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斯科特·普劳斯 人们对某件事的决策与判断是基于认知和知觉的，然而人的认知和知觉往往是不准确的，正因为知道知觉是不准确的或者说是可以被操控的，我们才可以用许多方法来操控别人的选择，或者避免被别人操控。 我们不是先看见再定义，而是先定义再看见。——瓦尔特.李普曼 知觉，是我们决策与判断的基础，但他有时却“不太靠谱”，很容易被各种因素误导，我们的知觉常常被各种因素欺骗，从而产生了不协调的反应，这些反应可以被归结为四种：支配，拆中，分裂，再认。支配反应是由“知觉性否认”引起的，折中反应比较奇特，分裂反应很少出现，然而一旦发生，结果往往是戏剧化的，再认反应是指明明觉得那里不对，但是反复观察都说不出问题所在。 建立在过去经验和当下情景上的预期在很大程度上影响了人们的知觉，当人们对某一特定情况有足够经验时，就会看到他们所预期看到的东西，当然，除了过去的经验，还有其他的因素也可能会导致知觉偏差。 人们的知觉或多或少会受到自己已有新年和预期的强烈影响，这些影响被称为“认知”因素，实际上，不仅仅是预期，知觉也受到了冤枉的影响，这种关乎希望，欲望以及情感的影响因素被称为“动机”因素。 综上，我们可以发现，知觉的本质具有选择性，在很多程度上取决于认知和动机因素。 “认知不协调”理论认为，当人们同时又两种心理上不一致的想法时，他们就会处于认知不协调状态，而人们会尽一切可能减少不协调感，认知不协调理论还出现了另一种理论解释——“自我知觉”理论，这种理论大致是说，人们可能并不知道自己的感受，而需要外部来引导来认识，也就是从自身因对外部情况的行为来推断自己的信念。 认知不协调理论导致了一种现象：当人们为一件事付出越多，他们就认为这件事越有价值，并越有压力为这件事继续付出，认知不协调对我们做出的很多决策与判断都具有重要的影响，引发不协调的情景必然出现在决策前或决策后，决策前的不协调影响人们所做的决策，决策后的不协调是由已经做出的选择引起的，为减少这种不协调，之后的行为也会收到影响。 认知不协调理论如果能很好的被加以利用，将会成为一件非常有力的武器。 什么是记忆呢？有人会说，记忆是我们过去经历发生的时候被我们存在记忆库里的拷贝，事实上，恰好相反，记忆是我们提取它的时候才建立起来的，在记忆发生重建的这一瞬间，我们所用到的重建材料包括那些填补缺失细节的逻辑推断与原始记忆混合在一起的关联记忆以及其他相关信息。 不管你相不相信，你的记忆可以被操控，虽然不能让你认为经理郭完全没发生的事，但是只要改变问问题的形式，即使只有一个词的改变，也能够显著影响到你对意见事件进行记忆重组的过程，储存在脑海中的记忆并不是固定的，每个记忆也并非是与其他记忆分开来单独储存的。 如果让人们判断某件已发生的事情的出现概率，他们往往会给出比这件事发生之前更高的概率预测，这就是传说中的“事后诸葛亮”，也就是书中提出的“时候聪明式偏差”。 研究表明，如果人们开始考虑有哪些原因可能导致已发生的事出现不同结果，事后聪明式偏差就会消失，同时，做好仔细的记录并将其保管好是避免出现记忆偏差的最好的办法。 生活中，我们并不是孤立的去感知记忆某个事件，而是根据自己过去的经验和事件发生时的情景去理解和解释新信息，情境变化很可能会造成知觉错觉，不同情况下，同一个人对同意刺激的认知可能会完全不同，在决策与判断领域，这种情景依赖性主要有四中表现方式：对比效应，初始效应，近因效应和晕轮效应。 情景因素对人们的反应方式有很深的影响，不管这种刺激物是几何图形，性格特征，法律依据还是胡说八道，利用好情景效应可以让我们在许多事情上获益，当然，情境效应的作用并不是无限的，一个关于说谎的人看起来总是不诚实的，而一个不合格的政客也只能有限度地利用晕轮效应，但即便如此，任何有关决策与判断的有意义的分析都应当考虑情景效应的影响。 在一些问题中，人们的答案可能受到问题或者选项顺序的影响。这就是所谓的销魂许效应，这些影响通常很小，但在某些情况下，其影响却可能变得非常深远，顺序效应中最常见的是近因效应，也就是说，当某一答案选项出现在备选答案中的最后时，其被选择的频率更高，在两种不同的表达方式中，最受欢迎的答案可能是最后被提到的选项。 人们回答问题的方式收到语境和选项顺序的很大影响，但是答案的可塑性并不是无限的，可塑性的大小与人们对一个问题的熟悉程度成反比，真正懂行的人，无论问题如何设置，他的答案都是确立的，摇摆不定的通常是那些对这个问题所知甚少的人，所以，在某些特别的询问方式下，一部分人对一些问题发表意见，但实际上他对此并不真正了解，这种看法被称为“虚假意见”。 上述提到的有关问题答案选择和意见的不确定性，可塑性往往还与人们态度的矛盾密切相关，可塑性和不确定性通常是指同一个问题，换一种说法你的答案就不同了，而态度矛盾指的是两种不同的态度之间的差异，人们对某一原则的抽象态度往往与人们对这一原则的具体所持的态度无关，因为，在面临具体运用时，往往存在许多不可避免的复杂因素，人们的抽象态度和具体行为之间也只有很微弱的联系，或是完全无关。 “赌徒谬论”，即在一系列的坏运气后必然会有好的结果出现，偶然性并不具备自我修正的功能，一系列的怀孕期就是一系列的坏运气，它并意味着相应的好运气必然会来临，也不意味着事物总是一成不变的，很多时候，为了达到平衡，我们总认为一件极好的事情或者一件极差的事情之后，必然会跟随者一些不那么好或者不那么差的事件，这种屡见不鲜的误解有时会让人们产生惊慌失措的迷信。 我们需要正确的理解向平均数回归，即使会出现一系列的坏运气，也不一定会有一系列的好运气与之相平衡，但是一些极端的成绩往往会跟随者一些更接近平均数的成绩。 “决策者通常会依据一些容易想起来的实例来判断事件发生的概率”，这就是“易得性直觉”。人们的这种直觉会根据事物在大脑中唤起的难以程度来估计事物发生的可能性。 当某些事件本身很难被想象，或是结果在视觉上更容易被辨认时，偏差就可能会产生，同时研究表明，个体对结果的想象可以增加对其结果发生可能性的预期。 在很多情况下，易得性直觉可以认为我们提供很多关于发生频率和概率的准确估计，但在某些情况下，他同样可以使人们的判断产生很大的偏差，解决这个问题的办法是公开比较以往被我们低估或高估的危险，谈到估计事件发生的概率和频率，易得性直觉是最重要的一个环节之一，但是请牢记，易得性直觉也仅仅是影响人们对概率和频率判断的因素之一。 个体的判断会基于一个初始值，然后进行不充分的上下调整，一个事先的初始值可以一个影响我们对自己完成任务的估计，今儿影响我们这些人物中的坚持性，谈判或是辩论中的起始位置可能会影响下一个谈判或辩论，人们很难抵御初始值效应的影响，但要注意的是，如果起始值存在偏高或者偏低的情况，那这些数值很可能会使我们的决策产生偏差，同样，当一件商品的标签被抬高了之后，消费者就很难得知这件商品的实际价格，人们总是会不自觉地用自己过去的经验来预测将来事件的发生规律，尽管事实上这件事件与个体过去的行为是完全没有关系的，所谓的随机就是在限定情况下一切都有可能，生活中两个不相关的变量往往会给人造成他们相关的错误印象，这被认为是一种“相关错觉”，所以作为决策者我们需要明白两点：（1）相关关系不能推导出因果关系，（2）因果关系不能推导出相关关系。 人们通常相信，他们对于概率事件能够拥有比实际情况更多的控制，这种信念被称为“控制错觉”，归因是指对行为和行为的结果产生的原因进行解释，在长期的归因积累下，归因也会逐渐稳定成为一种人格特质，即归因风格，个体往往没有意识到某一行为的结果，并不是行为人所独有，个体往往没有意识到某一行为的结果，并不是行为人所独有，而是大多数人都这样，是一个平均水平，基线水平，个人对行为的归因判断，一定程度上取决于所面临的信息是否生动，突出可见归因也是具有“可塑性”的，在大多数情况下个体倾向于对自己的个体归因，而观察者倾向于对相同的行为做出稳定的个体归因，当我们需要为自己和他人的相同行为做出解释时，往往就会造成“双标”，或者说“宽已严人”。 当个体独立行动时，需要对结果负全部责任，而如果最终结果所负担的责任会在群体成员之间分散，群体中的个体就会相对懈怠，责任分散会对决策和判断产生强有力的影响，当一个群体具有凝聚力而且不受外界影响的时候，群体忠诚和从中压力就会导致“群体效应”，避免群体效应最好的方法之一，就是正式任命某群体成员担当批评者的角色，当然，意见一致的少数派也能对个体产生显著的影响力，即使少数派不是特别强大或者没有很高威望。 和个体的归因偏差相似，群体成员倾向于把自己群体的成功归因于群体的内部因素，而把群体的失败归因于群体的外部因素，有时候，人们不能过于自信地为任何事情提供任何绝对的担保。 |
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