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一、预约很重要 1.预约见面时间。一方面，客户也忙碌的，不可能任何时间都可以接见从业人员，预约既是对客户的尊重，又能避免拜访“扑空”。对客户来说，一般都不会拒绝有预约的客人，这样可以实现拜访的目的，也可以培养从业人员的工作积极性和自信心，让从业人员养成预约拜访的好习惯。另一方面，一个人在一天当中各个时间段情绪状态、精神面貌各有不同，如果能够在客户做好准备的状态下见面，效率也会提高很多。在预约见面时间的时候，一定要把预估见面时间的长短告知客户，让客户同样做好时间安排。同时，要事先了解客户的作息规律，在他适合的时间约见。当双方时间契合度一致时，彼此就会在见面时抓紧时间交流，完成见面目的，这样才能够取得最佳的交谈效果。 2.预约见面主题。在约客户见面时，不管是销售也好，服务也好，都一定要跟客户说清楚拜访主题。然而，很多时候有些从业人员“挂羊头卖狗肉”，会找借口或者理由来掩盖拜访是为了销售保险的事实。从业人员之所以不敢说清楚拜访主题，主要是怕客户不会答应见面。 如果从业人员觉得客户经营还不到位，没有把握在预约时跟客户说拜访是为了谈保险客户会答应，那么暂时就不要急于去见客户，可以先在微信等社交媒体上和客户交流，加深关系。如果不能和客户表明见面主题，还不如不约客户，这样就不会造成诸多无效拜访。
二、客户分析和拜访演练不可少 当与客户约定好了见面时间，就把这件事排到工作日志中去。在去拜访客户的前一天一定做好客户分析和拜访模拟演练。 1.客户分析：重新翻出客户资料，了解客户是什么样的人，什么样的家庭情况和背景。尤其是将之前见面的各种细节回想一遍——和客户聊了什么内容，聊到了什么程度，乃至重点讲了什么话，都要一一温习一遍。这样对第二天的见面会很有帮助。当从业人员能将这些细节融入到第二天的拜访时，会让客户感受到从业人员对他很重视，因此也会非常配合当前的交流，这样就会让拜访变得高效。 2.模拟演练拜访过程：从业人员一定要做一个预估流程，将第二天拜访客户的整个预估流程写下来，再将拜访过程中客户可能出现的疑问和反对意见一一罗列出来。然后，找出解决问题的方案，将这些内容做成一个剧本。最后，找一些团队伙伴，做角色扮演，将整个销售过程演练至熟练。
三、做好拜访前3准备 “工欲善其事必先利其器”。在拜访之前做好各项准备，能够有效地提升拜访质量和效率，那么，要做好哪些工作的准备？ 1.行销辅助工具的准备。行销辅助工具包括：公司及个人的宣传资料，商品介绍彩页，相关剪报、理赔案例、保全资料、投保书、转账协议、计算器、签字笔等。 2.针对客户个性化的准备。比如客户是什么年龄段的人，喜欢什么样的话题；客户个人的喜好是什么，喜欢什么样的礼物；客户个人的保障需求是什么等。 3.突发意外的备案准备。既然做准备，就要全方位思考，准备完善。如果客户因为突发事件临时取消见面，或者缩短见面时间，从业人员一定要事先准备好备用的方案。当客户取消见面时，可改为拜访附近其他客户，可以由销售改为服务；当客户缩短预定的见面时间，来不及作详细说明时，可以拿出事先准备的一些介绍资料，供客户闲暇翻阅，并约好下次见面的时间。 4. 四、拜访后做总结 从业人员在拜访完一位客户之后，一定要做一次拜访总结。总结能够让从业人员深度了解自己做得好与不好的地方，看到自身的不足： 1.做得好的地方：每一次拜访，即便是失败的拜访，也是有做得较好的地方。对于做得好的地方，大家往往都是保持原样，其实这样还不够，一定要用“如何才能做得更好”的思维来看待每天的拜访表现。“虽然今天做得很好，但是怎么样还能够做得更好呢？”即使一时找不到更好的方法，也一定要做这样的思考。 2.做得不好的地方：每次拜访，即便已经签下保单，也是有做得不好的地方。对于做得不好的地方，一定要在总结时找到改进的具体方法，否则，在下次拜访时还会犯同样的错误，严重影响拜访效率。 本文节选自《保险行销》杂志 |
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