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在民宿这个以小众、独特、精致著称的非标准化住宿领域，单门独户仍然是主流。不过随着民宿投资快速升温，这一领域已激发了大公司、大资本投资商的兴趣，进而转化为实质性的投资布局。民宿的规模化、品牌化、连锁化运营已经成为新趋势。那么，如何在规模化扩张的同时保证民宿项目利润稳健增长？请看如下简化的会计等式：利润=收入-（成本+费用）。由此可见，若想获得利润稳健增长，应从增加收入和减少成本、费用两个方面着手。增加收入是“开源”，节约费用是“节流”。受篇幅限制，本文只讨论增加收入部分，看看哪些因素影响并促进民宿项目的收入增加，进而推动民宿规模化扩张进程。 区别于传统城市商务连锁酒店，民宿项目在规模化扩张中的收入结构比较多元化，可以分为客房收入及非客房收入两个部分。笔者认为，民宿的客房收入和非客房收入分别在数量和内容方面推动了民宿项目的规模化效应。 客房收入 客房收入=RevPAR×客房总数，即RevPAR值和民宿项目的客房总数是构成客房收入的两个基本要素。如果想在规模化扩张的过程中实现规模化的收入效应，就需要提升RevPAR值或是增加客房总数。那么，如何提升这两个因素呢？ 一、RevPAR值：RevPAR值=客房实际入住率×客房实际单价,指每间可供租出客房产生的平均实际营业收入。提高RevPAR值，就要提高客房实际入住率及客房单价。民宿项目在规模化扩张的过程中，提高入住率和客房单价可以从两方面入手：一是完善的营销渠道体系，二是丰富的产品体系。 营销渠道是影响客房入住率一个比较重要的驱动因素，这一点对于度假民宿业态来说尤为重要。随着规模化扩张的进行，企业可以与各大OTA平台建立合作关系，以获得庞大的线上客流资源；与线下旅行社、公关公司等具备客源汇集效应的主体建立合作机制，进行线下客户导流。同时，在一定规模化的前提下，拓展自有会员体系。完善线上线下营销体系，才能保证整体客房入住率。 民宿行业区别于传统商务连锁酒店。传统连锁酒店在规模化扩张时，采用“复制式”扩张，即多个店面的装修风格、格调等保持一致。民宿则具有个性化、多元化的属性，所以不能按照城市连锁酒店的管理模式实现完全统一的标准化。民宿项目在扩张时，需保持住宿产品的风格多样化、差异化，以此满足客户的不同住宿需求。不同主题的住宿产品具备不同的定价体系，差异化的形成在一定程度上提高了客房单价。 二、客房总数：客房总数=店面数×单店客房数，客房总数是指可用于租售的总的客房间夜数。 民宿项目在规模化扩张的过程中，鉴于单店客房数量有限，那么就需要增加客房总数即增开新门店。增开新门店需注意如下几个方面：区域客流稳定性，客栈民宿这种住宿形态，规模小、运营灵活，但同样存在规模不经济的状况。特别是对于一些高端客栈民宿，配套人员较多相对费用较高，季节性的客流变动会对收益造成较大的干扰。一个区域是否能形成客栈民宿的集群，稳定的客流是一个重要的前提。 选址区位因素，民宿客栈的选址主要考虑人流量的聚集效应。同时要考虑生态环境、人文环境、选址地区的区域基础配套条件，获取物业及建设成本等问题。 交通通达性，距离市场的远近决定了客栈民宿潜在客群的规模。随着各种交通网络布点的完善，特别是高铁和机场建设的推进，时间距离成为和物理距离同样重要的因素，影响着消费者的参与。 综合来讲，民宿项目在规模化的过程中，可以通过完善营销渠道、丰富民宿产品内容等方式，在打造自身会员体系的同时吸收客流以提升入住率；通过精选地址并增建新的店面以增加客房数量；通过两个方面的提升以提高民宿项目的客房收入。 非客房收入 非客房收入在整个民宿行业收入占比中扮演着极其重要的角色。其背后的商业逻辑是消费升级带来的“民宿+内容消费”概念。笔者认为，“内容消费”也可以解读为围绕民宿场景提供的“体验式消费”，具有较大的延展性。 一、非客房收入主要围绕民宿场景延展“体验式消费”：在国内各行业消费升级的背景下，民宿的用户消费需求也在不断丰富，他们不再满足于民宿仅仅提供住宿环境，而更期待民宿能提供更多舒适、便利、安全的服务。所以，民宿项目在规模化扩张的同时，需要不断完善自身服务体系。常见的体验式场景主要围绕“住”这一核心流量入口，结合吃、行、游、购、娱，提供综合性的解决方案。 常见的形态主要是以下几种方式单独或多样化融合： 民宿+“餐饮”：餐饮是体验式消费的典型案例。用户出行对目的地餐饮的体验具有较强意愿。具备规模化扩张性质的民宿往往自带品牌效应。民宿结合所在地特色提供安全、合理的餐饮服务，能让用户更为安心。 民宿+“土特产”采购：土特产销售是民宿较为常见的变现方法，主要通过在店内设立“品尝、体验区”的方式引导用户消费。 民宿+“禅修”：禅修是近年来民宿行业很火的概念，民宿可以通过提供独特的场景，帮助客人实现静心、修心等目的，实际上也是丰富了民宿行业的内容生态。 民宿+目的地旅游服务：目的地旅游服务包括提供目的地小交通、景区门票、导游、线路设计、玩法等一连串的解决方案。这种消费目前在丽江、大理等全国性目的地和部分周边游目的地的客栈中较为常见。从变现的角度看，毛利润也较高。 二、针对非客房收入，规模化扩张中应注意的事项：不同于客房收入，非客房收入的内容生态更为丰富，标准化程度也较低，民宿在进行规模化扩张的过程中容易出现店面服务品质无法保障问题，进而影响民宿的规模化进程。 为了保证民宿项目在扩张过程中保持较好的“内容生态”，民宿项目应首先实现服务标准化：服务流程标准化应着眼于整体服务，采用系统的方法，通过改善整个服务体系内的分工和合作方式来优化整个服务流程，从而提高服务效率。同时建立完善的服务监督体系，以期不断改善服务质量。最后，实现供应链标准化。在民宿规模化扩张的过程中，应不断完善自身的供应链体系，特别是上游产品供应链，如餐饮原材料或者半成品、景区门票资源、地方特产资源。标准化的供应链体系，一方面可以保证同一产品稳定供应，另一方面可以保证出售商品或者提供服务的品质。 总之，笔者认为，从财务角度看，民宿项目在规模化扩张过程中，关注店面数量增加的同时，更应重视“体验式消费”这一非客房收入的业务开拓以及营销渠道的拓展。店面数量的增加只是考验民宿项目运营商在扩张时的资金募集能力，如何在店面数量达到峰值时，增加“非客房收入”以及通过全网营销渠道提高客房入住率，才更加考验民宿项目运营商的智慧。（作者单位：北京左驭投资管理有限公司） |
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