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5月18到5月19日，本人要去培训，连续2天。所以这两天没有文章推送。临去之前，给大家送福利。送上一篇关于销售的法则/技巧/攻略/秘笈/话术/集锦/宝典（以下省略2万字）... ... 其实做销售的，应该对于这套法则早有耳闻。FABE法则。（英文哟，是不是马上高大上起来了） 然而并没有什么卵用，我都不知道这个词怎么念。给起个外号，叫（发吧），学会这个牛叉的法则之后，就等发财吧。恩，就是这个意思。 为什么要学这个鬼理论 科学家研究表明（科学家表示，这锅我不背），客户在面对一件商品的时候，大致会产生以下几种疑问。如果在销售的过程中，能将客户潜在的疑问解决，那么会有相当大的概率让客户有购买的冲动。 问题1：这是什么玩意？ 问题2：这玩意干嘛用的？ 问题3：买这玩意对我有什么好处？ 问题4：都有谁买过这玩意？ 针对于客户潜意识里的这几种疑问，要用简洁流畅的叙述予以解答。解决其需求，就能让他有购买动机。这套理论适用于任何行业，只要学会了这种方法，哪怕是卖充气娃娃，也能业绩突出，成绩斐然，最终挑战高富帅，迎娶白富美，走上人生巅峰... ... 是不是想想还有点小激动？万万没想到吧，赶紧学。 简单讲讲这个鬼理论 FABE 由 F A B E 四个单词组成，每个单词其实都是代表了不同的含义，顺序一定不要错。下面来单独讲解每个词的含义，及需要注意的地方。 F （特征、简介） 这个环节就是要简单的概括商品的名称及相关参数。这部分的内容要像女孩的裙子一样，越短越好，但也不能太短，容易走光。只需要简洁说明，这是什么。 A （用途、说明） 这个环节需要将商品的作用进行讲解。有些产品在这个环节，作用是抽象的，可能无法现在演示，没有关系，只要你告诉客户：能做什么。 B （导入、利益） 这个环节最为重要，要在这里满足客户的需求点。必要时候，需要详细解释。这个环节如果让客户不满意，成功率会打折扣。以上F、A两个环节做的不完美也没有关系，在这里弥补就行，一定要让客户清晰明白的知道，这件商品能 （让你）得到什么。 E （证据、演示） 最后环节需要提供以上所讲内容的凭据或资料，让客户信服。以上三个环节如果进行的一切顺利，就可以在这里完美收尾。既然客户产生“怎么证明”的疑问，就直接拿出产品最有说服力的东西，列举证据 告诉他，不信你看。 鬼理论简单演示 假如要推销一把剃须刀，销售流程及话术，完全按FABE理论来实践，那么会产生以下销售话术： F（这是什么）：这是一把剃须刀。 A（能做什么）：能刮胡子、腋窝还有身体其他地方。 B（得到什么）：你买了后再也不用拿着菜刀刮胡子了。 E（列举证据）：隔壁老王都说好，你不来一把？ FABE理论的好处：介绍起来有条理，有清晰的思路和逻辑，就像是在大脑中安装了一条流水线，内容整理完毕之后，先讲什么，后讲什么，最后总结。若销售员能熟练掌握这种法则，就有充分的理由让客户相信，这件商品肯定不能错过。买买买买买~~~ 鬼理论实战演习（鑫瑞人生） 黑猫白猫，抓到老鼠的才是好猫。这理论，那理论，提升销量的才是好理论。结合公司热卖的《鑫瑞人生》，来一场说拜访就拜访的销售之旅。 F（这是什么） 您好，王姐。这是我们公司20周年庆典特供专属理财产品，限时售卖。20年仅此一次，不要错过啊，买到就是赚到。 A（能做什么） 它在资产保值倍增方面表现卓越，收益性高，灵活性强，可以有效的帮您解决孩子教育储蓄、婚嫁创业金、养老金供给、财富传承等人生规划。 B（得到什么） 对您而言，您只需连续15年投入10000元，即能终生享受分红，还能在第3年开始领取2373元生存金，领取至99岁，到期一次性返还18万。这两笔钱若不领可以进入专属万能帐户复利增值，使资金利益最大化；您可以在孩子18到21岁时，每年2万作为教育金，孩子25岁领取10到20万作为创业金，您到60的时候按月领取养老金；或者在交费期满以后，每年领取10000元，一直领取到99岁，最后帐户还有资金留给下一代。 E（列举证据） 这款产品特别火，很多具有投资眼光的客户都不约而同的选择了它。前天青岛有位客户投保了1亿元，就是这款产品。《人民日报》在5月1日专版还进行了推广，您看下这份报纸... ... 鬼理论注意事项 看到这里，先不要急着去验证这个方法，欲练神宫，必先自宫。心急的人都成了太监。其实欲练神宫，不必自宫。其中注意事项，听我慢慢道来。 F（这是什么） 关于这是什么的简单说明，不必太啰嗦。稍微交待一下就行。简介环节要的就是一个简字，如果介绍的像老太太的裹脚步一样又长又臭，可能客户直接就被你的长篇大论熏蒙了。“您看，这是一个苹果”，就这么简单。 A（能做什么） 这里的能做什么，最好突出其特点。有时候优点多的话，不必全部罗列，捡重点的说就成。甚至可以在前期沟通中，客户的浅在需求，只说明客户感兴趣的一两项。 B（得到什么） 尽管这个环节比较重要，也不宜太过详尽的解释。有时候好处太多反而会让客户产生怀疑。最值得注意的是，客户获得的利益一定是真实的，存在的。任何的虚假承诺及夸大宣传，都是在为营销生涯自掘坟墓。 E（列举证据） 这个环节可以引导客户亲自体验，让客户有尝试的需求。客户若在此时仍兴趣盎然，便可组织话术开始促成。 FABE法则，总体来说要让销售变的更逻辑，整体具有连贯性，让销售的话不再那么干巴巴的，有顺理成章或行云流水的感觉。但在实际的操作过程中，一定要搞清楚客户真实的浅在需求。产品的特性及优点，都是销售方给予的，不同客户有不同的购买动机，搞清楚客户的真实购买动机，再提供相应的特性与优点让其了解，才能满足客户需求，帮客户解决问题，并让自己的销售获得成功。 好吧，写到这里也差不多了。以上内容都是我瞎编的，抱歉我真的编不下去了。吹牛逼确实累，胡侃乱扯弄的心力憔悴。算了，睡觉，明后天就不推送了。晚安。 今 日 话 题 销售过程中，你最害怕客户提出怎样的问题？ 你也用FABE法则来上一段销售话术呗。 欢迎在右下角留言或讨论 保 险 狼 您 身 边 的 保 险 咨 询 专 家 |
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