|
第一章：环境扫描 始计篇原文如下： 孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意者也，故可与之死，可与之生，而不畏危也；天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。 计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。 夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。 管理启示：在管理中要注意的是不要轻易发动价格战争。如果不了解实际情况而盲目地进行商业竞争，发动价格大战，稍有不慎，就有可能决定企业的生死存亡。 作为企业的高级管理人员要从五件事上来深入研究与谋划。第一件是企业管理之道。要让企业员工们与管理者们同心同德地治理好企业。共同遵守企业的管理制度和落实公司政策。要让员工们参与到企业政策与制度修订上面来。这样可让企业员工们能与企业同甘共苦，风雨同舟。第二件是要注意企业的内外部环境。充分地利用优势与机会，回避劣势与威胁。第三件是要了解竞争者的情况，对竞者的优势与劣势，资本、人力资源等等各种情况都要通过调查掌握其虚实。第四件是本企业的总经理要选用智慧商数较高的、能坚定不移地执行公司政策的、诚信的、关怀爱护员工的、决策时果断、起榜样表率作用的、领导风格是民主型的人才担任。第五件是企业的组织结构的设置，公司内部工作关系的设立，各级管理人员的招募选用，人力资源工作都要精心运作。 对于这五件事情，总经理等高级管理人员没有深入了解这些情况，那么管理起来就很困难。要对本企业与竞争者的企业进行标杆比较，要比较谁的企业管理模式比较好？公司政策得员工们的顾客们的欢心？哪个企业的总经理、副总经理、经理、基层管理人员、或者是技术人员才能、经验与学识要高些？企业利用外部环境的能力要强些？双方公司的执行力怎么样？哪方的员工们培训教育得好？遵守规章制度的程度怎么样？员工们爱不爱自己的企业，有没有企业献身精神？作为企业的高级管理人员详细地了解这些情况就可以使企业得到生存地位。 在管理中要根据实际情况来进行运作。1要对企业进行各种形式的广告宣传。2对顾客们要给予价格上的或者价值上的优惠。让顾客多吃些甜头。3不要轻易地去撼运行业领先者的地位。由于实力相差悬殊，往往实力弱的会吃亏。4在竞争者没有注意到的细分市场或产品领域进军，抢滩市场份额。这些都要企业要权变。 在管理企业中计划做得越详细，越精确，分析问题越准确。那么企业在竞争中生存状大的机会就要多些。如果计划做的马马虎虎，工作不细致，细节决定成败。那么企业就会有生存困难。所以，对一个企业的了解，只要了解他们对计划工作的态度、制订与执行，就可知道这企业能生存多久。 第二章：善用资源 作战篇原文如下： 孙子曰：凡用兵之法，十万，千里馈粮驰车千驷，革车千乘，。则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之 其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。 善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。国之贫于师者远输，远输则百姓贫；近师者贵卖，贵卖则百姓财竭，财竭则急于丘役。力屈、财殚，中原内虚其家，百姓之费，十去其七；公家之费，破军罢马，甲胄矢弩，戟楯蔽橹，丘牛大车，十去其六。故智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟；忌①杆一石，当吾二十石。故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。故车战，得车十乘以上，赏其先得者，而更其旌旗。车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。 故兵贵胜，不贵久。 故知兵之将，民之司命。国家安危之主也。 管理启示：在管理企业时，要会善用本企业的各种资源，要提高企业资金的利用率、机器设备的利用率、人力资源与客户资源的有效利用，再加上本企业的知识与信息的利用率。如果把资源闲置，而不能创造新的价值，那么，对企业来说就是一种被浪费的成本。 在运营中要做好充分的准备工作，有备无患。做事情，做业务要预见性。特别是向银行贷款，要提早申请信用额度，企业需要钱时，就不会出现资金流短缺的现象，就不会影响企业正常的运作。 企业在进行财务管理时，要把税后利润分成“三三制”。30%用作企业再生产的经费。30%把资金存入银行或者购买国债，还有能使资金升值的基金等。万一企业出现极需用钱的时侯，这些存起来的钱就能救企业。另外30%用作企业股东们、员工们、利益相关者们的红利等。最后10%用作机动资金。 如果企业员工都不想在企业工作了，企业的资金用完了，还欠金融部门很多债而且再也借也不到钱了，或者产品销不出没有市场，或者没有生产订单，那么企业就危险了。这些问题都要进行危机管理，提前要有解决方案与策略，要有脚本计划，万一出现使企业生存的危机出现时，就不会手忙脚乱，可以从容面对。 企业最重要是解决销售的问题，如果生产的产品都积压在仓库里，企业还一直在生产，原材料、资金耗完了，工资发不出了，银行借不到贷了，积压仓库的产品每天都要库存成本。这样的情况，就算是智谋高深的管理人员，也无法解救危局。 善于经营企业的人，企业的资金不是自己出的，而是通过银行等金融机构“借鸡生蛋”。 导致企业贫困有几个方面原因是没考虑过的：一个原因是企业选址的问题，没有考虑交通的远近，导致企业成本的增加。二个原因是企业没有想过节俭的问题，不善于理财，导致成本的增加。三个原因是企业的管理问题，不会管理的企业，往往是高成本，低产出，低效运营。 企业要把产品做成品牌，名牌产品可得到高附加值，能让企业得到更多的利润。 企业在管理时，要重奖来激励员工，重赏之下必有勇夫。不可忽视金钱的激励作用。对经营好的企业或者是比较有潜力的企业暂时遇到困境的，可收购、兼并。把企业做大做强。不要把眼光总盯在国内，而应该有全球化的视角来经营企业。 企业在做决策时，如果时间紧急，那么就要迅速决策，不要拖，以免错失良机。对于时间不紧急的决策，最好是集体或者民主型决策，集思广益。LCCT集体决策技术是个不错的民主型决策管理工具。 总经理是企业生死存亡的掌握者，也是企业发展的主宰者。 第三章：战略选择 谋攻篇原文如下： 孙子曰：夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。修橹轒辒，具器械，三月而后成；距堙，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一而城不拔者，此攻之灾也。故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。 故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。夫将者，国之辅也。辅周则国必强，辅隙则国必弱。故君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军；不知三军之事而同三军之政，则军士惑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣。是谓乱军引胜。 故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。故曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。 管理启示：在企业管理上，能兼并收购其它企业为上策，其次，与其它企业联盟合作为中策，与其它企业进行商业竞争战，为下策。在与企业竞争对抗时，以挖走对方核心管理人员与技术人员为上策。以夺取对方技术、专利、资源为中策。以发动价格战，或者破坏对方商誉为下策。 在管理上最高境界是用战略战术打败竞争对手，其次是通过人际关系与合作态度来取胜，再次是诋毁，破坏对方商业网络取胜。 善于管理的人，能说服对方以合作与双赢的方式来使对方信服。不善于管理的人，往往是企业外部矛盾与内部矛盾的制造者。 当企业的资金、人力资源、科研技术、先进设备、品牌商誉是企业的一种优势，当这些方面超过其它企业对手时，可以利用优势取得领先地位，甚至可以兼并竞争对手。当企业的资金、人力资源、科研技术、先进设备、品牌商誉与别人相当时，或者超越对方并不多时，可与其合作，以利用对方的优势。当企业这些方面弱于别人时，可与其他处于处于二流、三流的企业合作，形成企业联盟，以对抗最强大的竞争对手。 管理顾问与总经理助理、副总经理是总经理的助手，辅助得好，企业就会强盛，辅助得不好，企业就搞不好。 总经理对企业管理危害有三种情况：一是不了解自己的优劣势，也不了解竞争对的优劣势，盲目制定企业的战略目标。干涉副总理、经理等管理人员的工作，打乱他们的工作计划，不根据实际情况指手划脚，甚至于越俎代庖替员工们工作。三是设多头领导，使管理混乱。在决策时搞“一言堂”，不能从善如流。 在对了解竞争对手的基础上，又了解自己的实际情况，然后选择正确的战略与战术，从而夺取竞争胜利。 第四章：把握时机 军形篇原文如下： 孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜也。见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也。故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒。不忒者，其所措必胜，胜已败者也。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。 兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。称胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也。 管理启示： 在企业管理中，企业之间的竞争会有几种竞争形式：一种是明的竞争形式，如价格战、广告战、人才争夺战、技术竞争战、资源争夺战等。一种是暗的竞争形式，如企业的内部学习力的提升、管理能力的提升、核心技术的提升、销售渠道的营建等。还有一种是半明半暗的竞争形式，企业文化与执行力的建设、客户资源的培育与争夺等。 善于管理的企业往往能在特定市场与细分领域夺得生存地位。企业再强大，也有涉及不到的市场与领域，也有能力不能够或者忽略的地方。只有进攻者企业能潜心与深入研究，总能发现竞争对手的破绽与空虚的地方。企业能成为进攻者，在于实力的强大。企业做为防守者是因为实力有所欠缺。能把握时机的企业往往能在竞争态势中取得有利的地位与形势。 善于研究竞争对手与善于进攻的企业，容易取胜。不善于研究对手与善于防守的企业，容易错过有利机会。在企业竞争中获胜的企业，在于知道如何超越竞争对手。企业要想立于不败之地，一般采取了必要的措施，战胜那些已经处于失败境地的企业。胜利者在于不错过任何可以打败竞争对手的机会。 在企业竞争中容易获胜的企业，在于能创造条件打败竞争对手。一般经济实力雄厚，管理能力强，总经理是管理方面的顶尖高手，企业的规章制度执行比较好与民主型的管理风格，企业的法治程度高，是能成为决定商业竞争中的主宰。 企业的融资渠道、资金实力、人才实力、核心技术、先进的管理模式、机器设备、科研能力、营销能力、品牌商誉等，只要把这些硬实力与软实力，在竞争企业双方对比一下，就能分得比优劣与胜负。实力强大是竞争获胜的基本条件。 第五章：机动灵活 兵势篇原文如下： 孙子曰：凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以碫击卵者，虚实是也。凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短。势如彍弩，节如发机。纷纷纭纭，斗乱而不可乱也；浑浑沌沌，形圆而不可败也。乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。 故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。 管理启示：进行企业管理时，特别对企业的组织结构设计，要合理，要能机动灵活。有两种组织形式，一种是机械式的组织形式，还有一种是有机式的组织形式。企业在管理时，要根据战略来调整本企业的组织结构。有机式与机械式的组织形式各有优缺点。要根据不同的实际情况来采用不同的组织形式。影响组织结构一般有几种权变因素：战略、规模、技术与环境。 管理人数众多的企业要像管理人数少的企业一样机动灵活自如。这要求管理者在设计组织结构时与人员编制时要合理。领导与协调大企业组织能够像小企业组织一样得心应手，这是由于管理正确，纪律作风严谨，执行力强。能使企业遭遇危机时，能应付自如，这在于企业进行了危机管理，所以在碰到危难时，能险中求胜，危中求生。 在管理时，战略与战术的相互配合和谐，能使企业出奇制胜。战略是正，战术是奇。善于管理的企业能把正奇的变化运用得莫测无穷。奇与正的相互依存，相互转化，无始无终，永不止息，永不枯竭。善于管理者，总会在奇正变化之间抓住机会。 企业要有严密的组织管理，员工们要有冒险意识与创新精神。企业组织建设的严整与混乱，取决于企业的组织纪律是否严明。经常对员工们进行军事性训练，有助于提升组织纪律的遵守度。员工们工作的积极主动性，在于企业对于员工们的工作态度培训与教育，还有工作态度方面的奖惩措施与制度落实。企业的强大与弱小，在于企业的经济实力与赢利能力，而不是在于企业规模的大小。 客户们喜欢“小利”，就要用“小利”调动客户忠诚。客户们喜欢“新奇”，就要用“新奇”去调动客户们的忠诚。客户们喜欢“优质”，就要用“优质”去调动客户们的忠诚。以顾客需求为中心，以顾客满意满足为标准。善于管理的企业，总能够把适宜的人才放在适宜的位置上，去做适宜的工作任务，去驾驭形势和完美完成工作任务。善于管理企业的总经理们，管理企业时，就像滚动木石一样。木是方的，石是圆的。能做到内方外圆，协调各种环境，充分利用各种资源。而且还能制造把“圆石从高峰滚下来”的态势，充分掌握调动环境的主动权。 第六章：有备而争 虚实篇原文如下： 孙子曰：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。 出其所必趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，虽画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。 故形人而我无形，则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。则我众敌寡，能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。吾所与战之地不可知，不可知则敌所备者多，敌所备者多，则吾所与战者寡矣。故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也；众者，使人备己者也。 故知战之地，知战之日，则可千里而会战；不知战之地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎？以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜哉？故曰：胜可为也。敌虽众，可使无斗。 故策之而知得失之计，候之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形。无形则深间不能窥，智者不能谋。因形而措胜于众，众不能知。人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。 夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。 管理启示：企业之间竞争的一般规律是，先作好竞争准备工作的，就能取得竞争上的先机与优势，没有做好竞争的准备工作的，在竞争中就会被动而失去机会。善于管理的人，总能调动其它竞争对手，而不会被其它竞争者所左右。对于行业竞争对手，有时要诱之以利，有时要能过政府的政策或者其它方法设置进入壁垒或者竞争壁垒。贪图安逸的竞争对手，要想方设法使之疲劳。对占有资源优势的竞争对手，要想方设法使之资源消耗，渐渐地变成资源劣势。 企业竞争战，要攻击竞争对手无法进行支援的地方，比如产品、价格、促销、服务、采购、营销渠道等竞争对手无法支援或者意料之外的地方。竞争进攻能成功，是因为进攻采用的是避实击虚的战略战术。竞争防御能成功，是防御竞争对手无法攻破的地方。善于进攻，让竞争对手不知道如何防守。善于防守，让竞争对手不知道如何进攻。管理者领导企业竞争，要让竞争者发现不了本企业的动机与意图。计划与策划要每一个步骤都有化腐朽为神奇的作用，而且全面、细致、周到，这样才能成为行业中的领先者。 要发挥商业情报与信息功能，了解竞争者的情况而不让竞争者知道。集中本企业的资源，搞好本企业最赚钱，前景最好，一直为企业赢利的产品与服务上面。做好，做强，做完美。这样，就能减少竞争对手，而且还能取得行业首领的地位。把企业资源分散，搞多样化，处处都想竞争，处处都想成功。最后，是处处树敌，更是力不从心，事与愿违。集中优势资源，搞好企业，就能造成我众敌寡的局面。企业管理也跟战争一样的，集中优势资源攻打敌人力量薄弱的地方，就能取胜。 在企业竞争中，企业要知道什么地方可以竞争，应该什么时候可以竞争。要通过认真的计划与调查研究来了解竞争者计划与谋略的得失，要通过诈术挑动来了解竞争者活动规律与运营规律。要了解，天时、地利、人和对竞争者有利与不利。要了解政治，经济，法律，技术环境对竞争者的有利及不利。或者通过试探性地竞争性进攻，来探明竞争者的虚实强弱。 在企业管理中，要作好商业秘密的保密工作，就算本企业混入了商业间谍也无法了解真相底细。在竞争战，要采取权变的战略战术，而不是简单重复的战略战术。灵活运用，变化无穷地运用新的战略战术，以适应新的竞争者的具体情况。 企业竞争总的制胜战略是避实击虚，攻其不备，集中优势，权变制敌。 |
|
|
