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职场销售，作为一名业务员，在每天的工作中最令我们感到头疼的事情莫过于经常遇到把“太贵了”当成口头禅的顾客了。这类顾客通常有一个特点，是什么呢？逢买必砍价！这是他们一贯的作风。都没有认真地看一眼产品，上来就砍价，而且砍价的时候没完没了，但是，问题总是要解决，遇到这样的顾客，咱们应该怎么办呢？ “人不为己，天诛地灭”这话说的不错，其实为自己争取更多的利益是人性中的一部分，顾客砍价也是一种习惯性行为，其实和有没有购买遇到并无多大关系。俗话说：嫌贵才是买货人！咱们来试想一下，那些对你产品根本没有任何兴趣的顾客不可能去询问你的价格，更谈不上砍价了！ 所以，重点就是：但凡是说贵的顾客，虽然一直埋怨，可实际上，他才是你的真正的顾客，他们才是真正的需求者。咱们作为销售员，你需要柔和地去处理顾客的情绪。
方法一：转移话题 说明：所谓转移话题，就是当顾客跟你说“贵”的时候，你就要想办法让顾客的注意力转移到产品的价值上，比如：产品质量、企业规模，甚至对顾客的实用性上。然后当阐述完产品价值后，再告诉顾客产品价值的组成部分，贵，到底贵在哪！ 情景模拟： 顾客：哎呀，你们这东西卖的也太贵了！我都没有见过这么贵的产品！ 销售员：美女，可能这款产品在价格方面的确不便宜，但是咱们来想想，这类产品估计咱们一旦购买一次，可能就会使用很久，所以，咱们应该多考虑自己是否喜欢，而不是纠结它的价格，试想五年后，当你看着家里这件产品的时候，还会纠结几年前贵了那么一点点钱而忧愁吗？显然不会啦。。。 方法二：周期分解法 说明：说明是周期分解法？就说，当顾客说你产品贵的时候，要把价格分解到顾客的使用周期上，然后你用每天花费的成本告知顾客，其实呀，并不贵！ 情景模拟： 顾客：这件东西你咋卖这么贵！我实在买不起啊！来，必须给我降点！ 销售员：美女，你选商品不能光看它现在是300块啊，而是应该想想，这个产品将会陪伴你一年的时间，甚至更久，如果你每天都使用的话，相当于您每天只花不到一块钱，这是相当划算的呀！ 方法三：秤砣比较法 说明：何为秤砣比较法？就是借助店里的其他同款商品进行对比，衬托出你先找推荐给顾客的产品本身并不贵（很多门店善用的杀手锏），在顾客心中放一把你做好的秤，顾客有了对比，自然就会有“伤害”，就不会觉得你漫天要价了。 情景模拟： 顾客：这款产品好贵哟！10cm*10com的规格，竟然要500块，你这是乱来啊！ 销售员：美女，这款产品是我们店里最好的了，除了本身有质量的保证以外，10cm*10cm款式已经是有了巨大优惠，您看看旁边同样品牌的8cm*8cm款式产品，也要480呢，所以，这款10cm*10cm款式，您都算是捡了个便宜啦。 方法四：顺势而为 说明：所谓顺势而为，就当顾客说价格贵的时候，咱们直接问她心里可以承受的价位，然后推荐店里重接个高、中、低三种价位的产品。 情景模拟： 顾客：你们店铺中的商品怎么都这么贵啊！ 销售员：美女啊，你是觉得自己手中的这款产品很贵吗？我们店长有很多价位的商品，比如这款就属于价位中等的，还有一款是属于低价位的。不知道您能接受的首价位是多少？您对这两款中低价位的产品满意吗？ 方法五：代价损失法 什么是代价损失法？就是你要跟顾客阐述如果她错过这件产品，那么她自己会有很大的损失，这种损失有可能是机会成本、或者时间成本等方面。 情景模拟： 顾客：你们这个培训课程太贵了，我不想参加了！ 销售：这位先生，咱们不能这么去想问题，虽说我们的培训课程价格可能比较高，但是就是因为含金量高，而且您学成后，学费很快也就能够赚回来，这是在投资自己，学习是一辈子的事情，如果咱们错过了这个机会，以后咱们还是会犯同样的错误，亏钱是小事，但是青春过去了，咱们还是徘徊在原地，没有进步，浪费了自己宝贵的时间，这才是关键呀！ 职场中，做销售的朋友，你们是否也曾遇到过以上这些问题呢？你是如何化解的？以上是澜月过往的经历总结，如果说的不好，还请大家多多担待。 |
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