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作者｜温云峰 编辑｜岛岛 期数：1692 来源：人和岛会员 导读 当前全国经销商数量已经达到29000多家，汽车品牌也达到100多个。如此激烈的竞争下，买车也变得跟买菜一样，总要讨价还价。随着车市的放缓，库存压力的加大，很多经销商为了生存只能选择降价促销。车价一降再降，利润越来越少甚至亏损，如何卖好价成为许多经销商梦寐以求的事情。然而，受制于管理思维、销售顾问的议价能力、激烈的市场竞争，“卖好价这件事很难实现。今天就来说说议价这件事儿，以期能给经销商们带来一些启发。  抛开客户谈销售都是失败的，议价也一样。在议价前，要先了解客户为什么要议价？不妨问问自己，以下几个问题搞清楚了吗？ 1、为什么客户总是认为公司的价格还不够低，想要进一步让价？ 2、一些客户说：“其它的店都送装潢，为什么你们店不送？” 3、在客户的疑虑未被打消前，客户会产生购车行为吗？ 4、价格是客户非常关心的项目，但是唯一的决定性因素吗？ 果真是上面说的吗？其实不然，销售顾问应该正确的认识议价这个问题： 1、客户要求进行协商议价，说明客户有成交的可能； 2、低价绝不是成交的唯一条件； 3、协商议价是对一名销售顾问全面素质的考验； 4、协商议价没有真正的万能宝典，只有互利达成； 5、协商议价绝不只是价格的谈判。  协商议价需把握的原则： 1、准确把握协商议价的时机； 2、获得客户承诺； 3、找到价格争议的原因； 4、让客户感觉到“赢”了； 5、不能一来就“脱光”。 先来说说议价的时机，4S店的销售顾问经常会遇到以下两种情况：  情景一：客户进店就问价格优惠，怎么办？ 此时要冷静的不是客户，而是4S店的销售顾问。这个时候客户真的是关心价格吗？销售顾问报了优惠价客户就会买吗？客户有去比过价吗？客户的预算够买这个车型吗？客户喜欢这个吗？与此相关的问题，销售顾问否一无所知。此时报价真的有意义吗？既然如此，不妨先搞清楚这些情况再报价，那么怎么做呢？ 第一步，挡住客户继续往下询问价格优惠。 1、确认客户是否真的喜欢选定的车型； 2、确认价格因素是客户决定是否购买的最终决定因素。 技巧：对于这类客户，销售顾问不能直接反问客户。可以这样说：“优惠当然有了，我们是一级经销商，什么价格的车型都有，关键看您想要什么样的车型。我们这儿有……（一大堆车型爆出去）您考虑多少预算的呢？” 第二步：成功的约束客户期望后，销售顾问可以先赞美客户，再转移话题。 情景二：有些客户就不听你的，就问你这车优惠多少。 原则：约束客户的过分要求后，再报价格优惠。 应对一：客户总是要求价格进一步优惠。 遇到这类客户，销售顾问可以这样说：“价格优惠要说没有嘛，我想您也不会相信，不过我在告诉您之前，想先确认一个问题，我把优惠报给您之后，您还会再往下压价吗？如果还要再压价的话，我报给您的优惠就少一点，好让您再压一次。如果您不再压价了，我报给您的优惠就多一点，您看如何？”这个方法可以制约那些一而再再而三的索要优惠的客户。 应对二：为什么要有优惠？ “4S店的价格优惠幅度是依车型而定的，不同的车优惠不一样。有原价车、有优惠2万的、有优惠5000的，关键看要什么样的车型。”不正面回答，勾起客户的好奇。特价车型是怎么回事？厂家抽样检查的车型，多跑了一点公里测试，所以价格便宜点。 反正销售顾问说4S店是在亏钱卖车也没人相信，不如告诉客户为什么要“降价”。 应对三：不谈优惠谈补贴。 “优惠有的，但对于不同条件的客户优惠是不一样，有再用车置换吗？有的话可以享受置换补贴；是公务员吗？是的话有公务员补贴等。没有优势吗？没关系，我帮你搞定。”转被动为主动，设立门槛，将客户引入需求背景，再谈方案。 如何谈好价？变优惠为收钱 示例：送装潢，您看啊，他们家送的出来，我家也有送，只是我们这么谈的来，现在我们有个装潢补贴活动，1000抵3000，交1000即可获得3000的装潢补贴，赠送的也就最多值1000，您参加活动呢可以多获得1000的补贴，哪个更划算呀？ 方法很多，关键在于转变思维和对销售顾问的长期训练以及做好客户服务。多年一线经验和无数个成功案例告诉我们，客情关系好了谈价不再是障碍。客情都没有建立，客户不跟销售顾问谈价难道谈感情吗？ 温云峰 工作经历：12年从业经历，梅赛德斯奔驰大客户经理、上汽大众4S店销售总监、宝马4S店总经理； 辅导经验：多年4S店培训、经营指导工作、欧尚汽车新零售搭建、欧尚汽车客户管家运营指导。
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