店面商品结构如何设计？

大家都知道一家连锁企业的成长路径是有管理驱动、投资驱动两方面。管理驱动是通过标准化体系提升单店盈利能力；投资驱动是通过吸纳投资人使店铺数量增加。

而无论那种方式对于连锁企业来讲都离不开单店模式；而单店模式的梳理是一个庞大的工程，也是决定着连锁企业存亡的关键。

这是一幅门店盈利分析图，从这一张图我们不难发现单店模式的梳理可以从六个板块入手：财务模型、品牌规划、商品与服务、开店系统、客户运营、团队管理。首先我们先来看一个公式：

平均客单价 * 交易客数 = 门店营业额

而影响平均客单价主要有消费单价和购买数量这两个因素决定。所以如何让顾客具有购买欲望并且又买的很舒服？商品结构的设计非常重要，需要对消费者深入研究！很多连锁企业的定价规则都是一致的，所有的商品设计的毛利率一样，也就不难知道为什么店面没有顾客或者有销售额但是不盈利的问题啦！今天通过这篇文章来阐述单店模式中商品结构设计逻辑！

我们以一家名酒连锁店为例：

首先我们把店面的所有商品分为四类：形象商品、单品盈利商品、批量盈利商品、防火墙商品。我们一类一类分析：

• 1、形象商品

何为形象商品？形象商品主要的竞争战略是树立店面品牌形象和价格标杆的商品。名酒珍品老酒、名庄高端红酒、高端洋酒，一般都是采取的高价（1000元/瓶以上）拉高店面的形象价值，要设计超高毛利率（50%-70%） 这一类商品要占到商品销售额的大约5%

• 2、防火墙商品

防火墙商品是本地市场畅销的名酒（茅五剑标品等白酒、啤酒、红酒、黄酒），一般采用低价、低毛利率（5%-10%，需要配送到桌的，其配送费用按实际成本另行收取）策略，主要目的是吸引人气和树立价格标杆，抵御竞争对手的侵袭。这一品类要占到商品销售额的大约30%

当然这一类产品利润要尽量打薄，稍微低于竞争对手，当然总部向终端配货也要打薄利润，保证终端店的存活！

• 3、单品盈利商品

中高端红酒（120-400元/瓶）采取适中价格、高毛利率（40%-60%）策略，通过单品销售实现盈利（主要的商品盈利来源），这一品类要占到商品销售额的25%

• 4、批量盈利商品

名酒品牌的非标定制白酒、普通的红酒（50-120元/瓶）、中高端啤酒，采取的竞争策略是：平价、中毛利率（20%-40%）通过走量实现盈利并带来主要的现金流入。这一品类要占到商品销售额的40%

在配套店面的激励机制：或提成或分红或股权实现激发店面员工驱动力。

当然这是拿一家买酒的连锁企业为例，行业有行业的属性，但是设计的逻辑思维是相通的。有引流让利产品有粘性产品有利润产品有爆利产品。。。。。。。