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一次成功的引流活动反而让他更有危机感：我的店在十字路口开了10多年，怎么还有这么多车主不知道呢？ 这世上，本就没有任何一句话，可以让你醍醐灌顶；真正叫你醍醐灌顶的，只能是一段经历。而那句话，只是火药仓库内划燃的一根火柴。 通常而言，这样的标题，文章大概率会被认为是平台的广告。但本文不是。笔者写过的汽服门店成长发展案例，均是以“小人物”为主，他们在庞大的汽后行业中并不出名，甚至他们从未想过出名；毕竟正经做事的人，谁会想着出名呢？但是，汽车后市场主体却是由千千万万个“小人物”组成的，他们的喜怒哀乐、酸甜苦辣，都被裹挟在滚滚的市场变革中，很少人关注他们。众人关注的，只是头部那么一小撮人士，令人汗颜的是，这头部一小撮人士，还有部分是外行扯虎皮拉大旗者。正所谓“杀人放火金腰带，修桥补路无尸骸”。而正是这些小人物，推动了千亿级车后市场不断升级进化，顺便养活了依靠汽后从业者为生的千百万家庭。从这个角度来说，每一个推动历史进程的小人物，何尝又不是自己世界里的大英雄？接下来要讲的，正是一个小人物的奋斗史，他是如何通过自己的努力，一步步地将汽后事业发展壮大的。
位于湖北省大冶市东风东路路口的天猫养车两湖天下店，在5月份汽车修理厂“淡季”当口，这家店却做到了营业额翻倍，在很多汽服门店老板看来这是不可能的事情，有人却逆势而行。而创造这个奇迹的人，就是今天要介绍的主角——余显威。一个88年的老男孩，一个善于思考并付诸行动的汽后实践者。余显威比同龄人多了一份沉稳干练的性格，并且思考问题方式也和一般修理厂大为不同。用他的话说：自己是一个具备危机感，甘愿讨苦吃的人。这和其他中小型汽服门店管理者赚到一点钱就忘乎所以，躺在功劳簿上不愿意站起来奔跑的形成鲜明对比。而铸就他性格因素的原因，还要从2005年开始说起。2005年，中专毕业的余显威在家人安排下，进了一家修出租车为主的小修理厂。懵懂的他从来没有想到今后会一直与汽车维修结缘，当时的他认为自己年纪还小，需要在外面历练历练，涨涨见识；至于未来发展，走一步看一步吧。2006年，余显威离开这家修理厂，前去上海进厂实习，在一个生产汽车配件厂家做电镀工作。做了一年后，他得知电镀对健康影响很大，再者到魔都呆了一年，也算见了世面。生性并不喜欢热闹的余显威，2006年年底继续回到以前的小修理厂，做一名修理工。由于他肯钻研，愿意学习，没过两年，大冶满大街跑的富康出租车对他来说已经驾轻就熟了。不过这时的他，还没有动过当老板的念头。这一年湖北发生了百年不遇的雪灾，而出租车一旦遇上大雪，底盘件就容易坏；尤其是轴承，几乎每天都要换十个八个的。由于长时间暴露在低温环境工作，余显威双手全部是冻裂的伤口，几乎每天晚上都要加班，一天工作十几个小时。有一次在换富康后轮轴承的施工中，轴承挡圈取不下来，不得已用电钻，由于用力过度，钻头发生折断，断了的钻头直接穿过了他的食指，痛得眼泪都掉了出来……而他想到的是车还没有修完，车主还在焦急地等着；在卫生院进行了简单的处理，医生将钻头用老虎钳拔出来，上点药水包扎后，他就马上回到门店，并忍痛将这辆车修完交车后才休息。由于伤口没有得到正确处理，恢复得并不好，直到现在为止，他的食指还有点不方便。2009年，原来老板嫌门面太小，准备搬走，门店挂了转让消息，转让费6万。余显威的机会来了，他东拼西凑了6万元盘下这家修理厂，正式开始创业历程。创业初期几年，余显威的门店由于服务好、技术精湛、价格合理，受到出租车师傅们的连连好评，加上当时当地修出租车的汽服门店也没有几家，业务几乎都在满负荷运转。这时候的他几乎每天都是6点钟起床，晚上干到十一二店。最高峰时，他曾一个月做了30台出租车大修。而这样超负荷的工作，如今看来，余显威并没有觉得当时有多苦有多累，相反他很感谢那段时光，让自己赚得了人生的第一桶金。这样顺风顺水的日子没过多长时间，2年过后，大冶修出租车修理厂越来越多，从刚开始的2家膨胀到十几家，这也导致竞争越来越激烈，虽然也有钱赚，但利润明显越来越低了。余显威看到了修出租车的天花板，并且，他发现大冶的城市建设脚步越来越快，好车越来越多。他苦苦思索想转型修私家车，但由于要修车，工作量也比较大，根本没时间出去考察，一直就这样拖着。直至2016年的秋季，第一次与笔者见面。
2016年的秋季，笔者第一次进入大冶威驰汽车服务门店内，与余显威一见如故，聊得特别投机。当时笔者的业务也正面临着转型，也在寻找发展空间。经过实地探访，笔者给他提出了一点意见，由于他的门店处于十字路口，正对着两条马路相交处的门面，用来堆废机油及旧零部件，相当破坏门店形象。笔者建议把这个门面重新装修一下，给客户留一个好印象，他听后认真对我说：你给我一个礼拜时间，我马上开始清理！笔者听后也没有太在意，因为拍得胸脯震天响，末了做事没声响的汽服门店老板笔者见多了。但是，当笔者晚上返回经过他店门口时，发现整改已经开始了，这让笔者非常惊讶，不由得对其刮目相看。在经历过这次为期半个月的整改重装后，余显威正式与出租车维修划清界限，开始转型以私家车为主。然而，转型之路何其容易？1、车型不适应，和修出租车不同，私家车车型太多，故障也千奇百怪，这让修惯了单一车型的他很不适应；2、店里多了人手，而自己是机修技师出身，对管理并不在行，门店管理总是感觉力不从心； 并且，由于转型需要时间，盈利一落千丈，这让原本指望门店赚钱居家过日子的妻子很不适应。面对妻子的不理解，余显威只有尽快让生意得到改善，才能解决目前的困境。于是他使出浑身解数，不会修就到处问，拼命学习各种车型维修技术；客户不信任，遇上搞不好的车，那就贴钱修。赚不赚钱无所谓，一定要解决客户的故障，必须让客户满意。皇天不负有心人。坚持一年后，生意逐渐有了起色，但是由于门店只是经过小装修，形象没有经过大升级，来的都是比较低端的车辆。后与笔者沟通后，余显威在2018年又进行一次比较大的装修，后来他妻子开玩笑对我说：黄总我都怕你到我们这里来，你一来，小余又要动心思花钱了。但是，无论怎么装，都无法达到余显威想要的那种效果。其实他知道装修要花钱的，但是如果装好了生意没有起色，妻子这一关不怎么好过，于是想想只能作罢。2019年11月，在笔者策划组织下，威驰汽车服务进行了一次以拉新和锁客为主的店庆活动。活动很成功，引流500多位新客户。对于这样的数据，很多门店会老板会沾沾自喜，而余显威从这次活动背后看到了危机；而这个危机，是他单靠自己的力量是很难解决的。他提出这样一个问题：我的店在在十字路口开了10多年，周边小区也多，3公里范围内怎么还有这么多车主不知道我呢？这使得他以前一直坚持“把车修好就不愁没有客户”的信念产生动摇，他意识到单靠自己的力量很难有所突破。于是，开始思考如何利用外部的力量来解决这个问题。
2020年年初，百年不遇的新冠疫情暴发。他在家里仔细研究了途虎的加盟政策，觉得途虎模式是汽后未来方向，于是下定决心，准备加盟途虎。但是，途虎工场店加盟商排队的都有几百名，实在等不起。于是，他将目光转向天猫养车。接触几次后，据他所说，天猫一句广宣打动了他——不但授之以鱼，还要授之以渔。在综合权衡利弊后，余显威决定加盟天猫养车。从决定加盟到正式加盟花了两个月时间，在这两个月内，余显威去杭州天猫养车研习班两次。第一次没有合格，原因是门面太小，不能满足后者要求。余显威回大冶后有点失落，好在天无绝人之路，好运都是奋斗出来的。正在此时，隔壁一家水果店因为疫情原因歇业，余显威毫不迟疑，将隔壁门面拿了下来，然后带着租房合同第二次前去杭州，终于获得通过。2020年年底，连加盟费+装修+设备更新换代，总投资约80万的天猫养车两湖天下店正式对外亮相。在装修的这段时间，余显威也没闲着，将妻子送到了天猫店长培训班学习。妻子通过培训，慢慢了解门店运营的逻辑，思维也发生了变化——从原先的不理解到现在支持余显威的工作，然后主动参与门店日常运营。当门店装修好后，由于天猫品牌效应的加持和形象的提升，余显威的门店发现了立竿见影变化。首先，技术人才好请多了。以前脏乱差留不住人，现在一发招聘广告就有很多技师应聘，这在以前是非常困难的。其次，客户的信任度高了很多。令他印象最深的是加盟后不到两个月，就不断有周边小区车主来消费。这些车主以前从来没有来过，甚至没有靠天猫的线上引流，就单纯靠天猫的品牌效应。还有一位女车主第一次上门就做大保养，消费了3000多元。并且，天猫推送的正常安装流量每天也有4-5台左右，这在以前余显威是不能想象的。就这样，在夫妻俩同心协力之下，加盟不到半年，投资就差不多收回一半了。上个月淡季营业额将近27万，比没加盟之前差不多翻了一倍！现在的余显威比以前更加清楚未来该怎么做。按他的话说：无论天猫养车以后发展的怎么样，是亏还是赚，他对天猫养车都是心存感激的。如果没有天猫养车，估计现在他还在原地无法突破。当然，世界上没有百分之百完美的事情，现在的他正在为两件事所困扰：1、在天猫的品牌号召力之外，如何提升线上流量的转化；据余显威所说：我正是因为搞不定员工管理才选择加盟平台的，但现在的技师在标准流程服务上还欠火候，需要平台在员工培训上投入更大一点。对于第一个问题，余显威已经和笔者合作准备解决，准备通过一次夏季“膜法节”活动，提高引流客户转化率，探索线上转线下的步骤和方法。而员工培训，也在想办法逐步实施。余显威的想法是，在生意稳定并将上面两个问题妥善解决后，继续在当地开一家加盟店，为实现自己的汽后梦而奋斗！祝余显威的事业越来越好！本文最后，在笔者请求下，余显威透露了自己这一路发展的三个经验总结，分享给广大读者，希望对看到这里的读者有所帮助：1、要学会拥抱互联网以及尝试新事物，不要固化和抵触，思想要保持开放状态。2、要学会闹中取静，无论怎么忙，都要给自己出去交流和学习的时间。否则，很容易陷入琐碎的小事无法自拔，更加难以看懂市场变化趋势。3、经常内省，凡事不要总怪别人，要从自己身上找原因，只有找到自己的弱点，才能想办法解决。遇事总甩锅，意味着永远不能得到成长，也没有人会愿意帮助你。本文到此结束，我是黄灿，在武汉祝大家万事如意，财源广进，谢谢大家的支持。作者简介：黄灿，武汉小马养车轻连锁创始人，武汉的卢马汽车服务有限公司经理，华中汽车后市场猛虎学院发起者，汽车后市场老炮一枚 微信号：13476031232 抖音号：97705899 关注我们 更懂行业 AC汽车编辑部 发掘、记录、思辨，同分享，共成长！
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