火锅 外卖，月营收700万的它曾这样吊打海底捞

当品类之王“火锅”遇到餐饮第三极“外卖”，成就的不仅是海底捞近2亿元的营收，还有淘汰郎上亿的流水，以及呷哺呷哺、锅否等品牌的快速捞金。

火锅外卖大概分两种：

1. 像海底捞、呷哺呷哺，本身在火锅领域精耕数年且具备一定的影响力，拓展堂食、增加外卖。

   
   

 2.像淘汰郎、锅否，新兴餐饮品牌，一上来就直奔火锅外卖这个细分行业。

火锅外卖到底怎么玩？我们来看看典型代表海底捞和淘汰郎。

海底捞

去年海底捞外送火锅收入2亿元，相比门店70亿的营收，占比和金额都算少的。但是海底捞对外送的重视可不一般，早在2010年就做外卖了，但一直依托于门店。去年10月，海底捞把外卖与门店分开，独立运营。

海底捞堂食的客单价不低，外卖火锅也定位高端市场，消费场景定义为家庭聚餐、公司聚会。比如，前一阵为京东500多名员工送火锅，一单就是六七万。这还不算大的，海底捞还为一家地产公司1600人提供过火锅包席服务。

450元的订单均价显然不适合个体消费者日常用餐，何况还会额外收取餐费的10%作为服务费。但是面向聚会场景，即便频次低些，一个订单收入近20万，就让万千商家难以望其项背。据相关人士透露，海底捞外送月订单峰值3万多单，2个亿的年营收是多少老板遥不可及的梦想啊。

淘汰郎

与海底捞外送衍生于火锅经营的积淀不同，淘汰郎火锅外卖源于赵子坤的一次“不巧”。

2014年一个冬夜，他与朋友想吃日料，不巧很多地方没开门。他突然想：做日料和火锅的夜间外卖吧，说不定其他人也想夜里吃呢。后来经过数据调查，熬夜需要补充能量的人还挺多，他就决定做一款让人独自在家或深夜工作时也能吃的火锅——淘汰郎。

1. 客群定位

不像海底捞服务于团体聚餐，淘汰郎定位的消费场景是1~2人用餐，他们可能是一对夫妻懒得下厨又想吃得丰盛，或者加班的兄弟们需要深夜犒劳，又或者一个人想吃火锅却不好意思在店里留下孤单的身影。

2. 99元小火锅

有了精准的消费场景，淘汰郎针对这些8090后都市年轻人推出99元外卖小火锅。客单价虽然不低，但品质上乘、颜值给力、体验良好。黑色的包装盒上都有淘汰郎形象的腰封，传递out man“人生就是不断淘汰自己的过程”，告诉它的顾客：即便你没时间精心准备饭菜，淘汰郎用品质向对生活有追求的你致敬。

当然，淘汰郎的包装并非一成不变，随着节日、庆典以及一些重要的事情也会玩出新花样。比如淘汰郎圣诞节的包装，是不是很应景！

考虑到不少人是在办公室点外卖，没法加热，淘汰郎提供了一种安全系数很高的矿物油小罐，直接用火点不着，只能借助海绵头点燃，一罐可持续燃烧80分钟。这样顾客就可以慢慢涮着火锅哼着歌，省钱、省时间，享受好产品，还能产生社交价值。

3. 免费送锅

海底捞的外送火锅有10%的服务费，因为有工作人员去服务。淘汰郎非但没有额外的费用，还免费送锅。一份99元的小火锅，包含底料、牛肉、羊肉、蔬菜拼盘、拉面、调料、两份餐具，还有一口锅。

别小看这口锅，它可是淘汰郎生存发展的重要法宝。

从客户角度，一两个人租房居住，通常家里没工具。送个锅，绝对大大提升用户体验。而且，淘汰郎有个“套路”：下次点餐，注明不要锅就能免费多加一份价值59元的单品。

这样不仅避免了设备浪费，还培养了顾客粘性。难怪老用户重复购买占日订单的4成以上，复购率高达70%。

有人不免担忧，重复购买者不需要送锅，那不断新增的客户还是得送锅，成本不小吧。其实早在确定销售方案时，他们就一次性采购了100万元的锅，每口锅价格降低了30%，成本在控制范围内。一开始送锅，成本确实不少，每单的利润率只有10%。但是随着客群扩大，这部分成本就越来越低。

而且，要是不送锅，还得找人去回收，那样产生的物流和人力成本也很高，还不如与人方便、与己方便，让消费者觉得性价比高、体验好，再结合过硬的品质和颜值，促使80%的顾客晒图、进行自发传播。

结果，淘汰郎月销量3万单，四城月流水曾达700万元，一度在火锅外卖领域稳居首位，吊打海底捞。

外卖捞金，先解决这两点

外卖之风火，无论是商家还是消费者都能感受到它的热度。尤其是相比堂食，租金成本至少低50%，配送站的面积不仅小很多，而且选址要求不高，在一流商圈的三流位置即可。这意味着一次性投资额更小，如果有了一定的品牌影响力，回本周期更短。

而且，店越多、订单越多，配送成本会摊薄。当然，外卖还有个天然优势——营业时间灵活、拓展性强，客容量大，不像堂食有明显的天花板。

客单价

但独立做外卖，当真划算吗？毕竟相比堂食，外卖需要更多的包装和人工成本。如果配送距离过远，人工成本势必走高。所以，海底捞的配送费是按照公里收取。

因此，如果客单价较低，而人工和包装成本太高，想通过外卖赚大钱就很难。大家会发现，无论是海底捞还是淘汰郎，客单价都比较高，而且都形成了品牌力，市场认可度高、重复消费意愿强。

配送

除了产品定价，外卖另一个重要因素是配送。海底捞不仅自建外送体系，整个系统还超过500人，且独立编制。全国93家外送店，其中10多家有独立的配送站，未来计划所有的配送站都实现独立。

淘汰郎在北京有12个门店，每个店覆盖范围5公里，足以满足五环内重点区域的点餐需求。为了提升配送效率，放弃快递式服务，改与当地的闪送合作。后来也自建物流团队，自有配送和闪送派单比例持平，未来将增加自己配送。这与海底捞的理念一致：自己配送，才能给顾客更好的服务体验。

海底捞为Hi捞送投注大笔资金；2016年5月淘汰郎获得真格基金、创新工场的1100万元Pre-A轮融资，今年7月初又获得千万级别的A轮融资。足见在火锅外卖上，商家和资本都怀抱极大的信心。