透视拜访量，发现销售端倪

B2B销售管理中，有个重要指标叫拜访量。拜访量上去了，销售业绩就能提高，尤其是产品型销售的公司，更是如此。所以会要求一天或者一周要完成多少个拜访，N年前有个销售高管的哥们说过一句话，销售管理就是抓拜访，当时觉得牛，现在还觉得牛。

为什么拜访量如此重要呢？首先我们通过拜访量能看到客户情况、项目情况、关键人情况、竞争情况、业绩完成情况等等。其次通过拜访量，我们还能发现销售管理的问题。

下面我们简单说一下，通过拜访量我们可以看到那些销售管理情况。

拜访量少

1.拜访量少最直观的反映就是线索质量不高，质量不高的线索，转化率就差，相应拜访量也就少。

2.如果线索的质量不是问题，拜访量少的原因就是邀约方式或者邀约手段不行，早晨邀约量低，相应拜访量也就少。

拜访量多

1.首先，我们要看是拜访的新客户多，还是老客户多。如果一个销售拜访的老客户多，那可能存在开拓能力不足的问题。

2.其次，我们从拜访量中可以发现，销售在销售流程的哪个关键环节中出了问题，你会发现销售拜访虽然次数多，但总是停留在某个阶段，突破不了。

3.最后，我们还可以从拜访量中可以看到关键人覆盖的情况，拜访量多，可能只是销售和某一个关键人熟悉，所以经常拜访，而不是从销售竞争的角度，去覆盖所有关键人或主要关键人。

拜访量分析是销售管理分析中的重要部分，以前研究的人不多，今天我们也只是开个头，希望大家一起讨论学习。

老罗，销售布道者。专注于销售能力提升、销售组织效率改善、销售模式搭建。