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在分心时代，如何抓住客户注意力。让客户听你的、看你的，甚至愿意掏钱买单？ ——社群营销咨询 白山 社群营销吸客术（十五）靠潜在威胁与新奇刺激来抓住客户的即时注意注意力最基本的功能，是做作为我们抵挡危险或威胁的第一道防线，保持警戒状态是人类及所有动物的天性；而且我们特别擅长侦测会动的人与动物，因为这些是最可能危害到我们生存的威胁。 曾经有研究人员发现了能够证实前述说法的证据。他们给受试者观察一些复杂场景的图片：茂密的森林、公园里的人群等，并请他们找出其中的变化。这些图片以0.25五秒的飞快速度闪现，消失然后再度闪现，直到受试者指出其中的变化，或表示没有任何变化为止。 令人惊讶的是，受试者辨识出人及动物的变化，远比辨识植物或无生物时快多了！例如：在看了十秒后，95%的受试者就能发现图片中的人物变化、八一%的受试者能够看出动物的变化。相反地，能够在十秒后就辨识出植物变化的受试者还不到60%。这足证我们辨识植物的能力远逊于辨识人和动物的能力。但这其实没什么好大惊小怪的，毕竟一群狼对我们的威胁要远大于一大丛树吧。 这个研究让我们学习到，人类拥有辨识出周遭环境中重大变化的本能。所以我们的注意力会不断从一个对象转移到另一个对象，为的是要找出其中潜藏的危险或新奇有趣之处，然后才决定把焦点放在某件事物，此时我们昀注意力就从实时注意转换成短期注意。 即时时注意是一种由下而上的过程——注意力自动被外来的刺激（而非由我们的意识）所驱动。例如．，当我们听到枪声时，会出于本能的戚到惊慌与想要躲避；当天空出现五颜六色的汽球，会吸引我们抬头观看；闻到过期半年的臭鸡蛋，我们会立刻想要呕吐。这些反应都是由我们身体的自动反应系统以及感官记忆系统所控制，感官记忆系统仅能将声音、影像；气味以及其他感官讯息储存数秒钟，之后气味或声音就会被忘掉，或是被送到工作记忆。 但要驱动我们的实时注意，除了我们对声音、颜色与气味的自动反应之外，还得加上近乎实时的心理与情绪印象，以及直觉反应的帮忙。 为了帮助大家了解，我要介绍瑞士热带暨公共卫生研究所的克鲁斯博士与其研究团队的故事。寄生虫感染，在瑞士或美国等先进国家中极为罕见，但在非洲与东南亚却是相当严重的问题，。这群流行病学家发现了能够更准确诊断出肠道寄生虫感染的方法，他们希望能尽快将这个方法分享给相关人员。不过他们很清楚，若是按照传统方式发表这个研究结果，只能获得一小群对热带疾病有舆趣的科学家注意，他们得想个办法让灾区的执业医师也看到，这样才能真正帮到受害的民众。 为此他们故意把论文的标题订为：“一坨大*的深度分析”，这个令人看了会不禁莞尔一笑的标题，果然立刻让研究论文登上了某知名刊物的版面。 这篇论文以别出心裁且能够令读者产生情绪共鸣的标题做为诉求，立刻引起很多人的关注。但也可能是因为负面的情绪——害怕、生气、讨厌——比正面情绪更容易引起大家的实时注意，重点：潜在的威胁与新奇的刺激较易引起我们的实时注意。 一般而言，实时注意是最容易抓住的，所以被称做注意力的“点火器”。例如：在听到有人叫我们的名字时，我们通常会立刻回应，因为我们已经养成了这样的习惯。除非你已经察觉到有人要叫你的名字，这样你才可以先想一下，并决定不予理会，或是刻意做出某些反应，否则你无法控制你的反应，因为刻意的专注与反应需要更高层次的注意力（这样就不是实时注意了）。 |
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