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西门药店的前身为天生堂，创办于1840年 名医+名药，不是说说而已，而是百年积累下的核心竞争力。 “2013年药店日子很难过，去年萧山关了很多药店，今年可能还要关。”1月16日刚刚参加完浙江省医药行业协会会议的杭州萧山西门药店有限公司董事长、主管中药师王国胜感慨道。 之所以有这样的感慨，是因为会议传达了对药店并不利好的消息：2013年，杭州地区，基药（中西成药）零差价销售政策会延伸到萧山所有的区级医院。这样的态势使得作为差异化经营重点的“西门药店中医馆”显得尤为重要。 西门药店的前身为天生堂，创办于1840年，已有近两百年的历史积淀。清代的药店坐堂医是必备的，西门药店在中断坐堂医很长一段时间以后，又逐渐恢复了此业务，并于2007年扩大规模，命名为“西门药店中医馆”。 馆内设妇科、儿科、内科、中医美容针灸科等诊室，并设立高血压、糖尿病、中风等专科诊疗项目。 从2003年的100多万到2012年的2500万，自中医馆纳入萧山医保定点医疗机构以来，西门药店的饮片销售连年成倍增长。目前饮片销售占总销售的1/3，其中一半来自于中医馆的处方。 萧山参保人数占总人口的90%以上，这部分人群的消费量非常可观。“萧山的医保在杭州胡庆余堂、方回春堂等名中医馆无法使用，即使到杭州看病，也需要回萧山抓药。”这一点也同样是医保给萧山的药店带来的利好。鉴于此因素，借助自己在浙江中医药大学进修时建立的人脉，王国胜把杭州的多位名医请到了萧山。这样，顾客既可享受萧山的医保报销，又可就近得名医诊治，一举两得，深得民心。 但是2012年底，由于个别药店的中医处方违规等种种原因，萧山的政府部门开始对医保定点医疗机构进行整顿，暂停了萧山区所有药店中医馆中医处方的医保结算，规定药店中医馆所开的中医处方必须到医保定点医院转方后才可刷卡、配中药。因此西门药店中医馆的销售额顿时下滑了2/3，影响极为严重。 目前，暂停的医保尽快恢复，是西门药店最为期盼的事情。
现在越来越多的白领开始找中医调理
“请一个大夫来萧山，要比四五十个顾客跑到杭州去方便多了。” 王国胜说。方便顾客是西门药店中医馆的立馆基石。 除此以外，临方炮制、限号、免费养生咨询等做法也是服务百姓的几项重要举措。 中医医院目前大多已经做不到临方炮制，多数采取避免开不常见炮制品的办法。而西门药店这样的老字号，则普遍还保留着临方炮制的传统。例如类似于醋柴胡这种一般药店买不到、医院也不加工的炮制品，西门药店可以由药工进行临方炮制，这样的药工由传、帮、带等策略进行一辈辈的传承。有一个已退休的老药工，其祖孙四代都在西门药店工作，传承性可见一斑。名医+名药，不是说说而已，而是百年积累下的核心竞争力。从整理、挑选到储存、临方炮制，层层把关，“凭良心的，不是几句话能讲清楚。”老字号“名药”的优势就在于此。 同样，限号是为了给大夫充足的诊断开方的时间，比起医院的“三分钟一个”，老字号的中医馆显然提供了更为优质的服务。 另外，西门药店中医馆还提供免费的养生咨询服务。小有不适或仅为询问强身健体之法的顾客，也可以面对面与大夫交流，大夫会免费为其把脉和讲解养生知识。 “认可牌子，认可质量。”在营销方面，老字号的品牌优势自不必说。除了通过百年品牌的口口相传外，在萧山日报上宣传中医养生知识也是西门药店的一项营销策略。时令养生、进补方式、体质学说等喜闻乐见的中医知识，结合老字号的品牌，这样的宣传策略无疑是符合老字号药店定位的。 “来中医馆看病的顾客有年轻化的趋势，以前以老年人居多，现在越来越多的白领也开始找中医调理。”王国胜说。由于设有儿科诊室，经常会有多名家长一起陪孩子来看病，大夫为孩子诊断开方期间，家长们在店内楼上楼下闲逛，会拉动很多产品的销售，比如化妆品、保健品。同样，中医美容科的设立对这些品类的销售也有促进作用。 另外，打造各种“便民方”、“便民剂型”也是西门药店中医馆的一枚利器。膏方自不必说，冬天的泡脚粉和泡酒药、夏天的败毒散、端午的药茶，这些方子的提供既方便了顾客选购，也增加了中药饮片的销量；制作蜜丸、水丸、膏剂、酒剂，打粉、装胶囊等，有熟练药工的支持，这些医院难以提供的服务需求在这里都可以轻松满足。 （文章转载于：中国药店） 作者：赵安琪 |
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