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紧接着上一期的心理层面思考，我们来看看货品陈列的管理层面思考，现在很多大品牌店已经有了陈列师这个职业，货品陈列已经是一个非常重要的工作，大家都知道，宠物用品销售是宠物店面的重要版块，不是我们的产品销售不出去，而是我们没有通过陈列达到最优化的效果。 陈列管理首要：每日更新工作。货架上摆了20瓶浴液，今天卖掉了一瓶，要不要从库房里拿出来一瓶呢？这个货品一个月一件都没有卖出去，要不要换个地方摆摆呢？这两个小问题投射出的就是陈列更新工作，世界上最不变的原则就是变化，所以每日更新货品陈列是必须要做的，每天下班前的陈列检查是必须要做的。 陈列管理第二个问题：匹配各类活动。店面是否在做“买XX赠XX”的活动？那为什么还看不到赠品摆放在哪里？我们要看到的效果是客人购买该商品后，你可以快速的拿出赠品，而不是翻箱倒柜找出来，客人想要的那种感觉已经没有了。现在的超市里“可乐赠方便袋”，方便袋直接绑在了可乐瓶上，“买花生油赠酱油”，酱油直接和花生油悬挂在一起。一个没有卖出去的欲望的陈列，就真的只是个陈列。 陈列管理第三个问题：匹配导购。光临宠物店面的客人很容易产生连带消费，而我们的陈列有没有配合导购习惯，比如，我们的客人购买了一袋狗粮，而连带最容易销售出去的是什么产品呢？对，是狗碗和零食，尤其是幼犬粮更容易连带销售狗碗。下来我们看一下我们的陈列，零食有没有在狗粮的旁边？狗碗有没有在狗粮旁边？没有，那么连带消费的成交量将会下降，因为导购的行为难度会导致导购对连带促销失去耐性。就好像你去买电冰箱，其实是有促销活动送雨伞一把，但雨伞却放在了库房，销售员去取伞的行为难度导致了销售员放弃了花功夫跟你讲产品的耐性，而你转而购买了旁边的电冰箱。 陈列到底重不重要？当然。下期我们继续围绕宠物店货品陈列展开思考。 |
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