|
我们这款冰箱目前在许多著名企业使用，比如上海大众、中国石油、中国移动、娃哈哈等，你看这是我们的部分客户使用中的一些图片资料以及客户评价。目前我们这款冰箱已经在工用冰箱领域市场占有率达到86%，同时出口美国、荷兰、意大利等20多个欧美发达国家。在刚刚结束的国际冰箱新产品、新技术博览会上，我们这款冰箱获得唯一金奖，这是获奖证书。（E） 综上所述，在FABE销售法中，见证的部分一定要体现以下原则： 1、让事实说话 2、让数字说话 3、让专家说话 4、让荣誉说话 5、让客户说话 6、让市场说话 之所以见证这一环节往往会比前面的环节更具影响力，正是源于这些“让……说话”，因为特性-优点-利益说的再天花乱坠，没有这些数据、权威或反馈是无法支撑的。人一般都存在对未知的担忧或恐惧心理，而当有了成功的前车之鉴，或者有了权威的认可之后，人们的担忧才会被削弱，才有可能向前跨出关键的一步。 那么，我们在出示证据时，除了需要这些支撑之外，还有什么需要注意的吗？ 第一点，要与客户有关。 你所提出的证据至少要有与客户使用情景相似的内容，这样才会产生代入感。 第二点，你所出示的证据。 最好要包括具体的公司名称、客户名字、具体数据等，这样才会让客户觉得真实可信。 第三点，在证据中，要学会使用对比。 比如之前与之后的对比，危险与安全的对比，快与慢的对比，好与不好的对比，你所提供的方案与竞争对手的方案的对比等等。 做到以上几点，才能为F-A-B提供有效的支撑，从而进一步获得客户信任。 FABE销售法作为非常实用且成功率很高的产品介绍工具，虽然不复杂，但想用好并且用的有效却并不简单。所以，在使用FABE销售法进行产品介绍时要避免常犯的错误：千万不要站在销售的角度去售卖你的产品，消费者不可能像你一样了解产品，更不可能像你一样专业。所以，这就需要你把自己变成小白，站在一个对产品并不了解的消费者角度去思考问题，这样才容易成交。 一般文章写到这里就应该结尾了，但我认为在销售过程中，还是要有意识的去揣摩消费者的心理，只有摸清大众消费者的心理，才能够“对症下药”，达到“药到病除”的效果。 试想我们作为消费者在购买产品的时候，心中也会有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于我们的潜意识中。即便没有亲耳听到，这些问题也都必须得到回答，否则就可能错过一比生意。所以，优秀的销售应主动出击，一步步解决客户的疑虑。 那么我们就来看看，大部分消费者心中的5个问题，以及较为合适的应对方案: 1、“我为什么要听你讲? 销售人员一开始就要吸引住客户。 2、这是什么? 应该从产品优点方面进行解释。 3、那又怎么样? 关于问题的回答，需要解释这些优势能给客户带来的利益，而且要使用顾客熟悉的语言。 4、对我有什么好处? 进一步阐释这些优势及利益能够满足客户的需求。 5、谁说的?还有谁买过? 应该从购买者的反馈、权威证明等方面介绍，打消客户心中的疑虑，降低对购买风险的评估。 只有回答了以上5个问题，才能赢得客户的心。 整合近期的几篇文章“对强力推销说NO！让销售水到渠成（上）（下）”、“留住客户！理清销售思路是关键（上）”，大家不难发现，我把顾问式引导（SPIN销售法）及产品推荐思路（FABE销售法）进行了整合梳理。这两个工具在整个销售过程中是缺一不可的，为了方便大家理解，我通过下列流程图简单说明了在不同的销售环节，销售所应该采取的举措。 SPIN销售法及FABE销售法都是实战型工具，了解到他们的含义、作用及用法只是一个开始，只有多思考多练习，并反复修整提炼，直到充分理解、运用自如，使其成为达成售卖目的的利器才是最终目标。 |
|
|
上篇介绍完利益之后，不要给客户太多的思考和选择的时间，而是要马上应进入
