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从一开始只愿年交4000，到年交180000，看牛人如何步步为营，顺利签单！
分享嘉宾：陈老师，资深保险销售，MDRT会员，拥有个人风险管理事务所。
客户背景: 女，40岁，国企的财务高管，以前没买过保险，不懂保险，想给家庭配置保险。手头已经有6家公司的代理人给了计划书。  面谈流程： 见到客户之后，客户首先拿出各家公司代理人制作的计划书，说，你先帮我看看这些计划书怎么样？ 我没有立马接客户的话，大概看了一眼计划书，说，这个问题我稍后再给您解答。在这之前，我想先跟您沟通一下。
我：您为什么要配置保险？ 客户：担心先生的健康。 我：您收到的这些计划书只有10万额度，请问这10万能解决您什么问题？ 客户：万一健康有问题，10万我不就用上了吗。 我：您已经有了很好的风险意识。万一您先生发生突发事件，会有10万元来应对紧急情况，是吧？我们先来看一下风险问题。 我：您觉得风险是会发生还是不会发生？ 客户：不一定，有可能发生，也有可能不发生。 我：您说的非常对，风险发不发生是一个概率问题。您买了保险不一定会发生，您不买也不一定就会发生。只要风险发生了，一定有两个问题产生，一是突发的大额支出，比如治疗费用；二是，会造成您先生的收入锐减，甚至中断。对吗？ 我：如果您只想解决看病，支付医疗费这个问题，其实特别简单。40岁，300-400就能解决，1年可以提供100-300万的报销额度。300块对您来说很简单，这个问题其实就解决了。但其实，最关键是第二个问题——收入的补偿部分您如何解决？ 我：可以问一下您先生一年的收入是多少吗？ 客户：10万。 我：我给您画一下。您看，您先生一年10万，工作到60岁，20年， 总收入是200万。反过来，您之所以要买健康险，是不是担心健康问题突然发生会措手不急。请问，这个问题什么时候会发生？ 客户：不一定，这个谁也不知道。 我：发不发生是不一定。但有一个事情是确定的，如果今年发生，那您先生的收入损失就是200万，如果明年发生，损失就是190万。所以，最大的问题就在这里了。一旦这种意外发生，我们不确定是1年、2年、5年还是10年不能上班，还是也许真的就不能上班了。所以，重大疾病的问题，跟看病没关系，刚才也说了，其实一年300块钱就解决了。而是跟您想要的收入有关系。那请问，这200万您是想要还是不想要。 客户：当然要了。
【 关键点：这个过程就是一个化被动为主动的过程，把我推销变成她要买。】  我：您现在做的计划是10万。如果假设，您担心的这个事情发生了，保险公司是不是一定会给到你10万的赔付。 客户：这个肯定会。 我：请问，这个10万会去哪里？
【 关键点：等着客户回答。客户会说，给到医院。】
我：那我觉得您的整个计划都是有问题的。您以您先生的健康为代价换回了10万，然后就直接给医院了，您不觉得您这个方案有问题吗？ 还有这190万的收入，找谁要？找老板还是保险代理人？这190万您要还是不要？ 客户：肯定要呀 我：这就很清楚了，您的整个方案要跟您要回的收入相关。您是想要5年、10年、还是20年的，您自己来定。我只负责跟您讲这个道理。 我：我要给您设计方案的话，一定是重疾，附加医疗。突发的治疗费用，100-300万，保险公司来帮您解决。另外还有50万或者100万，都给您作为收入补偿。所以保险的真正作用是，当风险发生的时候，您的财富总额不是减少而是增加。
【备注：谈到这里，客户已经听懂了保险是什么了。这时候，她已经对我非常认同。】  我：您刚才要我看计划书，我为什么不看。您知道保险产品的好坏怎么评判吗？如果您不懂保险产品的好坏，那您看计划书是不是没有意义。其实一个重疾产品的好坏，主要看3个字“低高宽”，保费低、保额高、保障责任范围宽。
重疾产品其实各家公司都是大同小异，因为所有的保险公司都由中国保监会监管。各家公司的重疾产品都有统一的标准。以重疾险为例， 前25种疾病描述的一模一样。再往后，各家保险公司，根据各家重疾设计的原则，病种会有一些区别。另外，保险公司设计的重疾产品，以前不加轻症，现在加轻症。再者，各家公司不同的还有豁免，比如，得了轻症可以豁免保费，投保人得了轻症可以豁免保费等。所以，通常我们都会建议夫妻互保，这样，如果夫妻哪一方得了轻症，就可以豁免保费，对客户来说非常有必要。 |
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