方案落实到下一次的外拓之中。 “农家夜宣讲会”是富有农村客群特色的大型外拓活动之一，一般在盛夏晚间，选择广场或人口聚集的村落开展品牌宣传。形式多样，但不外乎用积极、健康、公益的品牌形象吸引客户，旨在聚集人群与金融获客。
为了摆脱过往外拓活动存在的“形式单一”的问题，X市邮政通过邮商联盟的方式整合非金融服务资源，引入更多的参与机构及赞助支持，一方面丰富了“农家夜宣讲会”的活动形式；另一方面提升了“农家夜宣讲会”活动现场的礼遇档次，让客户好看、好听、好玩、好享，最终实现掳获客户的心。  异业联盟，提供义诊服务  异业联盟，邀请歌手参与“农家夜”演出  异业联盟，提供优惠礼包，营造节日氛围 过去，网点（主管）在经营管理中遇到的最大困境是业务条线繁多，分身乏术。在外拓营销上，往往做的是重复维护一批客户，导致外拓次数不少，但经营提效却不明显。 局策的推动，将“农家夜宣讲会”外拓进行标准化，利于所有网点复制，其中活动的流程、邀约人数、关键人要邀请谁都做了明确的规定，使得网点在活动管理上必须做到以终为始，目标管控。而重点环节的把控，则是产生实效的保障。  农家夜宣讲会现场“别有用心”的提问环节设置，使得网点人员获得有用的经营信息。例如，利用提问互动，了解哪些是我行客户，哪些是非我行客户，哪些客户有车等等，台下有专人进行记录，以便后期跟踪。 另外，引流环节的设置，以一元换购卡为例，3000元换购一斤鸡蛋，以此类推，采用预约登记制，既能知道要采购多少斤鸡蛋，又能掌握预约的资金，从而就能有针对性的进行跟踪回访。
活动结束后，由理财经理对活动收集的客户信息进行信息比对并建立一村一库信息表。其中，意向客户进行重点标记，非邮政客户进行重点宣传，无论是达成销售与否，都对客户进行电访跟踪建联；另外，在走访宣传中收集的其他客户信息，网点在两周内安排员工通过电话跟进、理财沙龙、上门拜访等方式进行跟进营销。 有效的闭环管控，促使X市邮政的70余所农村网点却在短短一个多月的时间内，通过200余场的外拓营销，积极揽客，收集意向客户信息15900余条，意向存款9400余万元，实际到账5200余万元。  WMI点评 三季度是邮政金融业务发展承上启下的重要一季，为积极应对市场竞争，抢抓业务发展机遇，“走出去、引进来”的外拓工作作为重要的经营抓手，将起到客户挖掘、客户引流与客户激活的作用。综合以上案例，我们总结了管理推动下的外拓获客引流关键TIPS：
1、基于一局一策的片区开拓 市（县）公司层面牵头制定“一局一策”，统一出台活动方案，匹配行动计划、管控指导与资源支撑。利用局策的规划优势，明确职责，紧盯目标。网点一线负责人在得到管理指导与经营支撑后，更能理清外拓思路，部署人员，增产提效。
2、结合夏季时令特色与客群需求 局策提供网点经营活动以支撑，网点通过邮商联盟的方式整合非金融服务资源，摆脱外拓活动“形式单一”的困境，让客户好看、好听、好玩、好享。未来在复制此类外拓活动时，可根据夏季元素进行物料的准备：包括凉茶、印有邮政LOGO的绿豆小包装礼盒、扇子、灭蚊用品（作为随手礼）；电风扇、凉席等夏令用品（作为增量客户礼）。
3、利用村邮站点引流 天时、地利，才能人和。地利方面，对于“农家夜宣讲会”举办地点的选择，除了可以放在一些人流量较大的广场举办外，农村村邮站点则更接近农村居民生活区域，通过取得村委的支持与宣传，村民们也更容易被聚集起来。以站点为平台定期、定点开展宣传活动，可达到扩大邮政金融在当地市场品牌知名度和客户占有率的目的。 案例推荐人：  扈金媛老师 陆家嘴财富管理培训中心 资深咨询顾问 曾担任省级邮政项目执行组长、地市级邮政项目组长。 谏言： 发展源于沉淀，基础决定未来。 |
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