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如何确定自己的买家客户群?请跳出只会用自己产品搜客户的思维

2017-07-17  时光_逆旅



碰到好多的外贸业务员,总是说自己找不到客户,然问他们怎么搜索的时候,一般都是用自己的产品关键词搜索。 仅局限于自己的产品???? 
通常这样检索客户,最终的结果就是:没有客户可找 ,找不到多少客户等。 

比如:魔芋面条 konjac 
noodle
 
借这个案例,给大家开拓一下客户搜索的思路。 

首先: 
假如你用产品关键词去GOOGLE等搜索引擎搜索的话,很多时候,你会搜出哪些页面呢? 

比如:会维基百科介绍 konjac 
noodle,会有一些B2C网站卖 konjac noodle的,会有一些视频网站介绍 konjac noodle,会有一些B2B网站供应该发布的关于 
konjac noodle的介绍,会有一些社交网站发布的各类 konjac 
noodle的吃法等相关信息。 

找出这些信息以后,会发现有很多是和你不相关的,你经过自己的过虑,仅仅只得到一少部分有效的客户信息。然后就会发现自己没有客户,这怎么办? 


两个思路,可以帮助你寻找到更多的买家: 

1:多研究产品不同关键词的组合,产品的衍生行业,有目的地来搜索你想要的哪一类公司网站,多考虑有哪些特征关键词。 

2:跳出只用产品搜索的思维,从客户的市场入手,了解客户上下游和产品的流通链,设定关键词,找特定的客户类型。 


要做到以上两点,我们需要先了解自己产品的流通链及自己客户本身的情况。 

1:产品的材质,用途及该产品所运用的行业,同类周边产品, 
比如:魔芋面条 
材质:魔芋,面粉 
用途:主食,面食 
运用行业:超市,餐馆,酒店,快捷西餐馆等等 
周边同类产品:面粉制品(各类面条,面包等),魔芋制品(魔芋寿司卷,魔芋拌片,魔芋啫喱,魔芋面包,魔芋布丁等等) 

2:买家的具体情况 
当问到业务员,你了解自己的客户吗? 
“不太清楚”。这个就是很多外贸业务员的现状。 
卖给客户做了很多单了也不知道客户买去干什么用的,只知道客户询价的时候要什么规格,报个价格寄个样品就好。 
做销售,不管是内贸还是外贸,不管是任何经典的教程,都会提到一个关键词:“客户需求”。 
比如:客户买来再分销卖出去,那你可以多了解一些客户有的全部业务,根据他的业务描述的关键词,找与他同类产品的同行。 

不了解自己的客户,销售是很难做下去的。建议您看这个文章以后,多了解一下自己的客户。 


了解了这些以后,我们该怎么组合关键词来搜索呢?以下是我们拓展出来的关键词: 

比如: 
noodle/ 
noodle shop/ noodle supermarket/ noodle hotel/ noodle restaurant/noodle 
catering/ konjac sushi/ konjac bread /food shop/ food supermarket/ food 
restaurant /food actering 等等, 

Pasta    面食 
Pasta, egg     
面食,鸡蛋的 
Pasta, durum wheat flour    面食,高糊精面粉制 
Pasta, durum wheat semolina   
  面食,硬质小麦粉制 
Pasta, whole grain    面食,整(谷)粒的 
Pasta, corn/maize     
面食,玉米的 
Pasta, corn/maize and wheat    面食,玉米和小麦的 
Noodles, instant     
方便面 
Pasta, gluten enriched    面食,富含谷蛋白的 
Pasta, wheatgerm enriched     
面食,富含麦芽的 
Pasta, vitamin enriched    面食,富含维生素的 
Pasta, egg-free     
面食,无鸡蛋的 
Pasta, wheat aleuron    面食,高糊精面粉制 
Spaghetti    实心细面条 
Macaroni   
  通心粉 
Vermicelli    细面条 
Noodles    面条 
Lasagne    宽面条 
Tortellini     
意式方饺 
Cannelloni for filling    意式面食,装馅用 
Cannelloni, filled     
意式面食,带馅的 
Pasta with vegetables    面食,加蔬菜的 
Dough, spring roll     
春卷 
Pasta to customer specification    面食,按顾客要求定制的 
Pasta products, canned 
or otherwise packaged    面制品,罐装或其它方法包装的 
Pasta products in consumer packs     
面制品,零售包装的 
Spaghetti, canned    实心细面条,罐装的 
Ravioli, canned     
意式戒指状丝饺,罐装的 
Pasta products in catering packs     
面制品,按餐饮业要求包装的 

Restaurants and bars    餐馆 
Restaurants     
餐馆 
Restaurants, railway    餐馆,铁路沿途的 
Catering chains     
宴会承办连锁公司 
Takeaway food chains    外卖食品连锁机构 
Restaurants, fast food     
快餐店 
Restaurants, fast food, franchised    特许经营式快餐店 
Pubs and bars     
酒吧 
Catering services    宴会承办服务 
Catering contractors for business     
商务宴会承办商 
Catering contractors for construction sites     
团体供餐送餐承包商,建筑地的 
Catering contractors for hospitals and nursing homes       
团体供餐送餐承包商,医院和疗养院的 
Catering contractors for schools and universities     
团体供餐送餐承包商,中小学和大学的 
Catering services, rail    列车供餐服务 
Catering services for 
airlines    航空食品供应商 
Catering services for ships    船舶食品供应商 
Catering 
contractors for oil rigs    油井食品供应商 
Catering contractors, industrial     
工业企业食品供应商 
Meal preparation and delivery services    备餐和送餐服务 
Reception and 
banquet organisation services    招待会和宴会组织服务 
Catering contractors with own 
reception or catering facilities    自己有接待或餐饮设施的宴会承办商 
Dishwashing services     
洗碗服务 
Hotel, restaurant and bar operators    酒店、餐馆和酒吧经营管理公司 
Hotel 
management and operators    酒店经营管理公司 
Restaurant management and operators     
餐馆经营管理公司 
Licensed premises operators    特许的店中店运营商 

Butchers retail 
chains    零售肉店连锁店 
Groceries and provisions, retail chains     
食杂零售连锁店 
Off-licence retail chains    许可的零售连锁店 
Frozen foods, retail chains   
  冷冻食品零售连锁店 
Health and diet food, retail chains     
保健和减肥食品零售连锁店 

以上这些都是衍生关键词,你是不是发现搜索面更广了呢? 

有的人可能会问,我要找的是做魔宇面条的买家,不是做面条的? 

那么我想问你两个问题 : 

1:做面条的企业,难道他们都不做魔芋面条吗? 
肯定有企业是做的。面食西餐厅,难道他们只能吃到一种面条吗? 

2:你是去找代理商(中间商),即使这些企业没有代理过,你难道不可以去说服他们来了解你的产品,让他们成为你的代理商吗? 
你想想,如果这些企业能够代理你们的产品,他们以前又没有卖过,如果能成为你们的合作伙伴,你们的竞争是不是更小?利润是不是会更高? 

好了,看到这里,你是不是已经跃跃欲试了? 
每个行业的客户群都是比较类似的,大家可以举一反三,如果你有兴趣,建议你尝试。 

说到这再补充一下:很多业务员在搜索客户的时候喜欢用:importer, 
distributor, wholesaler, dealer, 
retailer. 
这些词并不建议常用,你想想一个采购商,他在对自己的业务进行描述的时候,会告诉别人他是进口商吗? 
大多数是不会告诉的,就好比中国的贸易商公司,对外还总说自己是生产商一样。不是不用,尽量少用这些词吧,毕竟在业务中写这些词的企业比较少。 

希望对大家有帮助! 
加油! 加油!多动手多转考!不要太懒了,不要总是依靠别人!经验是自己实践出来的,是自己总结出来的!












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