CEO决策的悖反：“理性”与“非理性”

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经典管理学理论认为，管理行为包含：计划、组织、领导、控制。

在这个流程中，所有环节的本质，都是基于信息进行决策的过程，因此，可以说管理学就是一个做决策的学问。

管理就是决策，然而根植于人性的主观与非理性，使我们永远无法保证决策的全然正确。

“非理性的”决策

近年来，随着心理学者的大量研究，人们越来越能够正确认识到人类的认知局限。我们所认为的“认真思考”、“理性决策”，往往只是我们头脑中基于认知惯性和经验归纳法给出的“自动化决策”。也就是说，我们自以为在进行理性决策，其实始终只是在自己的认知框架中腾挪而已，因此出现了心理学和理性决策交织的行为决策学。

当代心理学的研究同样说明了这样的决策窘境。芝加哥大学的奚恺元教授从事了这样一项经典研究：假如你是音乐专业的学生，在二手书店买一本有关音乐的词典，预算大概10~50美元之间。现在有两本同年出版的词典，第一本收录词条一万，几乎全新；第二本收录有词条两万，除封面撕破了以外，也几乎全新。你会给哪一本词典报价更多？

基于这个信息充分的条件，理性决策者往往会选第二本词典。但若对场景稍作调整，使一半人到书店只看到第一本词典，另一半人只看到第二本，然而基于面前的书报价。结果，人们反而给词条数量较少的第一本词典出价更高。

由于你不知道通常一本音乐词典究竟包含多少词条，因此一旦条件变化，决策的焦点便不由自主地变成了封面，因为封面的新旧是可以判断的，而词典的工具性本身反而被轻视了。由此产生了偏好的反转，在第一种条件下，人们对第二本词典更加偏好；而在第二种条件下，对第一本词典更加偏好。

人们基于自己是否有能力评估词典的特征来进行判断，这也是产生决策偏差的主要原因，即可评估性偏差。我们受限于认知能力，忽视了“词条”这个无法判断的重要因素，转向了一个很不重要的因素，抓住了芝麻，丢掉了西瓜。

奚恺元教授还有一项研究进一步说明了人们在不同评估条件下的决策模式。比如，出版社将你的诗结集出版。发行第一天，某书店反馈的消息是一本没卖出去，或者卖了80本、160本、240本。如将四种条件依次告知同一个人，此时随着卖出去的册数增加，这个人的情绪会越来越好。改变条件，如让1/4的人得知一本没有卖出去，剩余三组每个人分别得知卖出了80、160、240本，每一个人只知道自己的条件而不知道其他人条件，再将这些人在每一种条件下的情绪体验连成线。结果，一册没卖出去和卖出80册的两组的情绪差别很大，一旦卖出去80本之后，得知卖出80、160、240本所产生的快乐基本没有差别。

这个结果对我们的生活颇有启发意义，不幸福是比出来的，锚定效应和框架效应，深深地根植在我们的认知当中，令我们失去客观和理性。

认知的天然偏差

在认知心理学看来，问题的解决首先源于社会生活中的现实，随后人的知觉对现实进行信息判断和解释，再做决策，最后采取行动。真正影响心理决策的，是知觉的现实而非现实本身。

但从环境到认知对象，再到知觉者，影响知觉的因素极多。自我实现预言阐释了主观事物可能最终成为客观事物。例如我们对某人有了第一印象，便会倾向于寻找与这一判断吻合的信息，使得最初的印象得到加强，假的也可能变成真的。这其中存在证实性偏差，即人类总是寻找一些支持自身结论的信息，而不会反过来。

1960年代末，两个教授去一所小学测量学生的智商，测完后没有把真实结果告诉孩子或老师，而是在每个班级随机选取十来个人，告诉老师，测验表明这些孩子将来最有前途。一年以后回访时发现，一年前被随机选出来的孩子，不仅成绩比其他的孩子好，智商也比平均增长得更多。这就是发现后来在教育心理学上被广为传颂皮格马利翁效应。老师受到心理学家暗示后又将暗示传递给了学生，学生接到暗示之后默默努力，最后变得很好。

如今，金融领域用Black-Scholes公式预测期权交易。根据学者的考查，1976年，这个公式引进之初，准确率在40%左右，但六个月后准确率提升至98%。随着公式的推广，期权交易员在报价前都先套入公式试验，不适用就调，于是结果慢慢也就变成公式预言的结果。

经济学家提出理性人假设，但由于人类存在认知偏差，心理学家意识到人是非理性的。于是赫伯特·西蒙提出有限理性理论，认为决策者不能掌握完整的信息，并受到现实环境条件的约束，往往只挑选出满意的而非最佳的解决问题的方法。

人们加工信息有两种方式，一是信息充分条件下的系统加工，二是在条件不允许时对信息的进行粗略分析的启发式加工。类似地，人类的思考系统也同样存在依靠直觉的第一系统与有逻辑的第二系统，人不可能像计算机那样对信息进行加工，而是依靠过去解决类似问题时总结出的规律来应对，从而不需深思熟虑，在应对多种事物时，人们更倾向于依赖第一系统。例如购买球拍和球一共花110元，球拍比球贵100元，球是多少钱？回答10元，是直觉，而5元才是经过推理的正确答案。

心理学研究安排六个人观察另外两个人谈话，谈的话题是事先设好的，而且将A、B两人的谈话内容对半分配。谈话完毕后，问6名观察者A、B两人多大程度上支配了谈话？座位面对着A的人答A，面对着B的人答B。

由于相向而坐，观察者接收到的信息自然包括更多的表情、动作，人们就更容易回忆起对面的谈话者。可得性启发式偏差同样会出现在绩效评估中，由于存在近因效应，由于记忆清楚，距离绩效评估越近的业绩表现比以往的业绩表现对评估结果的影响更大。

（本文为作者在北京大学光华管理学院的演讲，有删改）

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