做销售的你, 当顾客说: 你的产品太贵了, 你是怎么回答的?

做销售的你，当顾客说：你的产品太贵了，你是怎么回答的？

我问过很多在销售一线的销售员这个问题，而他们给我的答案各式各样非常多，有的销售员说，“当顾客说你的产品太贵了，他就会说我的产品怎么会贵，你是买不起而已”，有的销售员说，“当顾客问我这个问题时，我就说便宜没好货，好货不便宜，如果你要买便宜货请到别家去”，还有的销售员说，“当我遇到这个问题时，我会告诉他这已经是最便宜的了。“其实这些回答都是错误的，赢了嘴皮子输了钱票子，那到底要怎么回答顾客才会满意，才会买我们的东西呢？今天我将向站在销售一线的朋友分享世界销售冠军遇到这个问题时使用的二十五个方法，这二十五个方法你只需要每天练一个，按照我讲的方法一步一步去练习，半年之内把这些方法吃透，彻底的消化了，你的业绩一定会成几何倍数的增长。

方法一，比较方法。

顾客嫌你的产品贵你一定要让他说得具体一点，是因为贵是一种什么，是一种感觉，今天100块的东西算贵还是算便宜？有人说太贵了，有人说太便宜了，为什么？那是因为他的参照物不同，10块钱可以买到东西干嘛要花100块去买，花100块当然太贵了。你是拿10块来比，10块钱的东西是劣质品，今天同样的东西在名牌店里面试1000块，而今天我才卖100块，感觉怎么样?很便宜。为什么便宜或贵是两种不同的参照物，就有两种不同的感觉了呢？人的心就是这样的，同样一个苹果，有的人感觉非常大，而有的人感觉一点都不大，为什么？因为感觉大的人，是拿它和一个比它更大的苹果放在一起说的。事实上，价格贵或便宜也都是比出来的，所以遇到这种问题这么解决，你要说您是拿我们的价格与什么比较呢？

你只要问他这一句，你是拿我们跟什么比，问得好，你就可以知道怎么接着他答出来的答案去分析为什么你比他贵的原因了，而且也是用问的。

第二个方法，考虑价值。

价格是应该考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？请让我向你讲一讲我们产品的价值。你先肯定对方价格是应该考虑，那价值是否也同样重要，让我来向你讲一讲我们产品的价值好吗？或者他一说太贵了你马上问他“你打算支付多少？”

第三个方法，价格正式理由。

他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由。他说为什么？你说其实你对这个价格的关心是完全合理的，因为它为什么高价，我们要来看看高价背后代表什么。于是你把对方的角度从看到价格调到看到了价格高的背后代表品质高。

第四个方法，节省了相当多的钱。

我听你说过你一定要保证你所买的产品是划算的是吗？

他说:是啊。

你说：“其实使用我们的产品已经为你们公司节省了相当多的钱，请让我跟你讲一讲原因。”比方讲我卖给你一本销售方面的书籍，你说太贵了。

我说：“我听说你一定要确保你所购买的每一样产品都是非常划算的是吗？”

他说：是啊

你说：其实购买我们的一本书籍已经为您节省了相当多的钱，让我跟你讲一讲原因。你派一个销售人员去参加一个销售课程，课程费用至少要2000元。你公司有多少名销售人员？

他说：25名

乘以2000是5万元。现在我把销售培训中的所有的精华又能产生实效的部分，做成一本书籍，贵公司如果买一套才几百元的话，想想看，25个人都可以读到这本书籍，如果贵公司将来有250人呢？也是这本书籍。有2500人呢？也是这本书籍，同样是这本书籍，你觉得省了多少钱还要我为你算吗？就算你为25个人一人购买一本这个书籍，200元乘以25是5000元，5000元跟5万元相比你知道差多少吗？45000元。所以其实这一本书籍200元，它一点也不贵，你说是不是呢？

以上我是以销售书籍举例示范，参照它去发展一套你公司的产品是如何帮助顾客省钱的方法，于是你就会发现这些问句对你真正产生效果了。

第五个方法，挣回。

什么叫挣回？也就是说你要务必正确地、精准地算出它投资的金额，分割到最后的、最小单位的有关数据。

假设你的产品别人嫌贵，你要先计算一下这个产品使用的年份，除以每一年多少钱之后，算出每个月投资多少钱，然后除以每天投资多少钱，甚至除以每小时，他如果使用的时间越长最后算出来的金额是越低的。你要给他计算它事实上市很容易可以把这笔投资赚回来，并且还可以增加收入。算一算你们公司的产品使用的年份，投资的金额，算到最后精准数据，然后找个搭档，把这一段话互相练习一遍。

第六个方法，最低价。

你要这样说：“我可以向你提一个问题吗？”

他说:可以

你说：请问贵公司的产品是市场上最低价吗？

假如他回答不是或者不总是，那你就要说我们的产品也不是最低价，因为价格并不是顾客购买产品时候唯一考虑的因素，你将得到的是这个产品带来的价值，是不是呢？

他说：是啊

你说;让我们谈一谈我们的产品能为你带来的价值吧。

比方讲你的顾客说太贵了，你只需要反问他一句：“顾客先生，我想请问一下你的产品是市场上最低价吗？”

他说：不是

为什么呢？我们产品为什么是最低价？他回答不上来，你说所以我们的产品也不是市场上最低价，因为价值同样对你来说很重要，你说不是吗？

这时候你等于就用反问他站在自己的立场来想一想，他卖的产品不是最低价，来让他联想到其实产品是值得的，所以这样也解决了太贵了的问题。

第七个方法，质量最好。

我们的价格并不便宜，同时质量也是市场上最好的，我们提供给你的某某产品，价格只比别人高出百分之几，我们没有要到最高的价格，想到这一点我也很遗憾。

第八个方法，质量很费钱。怎么说呢，我想你也同意质量很费钱这个看法，质量对你很重要，所以贵等于质量高。用这两句话也可以马上让他联想贵的优点。

第九个方法，你怎么会说这种话。他一说太贵了，你说你怎么会说这种话，理由是什么，为什么呢？你要很纳闷很好奇的，或者他一说太贵了，我从来没有听到有人这样跟我讲。他一听好像别人都不觉得贵。只有他自己觉得贵，所以他自己也把这个问题给解决了。

第十个方法，如不用。他说太贵了。你说如果你不用我们的产品这可能给贵公司带来什么后果，如果你没有学习我们这一套教材，这将让贵公司的业务员用最差的方法，每天讲错话，损失顾客损失利润，这即将在未来3年之内，为你损失多少钱，这即将在未来5年之内让你损失多少钱。这叫做没有拥有这个产品所带来的后果，带来的代价。

第十一个方法，不算很高。我们的价格是高了点，但是你要是考虑我们的套装产品，价格就不算很高了。

第十二个方法，价格低一点。他说太贵了，你说如果价格低一点，你会使用我们的某某产品吗？如果对方回答是，你可以说好，你想使用我们的某某产品，现在我们见面聊一聊，怎么样才能够让你用更低的价格，得到我们这一套产品。于是约一个见面的时间，好好地证明你的产品是物超所值的，或者你能打折降价，或者套装产品。如果对方说不会，那表示价格并不是他真正不买的原因，不是拒绝你的真正原因。你不需要往下，而是要套出真相。

第十三个方法，感受和发现。他说太贵了。你说:我知道你的感受，有时候我自己也是这么想的，你知道后来我发现了什么吗？或者是说我知道你的感受，以前我的某某客户陈先生他也是这么想，可是后来用了这个产品不到三天，你知道他发现了什么吗？感受是先同意对方，我理解你的感受，某某人也这么觉得我也这么觉得，后来我们发现了什么什么。

第十四个方法，只是钱。只是钱的问题吗？也许你这样一问他说是，那就表示你可以在金钱上面去做解决。假如不是那表示这只是一个借口，应该运用解除借口的方法。

第十五个方法，唯一因素。这是不是使你为难的唯一因素呢？如果是的话那就针对这个问题解决，如果不是那就找真正的问题。在接触抗拒过程中，你经常需要使用一个技巧，叫测试成交。你要试探一下，等一下如果你要求成交的话他会不会成交，所以用什么方法来试探呢？以下的方法你学会了之后就不容易遇到拒绝了，因为这些方法就算遇到拒绝，也不表示被拒绝，只是表示试探成功了，他还没有打算要买，而试探成功了他打算要买的话，你的营销99.99%是可以成交的。

由于文字所限，剩余10个方法我将在下一篇文章中为大家分享。