常见顾客情况分析：1. 年轻女性:追求时尚和被关注，懒惰，愿意为虚荣花钱。要让她们感觉运动非但不累，而且开心。 2. 年轻男性:追求时尚和被关注，愿意为虚荣花钱。要让他们知道锻炼后他们如何可以得到虚荣。 3. 中年女性:注重身心健康，排斥大运动量，消费理智，要让她们知道运动可以改善生活品质。 4. 中年男性:注重身体素质，对环境有要求，要让他们清楚地明白运动是生活中不可缺少的一部分。 5. 学生:消费能力弱但消费不理智，只要在消费能力范围，很容易通过时尚来打动他们消费。 6. 银行，老师，医生，律师，公司职员: 自私自负，爱贪小便宜，消费理智。对他们最好的办法就是技术性的欺骗。 7. 个体小老板:勤劳务实，精打细算，消费理智，虚荣心不强。一定要让他们感觉买的很合算。 8. 个体中老板:有一定社会地位，有虚荣心，同时需求优质人脉，他们最需要的是尊重和体面。 9. 公司白领(IT，物流): 工作压力大，认同新事物，消费理智，他们最需要的是良好的身体素质来面对生活。 10. 家庭妇女:生活枯燥，需要同流的群体，消费理智，他们最需要的是全新的生活方式和最多的朋友。 接待方式：1、 现场接待 慕名而来的访客，是带有需求来的，成交的概率最高了!!你的接待流程和逼单技巧越熟练，你的接待机会就越多。 2、 会员转介绍 聪明的销售都知道：老会员说一句比你说十句都管用，把售后服务做得到位，会员就会变成你的销售，可能还会介绍团卡…… 所以，千万别收了钱就不去管人家，谁都需要别人关心，服务到会员不给你介绍见了你就不好意思打招呼，你每个月的业绩就有稳定来源了! 3、 会员升级 公司会不定期推出促销方案，会员愿不愿意从低价位卡转为高价位卡，就要看你和会员的熟悉程度和把握恰当时机的能力了。 4、 异业合作 会员里有很多都是自己当老板或者企业负责人，先从他们开始，你会发现做销售的感觉和做经济人一样过瘾。 5、 秘密武器 为什么同一家公司，最好的销售收入会和普通销售相差十倍甚至几十倍?难道他们更聪明或更努力了几十倍吗?肯定不是!用你的心，去观察，去感悟，去体验，你也会有战无不胜的秘密武器。 外场流程：目的： l 当场带顾客到俱乐部参观 2 留取对方的联系方式，和对方约好体验时间 3 锻炼提高判断能力，表达能力，反应能力等基本功 要点: l 通过边吆喝边发宣传单过滤出有兴趣的顾客 2 通过交流挖掘出顾客的主要需求 3 用顾客的需求做诱因，引导对方冲动，力争当场带顾客到俱乐部参观，至少要让他把你的宣传单带走。 方法： A. 找到顾客以后大方地向顾客宣传我们在搞的活动，想办法找出顾客需求，再把俱乐部描述的像对方想像中的天堂。 B. 顾客无论问什么问题都要先反问“有到我们会所了解过吗?” C. 和顾客交流时要提问：以前在哪里运动?喜欢什么项目?等 D. 对有消费能力的顾客要采用技巧(签收)先留资料后约时间 E. 如果顾客死问价格，就直接告诉对方1000多一年 F. 整理：根据判断把顾客划分级别，分类记录，拟定应对方案。 |
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