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首先感谢AC汽车给我提供这样的平台，有机会在长沙和大家进行交流。这个题目是主办方给我的，我就围绕这个题目展开演讲。 首先我觉得在整个后市场最难解决的问题是信任，只要这个用户信任你了，什么都不是问题，那问题就是这个信任怎么解决，比如说我们在中国这个社会，实际人员之间缺乏的也是一种信任，那是为什么，两个问题： 1、我们的信仰体系；没有完整的建立，虽然我们中国说信佛教，但是那个都是希望菩萨保佑你赚钱的，那是获取； 2、法制；为什么美国人与人之间，我们讲的诚信，很多东西是先相信，如果你骗了他一次，永远就没有这个机会了。 我们作为耐乐是怎么做到的车主的信任： 1、做细分定位； 2、怎么样做细分？ 3、如何实现； 一、车主在想什么？ 1、私家车车主在想什么？ （1）我到你店里面会不会给我假货，这是他区别社会修理厂和4S的区别； （2）你的技术是否过关，我这个车是福特的，但是你什么都修，技术可以解决； （3）环境是否可以让我感觉愉悦； （4）交通便利； （5）价格。 二、出租车的车主在想什么？ （1）要省钱，维修的成本很高，长沙一个月是两到三次，现在因为滴滴的竞争也是两个月一次换机油就像我们吃快餐一样； （2）速度； （3）位置； （4）服务，你有没有24小时的救援； （5）环境。 私家车的车主价格是最后，出租车的车主价格是第一位。但是他们同样是以质量为前提，这个轮胎能用多久？他要的就是省心。 我们这是两个群体，一个是私家车，一个是出租车的车主，运营车和私家车，他们的需求截然不同，但是他们最终所用的实现也是有戏的，也就是他的需求我们去满足，你在满足这个过程当中，就要做创新。刚才刘总说的变速箱换油就是非常经典的案例，复杂的问题简单化、标准化，让用户，修理厂、修理工都简单，包括他为什么低价车也一样，他为什么买10万的车就是便宜，要的就是最高的性价比。 我们今天讲的创新实际这个跟你的客户群体有非常大的关系，因为你不同的用户他的需求是不一样的，你要营造这种消费场景，所以我们第二个课题就是定位，你到底服务哪类的用户。 二、如何定位？ 1、门店类型定位 你是做快修快保店，还是所谓的专修店，比如说有艺术的板喷，我耐乐就是做出租车，你一定要搞清楚，你是哪类的店，是快保店还是专修点，还是修高端车的。这个定位就是除了高端车以下的中低车就在这里修，还有改装店，事故维修店，这也是我们未来接下来五年最大的亮点，前面的嘉宾也说了，环保、城市化进程，租金，还有独立综合修理厂快速的淘汰。 大家很清楚很多4S不做板喷，欧洲和美国都是大型的，直接的事故维修店都是跟保险公司对接，所有的察看都是由我们解决，保险公司不管，从察看开始，维修都是一站式的解决，包括第三方的事故车的垫资我们也要解决。现在我们也开始实现了，浙江省的出租车保险，四千台车，总共只有五个人，其他的事情都是我们耐乐做的，4跟他做对接。还有综合维修店，你到底是哪一类，我们讲定位。 2、用户定位 是社区用户，还是保险用户，还是高端车用户，中低端用户，还是专业用户，还是运营车用户。我是玩车的，很多修理厂的老板都比不过他，他比你懂，比你专业，只是没有开修理厂而已，就是说面对这些用户又该如何？ 这两条线你进行组合然后找需求，再进行创新，因为我们是服务行业，一定是产品加技术加服务，这一定是一个组合，你缺一不可。这是留给大家的问题，那我们是怎么解决的？刘总说的非常好，我们的市场太大了，任何一个细分的领域只要做专业了，变速箱有时候做一个亿，他卖产品，根本不是卖产品，他是帮你挣钱，我比别人贵，但是可以帮你挣多少，就是这个概念。 我们在座的每一个老板，我们投资的目的是为了盈利，盈利这个概念是很含糊的概念，在你的概念里面，你投资一百万你到底想挣多少钱，你想挣多久的钱？我是有30%的回报率每年，还是20%就可以了，还是我投100万就挣100万？这个东西跟你后面的设计都是密切相关的，我们汽车后市场的维修领域，修改一个最大的问题是什么？ 在座各位都是老板，我相信你们90%都是修车工起家的，企业存在的最大的价值是什么，创造客户，你开的修车厂要有人过来。第二个企业存在的价值要有创新，你不断通过创新优化获得更多的客户，你的企业就发展好了。 用户的需求要进行分类，是做什么的，要定位。他也不是什么都做的，这家店不是什么都做的，你一定要想明白，你的用户是谁，说心里话很多人羡慕奔驰、宝马，奔驰宝马这班人伺候是最难的，因为是成功的人，经济条件不好的情况下，他们反而比你算的精，我最喜欢中产阶级的事，最好是上班的，我喜欢这类人，这类人基数大，可以给你传播，但是每个人的定位不一样。 三、客户是谁？ 做什么样的店定位好了之后，再好好研究产品、技术、服务。哪怕前面同仁都说过所谓的标准化，我认为今天讲标准化，五年之后没人讲标准化，这个就无须再讲了，就像今天讲诚信，以后怎么讲诚信，所有法律法规都限死了，中国的游客到美国很多地方不敢随便大小便，因为很多东西已经把你约束了。所以我觉得作为老板，最重要思考你的客户是谁，他们分布在什么地方，这是他们的定位，你要研究透了，我们做相应的匹配。我们再来看产品和服务，这里创新的公司有哪里。 博世是做制造，也是全球最大的维修企业；再看迪斯尼，他是做动漫，有上海迪士尼乐园，但是现在有迪士尼的英语学校，我的小孩到这个学校读书了，本来做娱乐的，现在又做专业的学校，收费很贵，但是非常好。雅马哈是做钢琴的，但是有钢琴的学校，我们讲迪士尼英语，我的小孩都在里面读。最早我是卖产品，在制造性的企业，现在做的维修服务，有机油、有电瓶和轮胎，什么是C端品牌，一个是机油一个是轮胎，当然还有汽油，中石化那里加油，跟我们相关的就只有机油和轮胎。其他的所有产品的品类多称为B端而不是C端，但是我们耐乐能够做到让车主换我们的，无论他以前换的什么，我们就是这样。因为我的轮胎不需要靠什么牌子，我是免费送你的，你在我家消费就送你两套轮胎，你还需要这个轮胎是什么品牌，而且我的轮胎还是专业的耐磨轮胎，就是你不需要知道品牌了。 这是我的一个朋友，他讲一句话，我认为很有道理，无论互联网怎么发展，在汽车后市场有两样东西永远不会被淘汰，一个是优质的产品制造商，二是优秀的维修服务商，至于中间的环节就不好说了。只要你把修理厂做的很好让周边的社区居民满意，你就不用担心。 我们一个修理厂相当于一个诊所，我们医院有眼科、有脑壳，有社区的打吊瓶的，还有综合性医院。修理工是医生，换机油的就是护士，是要分类的。包括今天为什么现在互联网，大家在网上买配件，我建议修理厂不要去抵制，我们个人买药为什么不去医院而是药店，一样的。换机油干吗是在修理厂，我在网上买一个，帮我换一下就可以，我给你做，人家修50，我收100，这个100人家是否可以愿意付款。你为什么要挣商品的钱，我就是修理厂，我就是手艺人，这有什么好纠结的。你把你的技术、服务做到极致了，你就赢了。 细分市场NO1思维，我今天耐乐有110家店，两年的时间，而且我从来没有做过维修，我也不懂维修，我到今天也不懂怎么修车。我很清楚告诉大家，我明年就是500家，我的加盟店，我的直营店，掌控力度是很强，所有用户、所有资料都在我手上。他卖什么价格是我们跟他一起定的，不是加盟店自己定的。我们长沙有四家店，我相信50%以上的司机会知道，这家专门修出租车，所以这个细分市场的思维，很重要。而且更适合大家，就是我如何是社区店，能不能方圆两公里，做成NO1，就做保养和洗车，是否可以做到NO1。如果你在这个区域可以做成NO1，再说我同样这个策略做NO1，不管你用什么方法，你就是成功了。只是你还不知道你为什么成功，我们讲存在的就是合理的，合理的就是存在的。 而且用户也一样，你生意越好，他越好，最后就是排队，我们知道好的饭馆服务员的态度很差，所以我觉得，你要么在这个社区，要么在这个城市，我在杭州有专门做越野车的改装，只做越野车。当然你们来找，第一个按区域、类型、用户，客户分类，这三个你都可以去找，那我在一个城市，我能不能投资一个事故维修中心，投资十亩地，这个城市的修理厂怎么干对接。 很多人一开始我们讲要赚钱，但是我们要明白两个问题： 1、服务的客户到底是谁？能帮他解决什么问题？他会不会到别家去？ 2、修理工难留，怎么留下来不会离开我？ 因为修理行业就两个核心，一个是用户，一个是修理工，我认为其他都不重要，把修理工、用户的问题解决了，那你就胜了。 给大家浏览一下，我是2011年创业，也走了一些弯路，2014年6月份开始买服务，目前是118家快修连锁，会员人数58000，未来是出租车的用户平台，我们出租车、教练车、快车、专车都是我们的群体，私家车跟我们没关系，我们只做运营车辆。 我们未来从卖车到二手车全程介入，当然因为他是平台是一个生态，而且我们也在探讨，我们讲保险，我们也准备发起。因为中国太大了，只要你把一件事，把一个点做好了，你就会赢了。这个行业一定是价格不重要，一定是你把你的客户给伺候好了，让客户介绍客户，最后变成你去挑客户。 【声明】以上内容由AC汽车根据夏雷先生现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行转载，请务必注明出处，谢谢。 |
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