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销售两大基本法则 一个精妙的销售话术是怎么来的，为什么是那样，出发点在哪?请看以下两个销售的基本法则。 1.FABE销售法 什么是FABE销售法?F特征、A优势、B利益、E证明，简称特、优、利、证。 这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。客户是不是经常会问我们销售人员：“你们家这个产品有什么特征?和别人家有什么不同?对我有什么好处?你说的是真的吗?哪些人在你这买过啊?”客户的提问其实就是FABE销售法。 那么作为销售人员，首先你需要做的就是把每款产品的特征、优势、利益、证明，全部写出来，然后背下来，以后讲客户就按这个标准来介绍产品。 如果是带团队、带新人，第一件事就是让他们背产品的FABE，背完再让他们不断的演练、讲解，这样自然就会形成标准化，复制化，统一化！ 2.SPIN销售法 什么是SPIN销售法?S情景性、P探究性、I暗示性、N解决性。 SPIN销售技巧其实一直被运用的，只是我们不知道而已。 最典型的例子就是医生，医生绝对是SPIN销售高手。请看下面的对话： 医生：“什么情况?”(Situation) 病人：“肺疼!” 医生：“平时吸烟吗?喝酒吗?……”(Situation) 病人：“偶尔喝一点……” 医生：“呼吸是不是很吃力?吐气的时候是不是很疼?还有浓痰?”(Problem) 病人：“是!” 医生：“马上办住院手续!先观察三天……”随手开了一张几千元的收费单。 病人(这么贵?)：“能不能不住院，配点普通的药水……”(变相价格异议) 医生：“不行的!现在不明情况，有可能是非典，弄不好会有生命危险……”(Implication，扩大后果) 病人心虚害怕：“这怎么办?能治好吗?” 医生：“虽然很麻烦，但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨，为人民服务的嘛。这个药很好，是进口的。我们最新引进了国外的设备……你的病只要好好治疗，不会有问题的!”(Need-payoff，价值阐述) 病人：“这我就放心了”于是屁颠屁颠地交了几千元，买了一堆药水 这个例子便是生活中SPIN销售的运用，类似的情况还有很多很多。 四大锤炼话术的方法 首次跟客户交流，话术不好，你将会引起客户的反感，话术不到位，你将可能错过一个重要客户，损失一个大单。以下四个方法，让你如鱼得水一般的跟客户聊天。 1.向销售高手的拿话术 无论你在哪行哪业，都有销售高手，他们的话术都是已经锤炼好的，直接拿过来变成自己的。 那么如何能拿到销售高手的话术呢? 有两种高效的方法：一、直接找到同行的销售高手，冒充客户去面对面交流，把你之前难以回答的问题直接抛给他。(记得要录音，拿回来变成自己的)二、如果不好意思，那就线上交流，通过微-信，电-话，发短信去套取他的话术，自己做好记录。 2.要有记录的习惯 在和客户交流时，要有记录的习惯。比如客户问了哪些问题?你是怎么回答的?客户有哪些疑虑?你是如何帮助解决的?等等 不要怕麻烦，等你记录的时候就会发现，其实客户问的就是那几个问题，没什么特别的。最省事的就是录音了，下班后好好听听自己是如何接待客户的，自己的语气，回答的效果，你会恍然大悟的。下来好好锤炼下自己的话术，再锤炼下自己的语气，你也会很牛逼，跟客户聊天不再是难事。 3.具体情况具体应对 把话术分为短，中，长三个版本。因为在面对每个客户，你并不知道他愿意用多少时间和你交流，先从最短板的试探，看客户反映，之后再做下一步决定。 4.勿以善小而不为 有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题，但请你不要忽律。笔者公司有一个这样的销售员，他经常嘲笑客户问的问题，但之后有几个客户也问到了类似的问题，由于他忽略，损失了多个意向客户。 强化客户收益心理的四个技巧 客户说：“价格太贵了”，如果你不想降低价格来销售你的产品，那就必须证明，你的产品价格是合理的，是值那个价的。以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助。 1.加法法则 把商品能带给客户的价值感做一个汇总。销售人员具体做法是：列举出商品能给客户带来的十大利益(在客户面前选择最合适的几点说就行，不一定全拿出来);找出客户面临的种种问题，并做一个累计。 2.减法法则 现在大家都喜欢玩免费服务或者送一些附带商品，其实，客户心里想要的，除了商品本身的价值之外，还包括这些额外的价值。业务员在给客户报价时，应该从这个价格中减去附赠价值并说明，让客户感觉到自己的投入实际并不高。 3.乘法法则 销售中，业务员都会抓客户痛点，乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。换句话说就是找到客户的伤口，然后往上面撒盐。既然客户已经中了毒，还不得立马寻找解药。 4.除法法则 一想到除法，无非就是分解。客户很在意钱，你一下子说个几万，客户一听都吓坏了，除法法则就是将客户要投入的钱进行分解，这个需要根据客户的具体情况灵活运用。 分解的方式有很多种，比如按照时间(每年每月每天有必要的话甚至可以到每分每秒)、使用人数、部门等，这样总价还是那么多，但听起来没那么吓人，心理上还会觉得其实并不多。 ◆ ◆ ◆ 铃动事业是为直销人量身定制的电台专业级别的专属彩铃。只要有人拨打你的电话，就自动宣传一次你的事业，在通话之前，让客户可以提前知晓你的产品服务、公司的实力概况、事业优势等重要信息，给你的客户带来潜移默化的影响。 当一些客户有需求，想深入了解你的事业时，马上就能想到你主动找你，而且因为彩铃的预热，能很自然地进入直销话题，有比较好的沟通基础。 如果你对自己话术还不够自信，直销彩铃就是你最佳的过渡首选！ 彩铃试听： 免费试听-易乐享柔美女生版 来自直信通 00:00 00:32 伙伴开通了彩铃之后的： 铃动事业，宣传事业的好帮手 拥有一首专业的彩铃，就等于拥有一张有声音的名片，很多问题都能够迎刃而解： 宣传渠道太窄： 铃动事业不受时间、空间限制，一首彩铃就可以向你的客户展开事业宣传; 宣传费用太高： 无论是打广告还是每天亲自跑客户，开展事业的成本都非常高，铃动事业，花一首彩铃的钱，解决事业宣传的费用; 宣传效果太差： 铃动事业铃声一经推出就受到客户的推崇。这张有声的名片，被广告界人士称为第五广告媒体，可以跟新闻联播前三十秒相媲美，被誉为：个人的黄金三十秒 ! |
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