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在分心时代，如何抓住客户注意力。让客户听你的、看你的，甚至愿意掏钱买单？ ——社群营销咨询 白山 社群营销吸客术（十一）拉拢与留住别让未来的大鱼溜走 提过了营销电话之后，另一个促使我进入，社群营销世界的事件，是在我家乡一个叫做“湖畔艺术”的研习会，艺术家们沿着河岸聚集、搭摊位，展示他们的绘画、雕像、照片等作品。那场盛会出席者众，茹旨起来极为成功，但我却注意到一个问题。 问题并不在于参观者身上，那些人都很好——他们会走到每个艺术家的摊位前欣赏作品、提出批评及赞美，而且表现得乐在其中。 很遗憾的，问题其实在于艺术家们身上，他们并不是很积极，大部分的艺术家都坐在草坪的椅子上，向观众致谢时的态度缺乏真心诚意，你甚至可以看得出他们在心中暗地自语：“如果你喜欢，为什么不买下来?!” 现在不买不代表永远不会买。 参观者和购买者的比率至少是一百比一，艺术家们的销售方式根本是老学派作风，我称之为“推销与恳求”的营销方法——到处推销商品，然后恳求人们购买。人们到这里来的目的是为了欣赏伟大的艺术作品，他们甚至告诉艺术家说真的很有兴趣向他们购买。但我看到大部分艺术家回应的方式，是递上一张名片说：“需要时联络我” 然后就没下文了。结果，成群的潜在顾客就继续往下一个摊位移动了。 那些艺术家到底希望人们怎么做？回家，发现自己客厅里有一个非常好的地方适合摆放他们的画或雕像，然后绞尽脑汁回想刚刚那个艺术家是谁？其实每一个艺术家在一开始都有很好的机会去积极交涉，群众已经很明白的表示自己对艺术家的作品有兴趣，但得到的指示却是送客。 让我们站在艺术家的立场，试试“拉拢与留住”的方法。你要释放出能够吸引顾客注意力的信息，拉拢他们然后使他们留住。你想象自己是艺术公园里的一名艺术家，有人走到你的摊位，赞美艺术品有多棒，尤其是你的风景照片。 不要只懂得道谢，你可以说：“很感激你的赞赏。我常拍风景照，把风景收在相框里所呈现出来的感觉实在是太美妙了。我知道决心从事艺术很困难，尤其是现在这个地方有太多优秀的艺术家。当我有新的照片时，我会发送独家的预告电子邮件给人们，找也可以送你一些今天在此展出的照片。你愿意登记吗？不收取任何费用。” 用拉拢和留住开始建立关系。 现在你已掌握了接触的机会。在这一整天的展览中，潜在顾客套观了五十个其他摊位，但一直到展览结束后很久很久，他们还会记得你是那个唯一与众不同的人。现在，你可以开始建立关系了。 再采取下一侗步骤。取得了参观者的电子信箱账号之后，那晚你就写信给他们，感谢他们的莅临，再奉上几张照片，问问他们对展览会的威想。为对话起个开端，‘积极地与他们交涉，让他们了解你的市场，你会对得到的回应感到很惊讶。 稍后讨论到商业展览时，我们会谈到更多关于在展场中，如何拉拢潜在顾客并使他们停下脚步的方法。同样的方法也可以应用在零售方面。记住，营销并不是你事业里的一个部门，它是你与顾客积极交涉中的每一个环节——包括销售。太多生意人会犯的错就是，假如参观的人不想立即购买，他们就平白让人走掉，而没有以社群营销的手法拉拢潜在顾客。 |
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