| 有一部电影叫巨额来电，讲述的是一个国际电话诈骗覆灭记 故事，故事里电话诈骗团伙，雇佣很多想赚钱的女孩打电话钓鱼 （熟 知其背景资料的目标人物），都备有完整的脚本，而且分一线、二 线，这个脚本，就是我们本文中要讲的话术。话术，是各行各业销售技能快速提升的基本工具，保险、直销、 会销、微商、电商等领域，话术训练是营销管理部门最重要工作， 但就是这个基本功，我们很多医药控销企业并没有充分的利用。笔者根据多年一线销售及管理经验，给诸君分享诊所终端动销方 面，如何设计拉单话术。设计拉单话术的12346，分别是：一个目标：模拟销售实战场景训练单兵成交订单技能两个核心：核心产品，核心解决方案三个围绕：围绕建立信赖感，围绕探询真实需求，围绕最终成交四个法则：沟通基本法则，FABE法则，SPIN探询法则，提问发问技巧六个问题： 我是谁？我要跟你聊什么？我聊的东西跟对你有什么好处？如何证明我讲的是事实？你为什么要跟我买？你为什么要现在给我购买？一个目标我们一线业务员经常在拜访中发现，没有话谈，或者客户问题不知道该怎么回答。实战模拟销售场景，就是真实再现客户常见问题与个性问题，从陌生拜访，到二次、三次面访，到被拒绝或者最终成交，客户所有 问题、顾虑、担心等，梳理出来，然后由高级别销售经理根据实战 经验作答，当然要结合企业、产品、策略、促销政策、送货、售后 服务、合同签订、付款方式等环节，设计出参考回答标准，最终形 成脚本，供新进销售人员或者是日常培训中训练使用，目标是快速提升单兵拉单的技能。两个核心核心产品，如果企业有产品群，话术设计是聚焦核心产品，如果 话术没有聚焦点，就无法提炼总结，所以是针对有一定推销难度的 产品而言。大普药不需要那么复杂， 就在于它的话术涉及到的也非 常简单。核心解决方案，销售，销售，销的是产品，售的是产品背后的解 决方案，客户不关心产品，关心的产品能给他解决什么问题，带来 什么好处，或者是避免什么痛苦，一定要带着方案推销产品。对药品而言，表面看，解决基层大夫治疗某种疾病上的难题，即 治疗方案，深层次看，是帮助医生提高服务品质，建立个人品牌， 增加利润的经营方案。三个重点先把自己推销出去，才有机会成交，建立信赖感是拉单的第一关。 如何给客户留一个好的印象，逐步建立信赖，需要一定的交际、沟 通技巧，需要察言观色，需要会说话，会来事，刚毕业走入社会的 青年要过这一关，就要付出巨大的时间和精力。话术设计围绕这一点的要素，既包括要熟知自己的产品， 了解竞品的优劣势，又包括熟悉临床学术，对诊所经营略知一二，还包括 建立顾客好印象的通用技巧， 如医生坐诊忙的时候，销售代表应该 做什么，等等。初次拜访，一般的销售代表习惯一上来就说产品，说方案，其实 犯了大忌，你都不知道客户的真实需求， 你就把自己手上的牌全打 了出去，最后肯定被炸死。行销的高手，一定要探虚实，即通过探 询了解客户的真实需求， 有时候，客户也不见得知道自己真正想要 什么，又需要我们去挖掘，去激发。好比，当我们以前用普通手机时候， 我们也并不知道自己多么需 要智能手机，直到苹果智能手机出来，我们才发现，都离不开手机 了，需求是被产品激发出来的，就是这个道理。当然，拉单话术的终极目的，是要观察时机成熟前提下，敢于提 出成交，这是重点，也是终点。四个法则沟通基本法则，照镜子，摸顺毛，勤赞美。照镜子就是调整好最 佳的沟通状态，如微笑，如何开场白，寒暄内容等。摸顺毛，不 要跟客户争辩，顺着客户的思路，循循诱导。勤赞美，喜欢听好话， 人类基本共性。FABE法则，特征：项目、产品或服务的医学、化学、物理属性 和特点，功效：项目产品或服务的有什么作用，利益：项目产 品或服务能给客户带来的价值或获取的好处，证据：如何能证明项目、产品或服务能带来这些利益。SPIN探询法则，situation 状况询问：收集有关客户现状的背景、 问题、现状，目的：痛点，problem 问题询问：针对客户的提问， 引诱客户说出隐含的需求， 不满，难点，确认客户问题，implication 暗示询问：暗示询问客户关注的问题可能会产生的后果，need-payoff需求满足询问：鼓励客户积极找到问题解决方案。提问发问技巧，熟悉运用三种提问方式方法，分别是：开放式问 题/封闭式问题/约束性问题。鼓励客户说出并促使其详细解释信息的问题称之为开放式，如请教张大夫，疱疹性咽峡炎这类疾病，你通常是如何治疗的？封闭式问题，限制客户用是或否来回答， 举例：请教一下张大夫， 你这么多儿童病人，是否经常遇到扁桃体炎患者呢？二选一的问题，称之为约束性问题。举例：请教一下张大夫，感 冒初起的咳嗽，中医上是寒性常见还是热性常见？六个问题你是谁？简要介绍自己，介绍自己来的目的（委婉好听一些，用学习请教类的话术）。你要跟我聊什么？聊疾病诊治的学术问题，顺便介绍自己的产 品，根据客户反馈针对性提出解决方案， 并聊的过程中建立信赖感。你聊的东西对我有什么好处？客户不关心产品，关心产品能带来的好处，运用FABE法则，侧重讲如何趋利避害。如何证明你讲的是事实？准备好视觉辅助材料、 物料道具，如笔 者曾经要求一线业务必备的工具清单： 1、临床文献，2、产品单 页，3、宣传手册，4、病例研究，5、客户见证，6、学术期刊，7、 视频，8、图片，9、记事本等。我为什么要跟你买？让客户相信自己，并不是因为你名片上的公司名头大，而是你个人的专业、职业、敬业。用专业打败非专业， 我们要熟知产品，熟悉临床学术，了解竞品优劣势。职业，是要让 客户感知到，我们不是跟他推销，不是要他买，而是他要买。敬业, 就是一回生二回熟，让客户感受到我们的态度和敬业精神。我为什么要现在购买？给客户立即下单的理由，限时促销活动，政策优惠等技巧，促使临门一脚成交。终端动销实操当中，拉单话术是基本销售动作， 如同士兵练习打 靶和刺刀拼杀一样的基本功所以，我们要重视话术的提炼和总结， 列为上至公司，下到省办, 再到地总和县总层面， 最最基础的工作，做好这一工作就完胜诊所 动销的法宝。 |
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