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作者：春晖老师 很多菜鸟们一直在羡慕销冠们为什么成交率这么高，看他们平常和自己也差不多，为什么差距会这么大呢？一直想不通，到底有什么秘籍呢？ 后来通过我们观察发现，原来销冠们都一个很重要的特征：磨。一直和客户磨，反正他们总有和客户谈不完的销售条件，于是使谈判的时间越来越长。 我们销售当中有一个定律：客户在展厅呆的时间越长，客户成交的概率也会越大。于是你就发现好像没有销冠们搞不定的客户，只要他们是诚心要买的。那我们销冠们是怎么来磨的呢？ 下面我们介绍11种磨的技巧，大家好好记住哦，建议大家时常去温习看下，你会发现原来卖车会如此容易。特别是对于一些毫无章法的销售顾问，这个基本上可以算秘籍了。 这里我必须做一个说明，我们下面的11种技巧，针对的是价格谈判环节，就是客户纠结价格的时候才使用的，当客户没有意向时，这些技巧当然也丧失了其威力。 第一、磨客户需求 当销售顾问和客户一直在谈价格的时候，好像很激烈的时候，这个时候我们销售顾问就可以再转移到需求上来了，告诉客户，你看你最近也要买车，而且这个又是你中意的车，舒适型操控性都是您喜欢的，是吧？这个价格实在不能动了。说这段话的意义是提醒客户这辆车是客户喜欢的，当然我这里只是随便说的，具体的情况，要根据客户喜欢的东西来说的，抓住客户的痛点，你的销售才会变得更加容易。 第二、磨距离 这个磨是建立在客户离你们店更加近的基础上的，如果你们店离客户家非常远的话，那这个就没有必要了，这里面销售顾问可以列举出距离近带来的方便，例如抢修方便，保养不耽误时间呀等等，具体什么方便也是要靠我们销售顾问进行开发了，根据实际情况。 第三、磨产品优势 这个就是根据你们车子有的优势进行适当的总结，例如你们的油耗，你车子的设计，安全性，甚至你还可以说出你们车子给客户带来的便利性，这样就会进一步削弱客户的议价能力。告诉客户你们车子相对于其他车子的优势，当然你还可以加上库存时间，质量保证等等进去。 第四、磨品牌优势 品牌优势对于客户的影响还是蛮大的，结合自己的品牌来总结出一些优势，例如保有量大，价格波动不是很大，服务网点多，服务全面，质量稳定，保养便宜等等都是品牌所具有的优势，我们要不停去发掘这些东西，使客户认同这些，客户的议价能力肯定会降低的。 第五、磨店的优势 店的优势也是要自己去总结的，例如你们店是你们那边最老的店，销量最好的店，设施最全的店，消费者最信得过的店，最大的店，最有特色的店，销售顾问应该去总结店的特色，来作为我们议价的筹码，这样我们也可以更好地应对客户的讨价还价。 第六、磨装潢 实在谈不下来怎么办呢？要不这样，我给你这个优惠，但是我们这个价格真的做不到，我们贴膜要这么多，要不我以装潢抵给你，你看行不？价格真的让步了了，我这个还是要自己想办法呢，你看我这么诚心的，这里的装潢看你自己把握，例如你们相差两千元，但2000元优惠现金肯定不行的，这个你们膜刚好卖两千，那你就可以推荐膜。甚至可以这样，你们价格相差1500，叫客户贴膜，补贴500元给你们，也可以，这样的方案也有很多销售顾问用完后都觉得销售非常不错。 第七、磨工时 这个和装潢有异曲同工之妙，当客户谈不下来的时候就和客户说，我真的想和你做成这单生意，但是这个价格肯定不行的，要不你看这样行不，我这个价格给你，但是我们这相差的这部分钱你先存在我们公司，以一张卡的形式给你，也相当于现金一样，以后你可以用作工时，做保养的时候慢慢抵用您看行不？？ 第八、磨附加东西 附加的东西包含像上牌你免费帮他上，或者可以终身免费洗车等等，这些都是你们公司的附加东西，也可以结合到价格谈判里面去的。 第九、磨售后 实在谈不下去了，就谈售后吧，谈客户以后有配件优先权，免费预约，或者你们售后有什么贵宾卡，弄一张，享受工时打折等 第十、磨延保 叫客户买一个延长保修，给客户优惠点，这样也相当于给了客户便宜 第十一、磨你的服务 你要告知以后你会以什么样的服务给他，以及问客户你的服务怎么样，就算以后有什么事你在店里肯定有个照应的是吧，可能也可以帮上忙的。这个也可以缓解客户的议价能力。 只要掌握这些技巧，你的价格谈判能力肯定会得到很大的提升的，可能除了这些技巧外，还有很多没有说到的，大家可以补充。关于这篇文章我建议大家收藏，这样就可以随时提醒自己还有这些技巧。 来源：春晖老师教卖车 |
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