|
问题： 什么是白脸-黑脸策略？他是基于什么心理和影响力原理而提出的？如何使用（场合、话术、配合）？如何破解？如何发现对方使用此策略？它的效果怎样？为什么此策略出现在终场谈判之中，而非开场和终场呢？开场和中场能用吗？
答1、所谓白脸-黑脸策略，是指谈判双发中的一方，一个人扮演完全和对手对立、不友好、有强硬要求的角色，另一人扮演友好的，可以和对方心平气和谈判的角色，运用较为强大的心里压力来达成自己满意的结果。需要注意的，就是黑脸可以是一个较之白脸的更高权威，可以是具体的某个人，也可以某个模糊的更高权威，如什么委员会、董事会之类。 2、这个策略是充分运用中国道家一阴一阳、一张一弛、一松一紧、一压一松的二分法来谈判的，欲扬先抑、欲取先予等说的就是这个道理。在影响力原理中，是综合运用了权威、互惠、一致性等原理来说服对手的。 这其实也是一中胡萝卜加大棒策略，一个人可以扮演两个角色，同时使用奖赏力和强迫力。 如此一来，就成功将对方的注意力转移了。从买还是不买，不知不觉间就同意了买，注意力只是在买高与买低之间考虑。转移注意力的规律我觉得比上述的一些原理还要高深，是“一”，然后生出“二”来。 3、如何使用呢？ 在有关交易、说服的场合里面，如果还有一个人，就完全可以使用白脸-黑脸策略。这些场合包括买衣服、买水果、推销东西、说服别人按自己的指示办事等。话术也无定法，只要黑连表现强势，提高一些不可能达成的要求，愤然离场等，而白脸表示和对方友好商谈，似乎站在对方的角度上就可以。关键在于黑脸表现完白脸接着上的这个间隙如何自然过渡。可以说“他就是这样的一个人，其实我很同意你的说法，只要你能把价格降到一个合适的价位就有可能成交，我也可以和领导交差。” 4、如何破解？ 首先你一定要能够发现对方在使用此一策略。当谈判的对方有两个人时，你就需要提高警惕，因为对方就有可能使用此策略。 破解的方法，第一点，就是直接告诉对方他们在使用这一策略，让他们停下里。他们因为尴尬就停了下来。第二点我们自己也可以以向更高权威汇报为由使用此策略来阻挡他。第三点可以通过利用对方黑脸，让对方自己反感而达成自己的目标，第四点可以通过对方白脸来达成自己的目标，话术：“从现在开始，我视他（黑脸）的想法为你的想法。”第五点，打电话告诉对方公司的最高领导，让谈判对手放弃使用此策略。这个要注意不要惹起对方的不愉。 5、如何发现对方使用此策略？它的效果怎样？ 当对方有两个人，而且一个很凶，一个则很温和的向你压价谈条件的时候，估计人家就是在使用此策略。 因为此策略是充分的契合了人之心理变化的规律，就算对方知道你在使用这个此略，这个策略仍然会取得很好的效果。 6、根据作者的举例，似乎可以运用到开场和中场谈判中，尤其以中场最好。但是在终场应该效果最好。因为双方经过一系列的谈判，蓄积了一定的能量，应该就处在成交前最困难的阶段，突然我方有一个有较高地位的人发火，一下就能将对方的心理防线击溃，最终无法防御，同意我们的交易条件。这在销售上就制造了“异”。 |
|
|
