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两张保单讲述着一个动人的故事，在这里，你可以读懂一个女强人的“形”与“魂”，也可以洞察一个保险代理人的“形”与“魂”，更能了解到，是什么打动了客户，使一个3000元的人情单变成400万的大保单呢？ NO.1 一张3000元的保单 30多岁的她，高冷、统治着自己的商业帝国。第一次见她，与以往的客户不一样的是她同时召见了四家公司的保险代理人到她办公室了解保险。开门见山的说：“你们各自把你们的产品讲一下吧，谁先讲都行！”霸气的女总裁都是这样子？ 我们四位都乖乖地坐在沙发上，互相看看，手无所措。我们四个人中有朋友介绍，有亲属介绍，唯独我是她财务的小出纳介绍的。论关系远近，属我最远，论距离远近，我离茶水杯最近，我就主动站起来为大家倒水，我成了这个战场的佣人，虽说这样的事情让客人以为讨好主人才这样做，但这样的方法确实管用。 端茶倒水是个技术活，女王式、女仆式、女主人式。要说作为一名保险代理人怎么学习的东西怎么那么多，到时候就排上用场。 等他们三个都介绍完以后，她就问我：“你们公司有啥好产品呢？”我说：“同上，跟他们都差不多。”其实各家保险公司的产品不都是大同小样么？我第一次见这个客户，并不知道她的需求，我讲的产品再好，对她来说没有用，那就是一款烂产品。就像你给开汽车的一头牛，说这头牛在地里怎么好，怎么能干，但对于客户来说没有用，客户有奔驰，是需要“跑路”的。 她跟大家说：“那你们都先回吧，你留下来！你们公司有没有那种一、两千块钱的保险啊？我看你比他们都懂点礼貌，也尊重你上门服务的时间，所以，你给我办一个吧。” 我二话没说，按她的要求，很快给她选了一个3200多的保险，签了单。 NO.2 一张400万元的保单 科技发展的新时代，了解一个人先从她的朋友圈开始。有一天，她发了一张儿子头上贴着胶布的照片，说儿子发烧住院了。我就赶紧打电话给她，问好了医院，给孩子买了个小机器人的玩具就赶过去了，增加了见面机会，也证明只有我来了，没有“其他人”在病房。 孩子是父母心头的肉，孩子发烧的难受，做母亲的只能陪伴，正碰上新来的护士找不到血管，左一针又一针戳着，她那种愤怒的表情。但是她一直忍着，一声不吭，只是在病房里来回踱步，话说女强人都是练出来的，果不其然。我也不知道该说些什么，我就倒了杯水，递到了她手上。就这样，我静静地陪着她足足两个小时。 待她情绪好一些后，就顺口问我：“你们公司有什么好的理财产品吗？” 我说：'您一定买了很多的理财产品吧？真心建议您买一些大病保险、健康保险。' 她皱着眉挥挥手，说：这险不吉利，你不要再给我提这事儿，买了跟咒自己生病似的。这时候，我瞬间想起郑博士说的：保险是最讲信用的“活菩萨”。 说“保险”可能有些人不了解，但讲到“菩萨”基本上人人都知道。我们经常看到一些寺庙里人山人海，很多人都会定期到寺庙烧香，而且每年的开支都在一万、五万、十万甚至更高。那么，人们烧香的心理诉求是什么呢？其实，大家烧香就是希望菩萨能够保佑自己和家人平安无事、身体健康，远离疾病和灾害。 这是一种美好的愿望，但请您想一下，是不是到庙里烧过香的人，就真的远离了疾病和风险呢？其实，很多烧过香的人，该得病的还是得病，该死亡的还是死亡。所以，烧香拜菩萨只能寻求一种心灵上的安慰，菩萨本身并不能真的保佑你平安无事。 当然，因为只是寻求心灵上的安慰，所以，一旦发生风险，也不会有人跑到庙里说：我烧香了，但菩萨没保佑我，请把烧香的钱退给我……也没有哪家寺庙因为没有保佑烧香的人平安，会承担十倍、几十倍的赔偿。 但是，保险公司却能够做到这样的“承诺”。比如说，一个人每年交1万、5万的保费到保险公司这座“菩萨庙”，保险公司就会承诺 “保佑”他健康平安；结果哪天这个人发生了人身风险，说明保险公司这个“菩萨庙”没有“保佑”好他，那保险公司就会非常讲信用地赔偿他几倍、几十倍的“违约金”。 所以，保险是最讲信用的“活菩萨”，保险公司是最讲信用的“菩萨庙”。 她看了看我说：“说真的，从来没有人跟我这么讲过保险。他们一讲到生病、突发的意外我就烦，我就不太愿意听。”第二次见面就这样结束，一个朋友圈的信息让我再次接触到了客户，并且谈了保险。 回去的路上，我在想： 1、再强的人遇到不顺心的事，也需要有人关怀，尤其是成功女性。 2、一切销售的问题都应该先在我们自身找原因。客户不买保险，不是因为保险不好，而是因为我们没有用他们容易接受方式讲保险。 3、任何时候都是先做人，后做事。 高净值客户有着他们的“形”与“魂”。通过这一年多法商的学习，让我知道在高净值客户中的那些烦恼、那些孤独，其他有很多人只会赚钱不会守钱，我们就是帮助他们守钱的那部分人。 我们不仅要了解客户的“形”，还要认识他们的“魂”，就是要了解他们的成长经历、情感世界、生存危机、性格特征，还有他的行为习惯，跟他们融在一起，机会就来了。 我准备了三套方案，涵盖了健康保障、身价、财富传承等等，制作了简版的保单利益说明书，标注好相关数据，并把公司制式的完整计划书附在后面。 我的记忆力不好，为了能流畅地讲解计划书，我不断地背诵和演练。尤其是因为客户对数字很敏感，我就把相关的法律条文、建议中的关键数据，都背诵下来，还把一些关键的图片存在手机里，随时可以调取。 郑博士说：要走进高端客户，你要认识他，他也要认识你。 精心准备了几个月，有了底气，就去拜访她。我说：我今天来是想让您重新认识我。我叫阿伟，在保险行业服务了17年，目前有500多位个人客户，有500多个企业客户，一直以来以自己在保险行业为荣。我不仅是一名保险代理人。我还是某某商会的秘书长，我也是当地大红袍文化的传承茶艺师。我也希望除了工作以外，让我的生活变得美美的。 我的家庭条件并不好，大学刚毕业的时候特别想挣钱，于是听到保险公司的人喊着“百万年薪不是梦”，就来到了这个行业。我的师傅告诉我说“每天30访就可以赚到钱”，可是我每天跑了30访，腿都跑肿了，仍然没有客户跟我说买保险，入行第一个月差点干不下去。有时候，口袋里连坐车的钱都没有，只能走路回家。其实，在保险行业，前三个月是最难熬的一个时间段，只要熬过这个时间，后面就顺利的多了，前提是需要充分的热爱这个行业，踏踏实实的干下去。 从业第3年的时候，我的业绩还是平平，没什么起色，特别想离开。我是个倔强的人，要干就干好，要么就不干，既然选择了这条路，就要一直走下去。 当我把我的故事讲给她听完，她也非常感动，没想要我背后有那么多的故事，我说，我也想听你的创业故事，一定比我的精彩。 她开始跟我讲：她大学是学财务的，毕业后却来到了建筑行业，整天跟大老粗打交道，但她从来不喝酒，从来不应酬，硬是靠自己的能力打拼到现在。 会谈非常融洽地进行着。我适时拿出为她精心准备的专属方案，说：这份计划书主要是为您提供两个保障，一个是财务安全，一个是财富控制…… 接着，我就跟她逐条讲了保险责任，把她最不爱听的地方，简单明了地标注给她。我又跟她谈到了婚姻问题、财产问题及风险防范的问题。 我说：法律是事后的冰冷，保险事前的温存。你了解“继承”和“赠予”有啥不同吗？我就跟她讲了“生前财产遗产不遗权，身后资产不遗产”。在这里，我又把《婚姻法》与她的风险相关的条例为她标出来。又把“欠债不还、离婚不分”的用法律跟保险相结合的穿了一遍。把《继承法》的重点法条和相关内容为她标注出来。又讲到投保人、被保险人和受益人之间如何设定能够合理地保全财富。 当我把这些都跟她讲完了，她还是说：我不买保险，其实我也不缺钱。 我说：那如果您不买保险，您把钱放在哪里呢？是放在理财产品里？还是放在您的帐户里？ 她说：都会放一些。 我说： 您知道您父母的银行卡密码吗？ 您知道您父母名下有多少张银行卡吗？ 您知道他们的钱分别存在哪几家银行吗？ 您知道您父母究竟买了多少理财产品？ 或者存了多少定期呢？ 当问出这几个问题的时候，她没吭声，这个时候其实她听进去了，认真的考虑这些问题了。我又说：如果都不知道的话，随着年龄的增长，您的儿子是否知道您的银行卡信息呢？ 在《银行法》里讲得很清楚，如果一个银行帐户五年不动的话，它将变成休眠帐户，在下一个五年它将被充公。您知道相声大师侯耀文死后只发现有100多万的现金，可是，谁会相信这个名人名下只有这100多万呢？他的遗产纠纷案闹得沸沸扬扬的。 如果您想通过房子做资产传承，安全程度取决于您儿子到时候是已婚还是未婚。就算是未婚，您能确定您儿子结婚以后，房产证上您儿子不会加上您儿媳妇儿的名字吗？如果两人情感破裂，女方会带走一半家产。您不担心吗？ 您可以给孩子留财富，但孩子无法复制您的创富能力。再者，如果让他过早地拥有了财富，他有驾驭巨额财富的能力吗？您不觉得可怕吗？您是打算通过什么方式来解决这些问题呢？ 最终，她对我的态度发生了极大的转变，成交年交400万的大单。并且还为我转介绍了一个朋友，也买了400多万的保险。 其实，客户第几次买保险，取决于她第几次认真听咱讲保险。我觉得，我们做得越认真、越仔细，客户越容易认可我们。当你成为客户心目中那个不一样的保险代理人，就能赢得客户的尊重和认可。 |
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