AAA【鞋世界】提升鞋子连带率的3大策略与4大核心

2014-10-20 柳叶雄 主力鞋世界

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什么是连带销售?连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速收银把客人送出门外。

对于从事销售业务的人来说，这是一个重要的概念。既然时间就是金钱，与潜在的或现有的顾客见面交谈的机会也是有限的，那么在一次销售会谈中，把单一的一笔交易扩展到另一笔交易，或者同时完成几笔交易，或者在这笔交易之后跟随着好多笔买卖，就变得越来越重要，更不要说多次交易所带来的规模经济的效益。

那么，如何提升连带销售呢？

第一招：货品陈列有重点有系列

陈列是店铺无言的促销师，高明的商品陈列，不仅提升了商品的附加值，更能吸引消费者的眼球，激发购物欲望。一双鞋子单独陈列和与其他鞋子组合搭配，产生的是两种不同的效果。顾客总是喜欢光顾那些漂亮而富有吸引力的店铺，总是被模特身上或重点陈列区域的一双双鞋子所吸引。有时候只是个小小和细微的变化，但对于终端销售起到的作用却很大。那么该如何去做呢？

1、主推货品重点陈列

主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳面，就是人流的主要方向。卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列，并且要借助鞋品的搭配组合，使顾客能直接地看到因组合而产生的美感。

2、风格组合合理，陈列系列化

店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列。不同风格的货品分区域陈列，能给店铺带来更多的变化和层次；系列产品陈列，不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。

3、店铺阳面应季陈列，色系清晰

不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，因此要保持店铺的新鲜度，应在店铺的重点区域——阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果。过季促销品、配饰等相应地放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和配饰。

第二招：导购知识要配套

对于终端的销售人员而言，要成为一流的连带销售高手，首先要做的是熟悉店铺货品，吃透产品，还要熟练掌握鞋子的搭配知识，为联带销售打好坚实基础。熟悉货品不能仅仅停留在熟悉货品的货号、FAB（属性-作用-益处），作为时尚行业的销售人员，更需要关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组合。这些基本的能力具备了，面对顾客的时候，就能自信地为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品。

第三招：连带销售有方法

为什么我们的店员同样是花一天时间在店铺，却是不同的销售业绩？为什么我们的店员有着同样的愿望来提高连带销售，产生的结果却大不相同？提高连带销售同样具有技巧和方法，看对人、拿对鞋是做连带高单最重要的板块。销售前要学会聆听，你的第一双鞋子拿对了，顾客会认为你懂她。

看对人、拿对鞋四步骤：
一测（目测客人穿鞋的尺码）
二察（观察客人体型、肤色，是否需要配饰）
三了解（了解客人的风格、需求，了解客人平时出入的场合及特殊需求场合）
四留意（留意客人关注和感兴趣的货品）

成就大单的四大核心

1、火眼金睛，察言观色，拿准款式，鼓励顾客试穿

在开展连带销售前，我们需要通过观察和提问，挖掘顾客的潜在需求；通过攀谈拉近顾客距离，不断发现顾客需求。在终端销售的过程中观察是很重要的，要通过观察你的目标客户，判断出他们的需求，当你已经熟悉全场的货品，具备了一流的产品知识。当你对接消费者的需求，把这两者结合，你的销售将是站在顾客的角度，为顾客提供顾问式服务的销售。当顾客选中单件货品时，你需要立马想到穿衣服是要搭配的，我们需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配。搭配物品：皮包、皮带、饰品等。

2、团队合作，攻·防·守的策略

二八搭档，主攻手贴身服务，副攻手悉心聆听，不要一上来就两个人一起围攻，相信对方，让他/她先上。

3、用聊天的方式拉近顾客距离，与顾客建立亲和感

一杯水的服务，美图分享，美图拍照，造梦，陪同……

当我们的目标客户和朋友（同伴）一起购物时，在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试，反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定，培养潜在顾客，更能积极地推动连带销售。

当顾客对几双鞋子都爱不释手时，我们可以告诉顾客：给家人朋友也顺便捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得。

4、根据顾客的职业和消费潜力进行深度挖掘

大单核心思维：我还能加什么？

勤展示、多备选，不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。当你能够做到平均向一位顾客展示三件产品，你平均能够卖出两件——你的生意将翻一倍。当店铺有促销活动时，诸如满200送50、买2送1等等，这些是促进客人连带销售的重要措施。作为导购应不失时机地利用店铺促销机会，用兴奋的语气提醒客人，激发顾客的购买需求。

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