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很多导购，顾客进门第一句话她就说错了！ “美女，你想买点什么呢”？“我能帮您做些什么？”“要价格便宜的，还是质量好一些的？” 作为销售员想要掌握销售主动权，我们首先要研究顾客的心理感受，这些话术，我们自己看来可能是对的，但这么做了，就会让她们心情很不爽。 有一次选衣服，导购在旁喋喋不休，我说我自己看，她说：你有我了解我家衣服吗？我说：你有我了解我自己吗？她一下就无语了，另一个导购直接笑喷了。  我们在销售过程中一定要学会换位思考。喋喋不休的问，顾客本来还想看看的，心里马上就不爽了。我们想怎么买就怎么买，要你跟着干嘛？ 一般来说第一句话是这样：“你好，欢迎光临XXX专柜！”因为你要告诉顾客，你家的品牌！ 第二步，怎样让你的顾客停留呢？ 对于女性客户，首先要观察和试探她的喜好。  比如，“这些是我们的新款！”如果对方不感兴趣，适当补一句， “我们店里正在搞XX活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！一定要具体。 对于男性客户，则要看气场和有没有带女朋友。带女朋友的按第一条走比较稳妥， 至于没带女票的就往死里热情就好，我见过有些导购甚至去拉顾客的。因为男性顾客大都目的性很强，去哪家都是买。如果让他沾点便宜，他会停留更多时间去选择。  第三，把一种说法练习熟，做到脱口而出。 找准时机，一旦顾客在某件衣服上停留超过3秒或者顾客在精心挑选了一段时间之后，看中了某一款商品，这个时候，你再去介绍商品，对方就很容易接受了。 第四“顾客说太贵了！我们怎么化解！” 具体思路是，顾客谈价格，我们就要跟他谈产品  讲产品的时候，要讲的全面，细致，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决） 也可以利用目标细分法，“小姐，这么漂亮的XX卖380元，可以用一、两年，一天才几毛钱，物有所值啊！” 最好还补上一句，'您有问题随时来可以来找我。' 如果还说那就继续拖，“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”“下次来有什么小礼品一定给您留一份”等等。关键是让她感到到快乐和放心。  当然销售讲究的是随机应变，新手需要多收集别人的成功开单经验和话术。积累多了，你就要可以建立自己的体系。 我是神级交流，一个在市场中折戟沉沙近十年的老油条。 目前正在创业，认识一群高能量的职场高手，更多真实案例话术疑难都可以与我们交流。 |
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