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一、招商签约的品牌越大越好吗？ 很多地产项目希望招国际大品牌，主力店要招沃尔玛、家乐福、非沃尔玛 、家乐福等。 东北的某一个大型购物中心招商，该企业是上市公司 ，他们希望招商时能不能把LV抓进来，我夫人喜欢兰蔻，可以把兰蔻招进来，我女儿喜欢用SK2，能不能把这些招进来，想的非常容易，事实上这些国际性的品牌是不是都招进来好呢，笔者认为不一定。 因为一个商业项目，处在这个环境，地理位置不一样，就适合不同的品牌在这个地方进行经营，进行发展。它有不同的消费群体 ，不同的购买水平，不同的消费习惯，甚至一个大的品牌，能不能在这里生存，不取决于能不能招进来，主要是一个大品牌招进来，该品牌跟市场环境是否适应。 二、每一个项目都有市场定位，都有业态定位，我的定位是什么？ 我是做一个高档的百货还是做一个流行时尚的百货呢？我是做一个汇集世界各个顶级品牌的高档购物中心，还是一个社区性便民的购物中心呢？如果说你的定位和你的品牌不符，你能不能招进来呢？ 三、高档品牌要入驻一个商业项目，怎样才符合条件？ 不是说这个项目位置好就可以，有钱给我就可以，你的物业条件不符合我的要求，我能进来吗？是不可以进来的。 我们都知道很多商业地产开发商说我要招院线 ，首先想到华纳 ，华纳的院线是世界上非常著名的，但是它们对物业条件的要求，他们对你整个物业的整体的规模，结构，层高。他的要求，你的交通，你整个的配套的要求是不是相吻合，能不能保证他这些条件呢？能不能满足他呢？不一定。 四、招一个大牌子，你花钱他愿意进来吗？ 曾经在做一个项目招商的时候，他认为拿钱就可以招来大品牌，其实并不是你拿钱就可以解决的。
带他们去香港见几个大客户 ，委派了一个副总裁到香港去，人家很客气，接待小姐接待你，可以递给你一个名片，把你放在会客室，说我们得把你按的申请向上级申报，他问我买你货可以吗，人家说我这个牌子不做批发。 你能不能去欧洲招，你花钱可以买来吗？所以我们认为招商不是大牌子就好，我们认为适合就好。所以我们说招商的第一个误区，签的品牌越大越好。 五、签约的条件越高越好吗？ 六、签约的品牌越新越好吗？ 我们经常碰到的很多开发商或者说很多商业项目的老板们，他们说你能不能给我造一些我们这个城市没有的新品牌，新品牌的比例能达到多少？ 曾经碰到了一个开发商，他说我能从南方引进多少新品牌，我们认为一个商业地产项目或者说一个商业项目，新品牌的比例要有，但不能超过30%，为什么呢？我们在座有很多男士，我们大家吸烟是红塔山和中华，来了一个新牌子，叫大上海 ，你赶吸吗？不一定。 一个消费者有对一个品牌的消费习惯，新品牌有些人赶尝试，有些人不敢。他的消费心里决定他有很多时候还是怀旧，新的品牌往往在一个市场需要有很长的培育时间。 让消费者认知和接受的时间，这个新品牌你签进来了以后，你能不能适应这个市场，这是需要一个过程的。新品牌来了以后，消费者能不能接受，从认知到接收到喜爱到忠诚，这是一个需要时间按来进行培育的，所以说一个商业项目，一个商场新的品牌不能比例过高。 另外一个新的品牌要进入一个新的商场，前期有很多投资，市场开发成本，新品牌开发谈判，引进是需要费用的。他在当地可能没有代理商，我们能不能做代理？ 他对当地的市场还不熟悉，我们能不能给他提供市场的调研报告，对这个新的品牌提供什么样的支持和扶持？这些问题我们有没有准备，新品牌进来了以后，我们还会提供什么样的资金的扶持，广告宣传，营销推广 ，促销计划，这些问题我们考虑了没有？ 所以我们认为品牌不一定越新越好，我们说一个商业项目和商场，需要新品牌的比例，但不一定需要特别多，超过30%我认为很可怕，很难接受。 七、配套的功能越全越好吗？ 所以说要各种功能很齐全，物业条件具备不具备，在前期设计中要解决没有解决这个问题，没有解决这个问题，就不能做。 物业的条件，比如说在西安有一个大型项目，他们想引进百安居，我说这个想法可以，这个位置也适合，但是百安居要求三个条件很硬，第一层高，能不能达到？你改可以改吗，现在没有办法改？第二，你前期设计中也达不到，第三个物流。 我们知道百安居是用货柜送货的，你达不到条件能引进吗，他不会来的。你就是花钱降低条件他也不会来。 所以说把各种功能放在那里就好，我们都知道吸引顾客有两种办法，第一种就是功能全，里面多业态组合，是市场的集合效应，但是另外可以把一个单项做大了，我把一种业态做大了也是可以的。 商业地产招商不是功能越全越好，应该突出我们的优势和竞争力，我们的特点和我们与众不同的地方。所以我们说功能配套不一定越全越好。 文章来源：商业地产云智库 |
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