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今天，本文将从几个方面来分析汽车服务门店的项目设置和配套经营策略。 一、精准定位：汽车服务行业生存之道 车主比较有体验的，除了门店经营的项目，还有一个重要指标：距离 城市拥堵，工作压力，整段时间越来越稀缺，车主们的思维也在发生改变，一些不关乎安全的事情，车主愿意就近处理。比如洗车，车主认为确实关乎“安全”的大事，则不会太受距离限制；比如换刹车片，更换机油，车主往往都会选择信任的门店来处理。 在这种消费心理下，除了4S店，我们需要了解两个概念就是“社区门店”和“独立修理厂”，社区门店是指离车主较近的门店，后者则是距离远，规模大，车主相对信任的修理厂。 中国汽车后市场几个特点： 1、万国车市场，车型数据复杂，车型间技术差异较大； 2、配件标准化程度低，品质不一； 3、大多数汽车服务的项目无有公信力的施工标准； 4、基层服务人才缺失，师傅带学徒是技术沿袭的主要方式。 以上种种特点，都要求门店必要练得自己的独门功夫，才能脱颖而出。经营定位非常关键，无论对于社区型门店，还是独立修理厂，门店既要做到力所能及，又要在“能及”的范围内不断提升做到专业，同时让车主认可你的专业度，获得客户的信任，才能突围经营困局的关键。 二、汽车服务内容 汽车服务门店经营项目以洗车、机油、轮胎、事故/故障为起点，滋生出各自强相关的项目群。 平台项目，是店里的指标性项目，平台项目的数量决定了门店进店的客户数量。汽车服务门店经营的项目树状图中，洗车、轮胎、机油项目为平台项目。这三个项目，无论从技术，车主的认识，目前整个互联网的情况来看，都是竞争者最多的。 平台服务项目是奠定数量的基础，门店需要学会从项目树状图上转化服务项目，这可以成为门店利润来源的一个部分，即便在目前轮胎，机油价格比较透明的情况下，轮胎和机油是两个刚需的版块项目，对于车主而言，更愿意选择距离近的门店去完成这些项目，这就是门店一个很好的优势，社区门店应该好好钻研把握。 三、社区型门店锁定客户的两种方法 由洗车美容店，快修快保店、轮胎店转型的综合服务店面，我们可称为社区店。社区店多经营多年，累计形成了一定的老客户基础，但是老客户正在被新增的店面瓜分。如何牢牢锁定客户，以下两点可以作为参考： （1）利用好机油项目“捆绑”客户。机油项目技术难度不太高，同时配以良好的销售环境、检查方法、换油流程、销售技巧、客户管理方式，让客户放心的来，重复的来，完成一些有固定里程，让车主感觉到“全”，这个项目综合评分高。 （2）将优势项目做到极致。每个门店一定有自己有优势的地方，在优势上下功夫，技术加服务创建口碑，形成了自己的特色，就可以带来稳定的客流，也更容易获得客户的信任。 四、独立修理厂的调整方向 独立修理厂，曾经辉煌，骄傲。在中国汽车起步后，只有修理厂才有车辆维修和养护服务，那时社区店还是街边小铺，一个师傅两个徒弟，只能简单的换油、换胎、洗车。而现在，与社区店相比，独立修理厂的优势和困惑都更加明显。 修理厂可塑的竞争力极强，但转变难，如果转型，则从以下几个方向调整： 1、转变观念 因为车主以养代修的观念越来越深，从重修理到转变到重养护；从爱换件到好养件；从抓高毛利项目到雨露均沾；从修万国车到专属车系技术深挖，打造修理厂维修特色。 2、增加客户数量 门店接纳的客户数量由店面的面积和员工的数量来决定，并不是说其它因素不重要，而是说这两个因素是基础。修理厂的客户来源有三种： a、消费型客户：这类车主关注的是技术靠谱、价格合适、服务优势，这类车主的车辆从机油保养甚至洗车，到车辆维修、事故都在这间修理厂类进行。这类客户大多不是追求于高效率养车的私家车主（除非私家车住在修理厂附近）。 b、专修故障：修理厂在某一车系技术口碑较好，是来解决一般门店无法解决的故障。 c、保险公司事故车：这是目前修理厂最为依赖的客户渠道，但不稳定性极高，受限于与保险公司的关系，保险政策的调整等。 以上abc对普通的非连锁的修理厂而言，转a，b两个方向会更好。a非常强调客户开发、跟踪的方法，是否真正站在客户的立场上来做是关键；b渠道则强调技术的深挖及对员工的培养，但整个维修企业的情况是很难培训出专业人才。 3、修理厂的组织调整 对修理厂而言，如何快速培养人才，如何将各个组织协调至高速运转，这是关键。传统的修理厂权责模糊，各岗位本位主义集重，需要整合调整。 若修理厂真需要变革，建议外聘专业顾问帮助重建组织及相关流程，不同修理厂的情况差异大，并不是靠简单的培训就可以快速解决。 这是一个充满挑战的时代，门店过剩，互联网冲击着大家的变革。这也是一个充满机遇的时代，车辆数量不断增加，车龄增加，目前维修服务行业也还没形成稳定的垄断格局。 单一门店依然可以通过自身的思变，对经营管理和技术的深挖，品牌的建立以达到车主满意。反之，如果依然延续以前的经营陋习，打败你的，可能是附近的店，也可能是互联网，甚至可能是新加入者。  |
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