地产投资必修课——优质低价土地怎么拿？

一、为什么拿地

根据集团公司战略规划设计土地储备结构，以下结构仅做参考：

一级运营类

标志性项目：超高层、大型商业综合体等。

这类土地属于战略性储备，所占比例较小。需要精细化运作，实现品牌溢价。

土地资产类

收购的土地资产：旧商场、写字楼等；

旗下的商业土地资产：配建商业、其他持有项目等；

收购的旧资产：工业园、旧写字楼等。

这类土地属于重要储备，需要控制一定比例。低成本取地的重要途径，可获取巨大的土地增值收益；减轻资金积压的有效方式；可有节奏转化为开发用地。

可开发建设类

通过招拍挂等途径取得的规划建设用地；

所收购企业的大量可开发建设用地；

通过二手获得的可开发建设用地。

这类土地是核心储备，所占储备比例最高，可供快速开发。

二、如何拿地

一手土地：通过公开市场公告招拍挂的土地，优点是干净、无遗留问题、启动快，缺点是竞争激烈，价格不确定，容易高价；

二手土地；已获得土地方转让的土地，优点是价格确定，并且可以商谈，没有竞争，缺点是背景复杂，商务谈判工作量大，收购法务及财务风险排查工作量大，有潜在的或有风险。

三、土地构成与分析

房地产产品客户链的构成

从客户链不难看出房地产商必须重视政府和客户的感受。

土地要素构成基础

原始定位——立足“土地-产品-客户”的流程，卖方市场主观策略。

重塑定位——立足“客户需求为先”，买方市场客观策略。

传统房地产开发流程

以客户为导向的房地产开发流程

四、项目投资决策关注问题

城市概况：

目前该市／县的人均ＧＤＰ多少美元？人均可支配收入多少人民币？

城市化程度？

目前该市／县的常住人口数量？近３年内每年净流入的常住人口数量？

当地开发商的竞争格局如何？复地在当地的优势如何？

市场概况：

目标城市的土地（与目标地块同性质）供应量？

目标地块所属板块一年内成交的可比地块每亩地价、容积率及楼面地价？

近３年内该市／县的商品房年销售量与平均价格？

项目定位：

目标地块所属板块的３个同档次项目的均价与去化速度？

该项目的产品定位、预期售价、价格增长幅度？为什么？

交易关键：

该项目获取成本和方式（含付款及融资方式）？

关键合作条款（如有合作方）及退出方式？

收益如何？

（我方投资收益率／融资IRR／销售净利润率／Multiple/NPV）

五、获得土地（某地产集团项目投资标准）

战略方面：1.满足宜居刚需的要求；2.符合快速开发、快速去化的要求；3.产品类型符合集团战略。

市场方面：1.项目客源及市场容量有保证；2.产品定位与市场最优需求对应；3.售价预计和去化速度预计合理。

财务方面：1.项目融资计划可实现；2.销售净利率达到集团的最低标准（12%、15%、20%）；3.项目总体符合“两高一轻”战略（高杠杆、高去化、轻资产）

六、优质土地&低价土地

优质土地

基本概念：具备快速周转条件的项目；年内能产生利润贡献的项目；能提升城市/区域规模的项目；刚性需求的项目。

附加价值：土地支出较慢的项目；能解决发展资金的项目。

低价土地：

基本概念：低于周边同类项目地价（有升值潜力）；未来有重大利好的项目；城市或区域规划发展方向（有隐性降价）；有财政扶持类的项目；土地支出较慢的项目（小资金撬动大项目）；能解决发展资金的项目。

七、拿地能力竞争

战略类型不同形成不同拿地方式

从战略类型中开创蓝海的关键：了解哪些是决定客户从一个业务类别转换到另一个业务类别的主要因素 ，分析不同的战略类型，各取所长。

八、土地获取方式

正常土地获取途径

招拍挂等其他途径取得土地。公益事业、市政工程、品牌连锁、规划方案、特色产业圈地。

非常规的大规模低成本取地模式

一级运营，参与土地一级市场运营，联动二级低价获取；

收购公司，收购或参股具有大量土地资产的公司；

旧城改造，参加城市旧区改造更新，收购旧楼等；

借力集团，借力集团获取土地。

九、提升拿地能力

1. 掌握国际、国内的经济、政治格局要素：国际、国内经济、政治格局风云变幻，如何理解和把握时局，如何理解董事长的发展战略的确定和战略的调整。

2. 掌握城市经济的发展和规划布局：在到任何一个城市发展的时候，不能完全被政府提供的项目所束缚，而应该在城市发展格局的角度，分析城市发展的阶段、人口和产业的布局与发展重点，判断未来城市发展的热点。

3. 分析城市或者区域的政府格局：在了解城市的总体政治格局后，还要了解城市、区两级领导的性格和心理动机。在推动项目的时候，要求详细把握各级领导官员的心理因素，然后才能采取适当的方法。

4. 对项目地块价值深入挖掘：在考量地块价值时，要充分地了解土地的地理、文化、特产、故事等，要挖掘出地块的最大价值。引导政府的发展和开发方针，使得土地的价值最大化，公司的利益最大化。

5. 对当事人的判断与对策分析：除了政治格局之外，还有一些其他的当事人，在认真地对他们进行分析的基础上，控制谈判节奏，把握主动，促进项目的取得。不但使得每个当事人各得其所，而且也可以促进项目的积极发展，起到了事半功倍的效果。

6. 设计整套的拿地策略：在认真分析每个项目的特点之后，针对每个项目，都要设计一套拿地策略。如果拿地策略足够顺畅，也就是“庙算于堂”，取得该项目的可能性也就非常大。

自身能力的充分挖掘——区域深耕

• 扩大项目信息来源：增加项目的信息来源，提高项目开发的数量。

• 收集政府规划动向：挖掘土地的未来价值，扩大土地的选择余地。

• 品牌和产品组合溢价：提高土地的附加值，扩大土地的选择余地。

• 提高资金解决能力：联合资金和公司，扩大项目的选择余地。