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本文转自梅花网，内容有增删，作者：关健明 知乎有这样一个问题 商业分析能力是怎样炼成的？ ●今天看到一些人，能从一个产品的外包装，分析出这个设计背后所涉及的供应链； ●从一个货架的摆放设计，从利润率、消费率、人流量的角度分析出这样做的原因； ●从一款彩虹糖果上，分析为什么只设计有5种味道，为什么偏偏选这5种。 我对此好着迷，非常想知道有没有关于这方面的书籍，或者告诉我这具体是属于什么学科的内容吗？ 兄弟，你要的商业分析能力是这个社会最稀缺，最难获得的能力之一。光靠读书，看帖子很难炼成，反而容易被误导。如果你“非常想知道有没有关于这方面的书籍”，那么我就先给你书单。 ● 《一只iPhone的全球旅行》，详细讲了手机从设计、零部件制造、组装、运输、销售、走私、再销售的过程。 ● 《顾客为什么买》，帕科·昂德希尔带领着自己的团队花费20年时间研究卖场环境如何布置。 ●《史玉柱自述：我的营销心得》，脑白金的调研、测试和成功决策。 读了这些书，就真的掌握了商业分析能力吗？并不能。 衡量商业分析能力的标准，不是比赛谁能妙语连珠，连续抛出新颖有趣的观点。而是比谁生意做得好，企业赚钱多，能持续地健康赚钱。 如果你同意这个标准。我想告诉你，锻炼这个能力最好的方法是你自己去做一回生意。 因为光是准备做生意的思考过程，就能让你商业思维提高几个档次。不信，我来陪你走一遍。 ——————▼ ▼ ▼—————— 产 品 你一定希望产品很好卖，那么首要原则是顺应趋势，不要和他作对。 消费升级就是很明显的趋势。中产阶级的队伍在壮大，信息面在拓宽，健康有品质的产品越卖越好，廉价有害的产品份额在萎缩。 同样卖5元钱的饮料，豆浆好还是奶茶好？ 肯定是卖豆浆。5元钱决定了只能用奶精勾兑奶茶，越来越多人不喜欢这种有害健康的物质。你去看看娃哈哈、康师傅这几年的财报，惨不忍睹。 选产品的第二个标准是能复制粘贴。 一个五星级大厨听起来很牛，但是天天要干活也挣不到几个钱。章鱼烧，奶茶，外带寿司这些大厨瞧不上的菜品，反而是能赚大钱的。因为可以快速、简单复制。 定 价 价格是非常敏感，非常关键的数字。它决定了顾客的购买成本，也决定了你的利润。 谈到定价，很多人津津乐道《怪诞心理学》里的价格把戏。 “比如电视机推销员山姆，他在对供展示的电视机进行分组时，和我们玩的也是同一类的把戏： 36英寸 松下牌 690美元 42英寸 东芝牌 850美元 50英寸 飞利浦牌 1480美元 作者认为，当他故意设置了一高一低的价格后，大部分顾客就会买看起来便宜的中间档——850美元。 而当你真正开始做生意的时候，你就发现他这个理论的适用范围是很窄的，特别是网购盛行的今日。你卖850美元，顾客马上就上网查，“42英寸东芝牌多少钱？”如果网上其他家卖820美元，顾客可能就走了。 当你做生意的时候，你会发现怪诞心理学有用，但是没有那么大魔力，除非顾客没有其他地方可比价，只能在你家买。 很多中小企业老板定价就是按菲利普·科特勒的这句话—— ★“首先应当考虑最接近的竞争者的价格。如果企业的产品有竞争者所没有的特色，那么就应该评估其对消费者的价值，加到竞争者的价格上。” 说白了，和我同层级的竞争对手比，我的产品有优势，我就可以略贵，反之，我要略便宜。 如果不这么干，无论你玩什么价格把戏，都会有消费者来教育你“你们怎么这么贵，某某家才XX元！”，销量下跌的数据也会告诉你，这个规律适用于大部分竞争激烈的市场。 推 广 一谈到推广，很多人就会谈杜蕾斯，谈500强品牌全面覆盖联动传播。但是一旦自己要掏钱搞推广，你一分钱广告费都不愿意浪费，最好投一些免费渠道，如果花钱，投一元钱最好能挣回5元。 公司小的时候，压根不用去想什么病毒营销，10万+爆文，不现实，找准一个强力卖点，选一个精准渠道去投放才是靠谱的。 正如我朋友售卖周华健门票，他直接定位70后，80后，甚至60后，而且是有一定经济实力的人群，选定2个渠道：高端楼盘的业主群和形象稳重的高端车车友会群，给群主一些红包做代价，搞个群福利活动，最终卖了100多张票，包括10张顶级VIP。 很多企业发展初期就是靠单点突破，倾全力去吃透，单点做透，把ROI做到最高，到生存无忧了，才考虑投其他媒体去提升品牌知名度，美誉度。这个顺序一旦做反了就很可能导致崩盘。 只要做上半年时间的小生意老板，你就会发现你的思维方式有以下改变： 1 你身边的圈子以前都是打工者，慢慢转变为老板，你开始获取越来越多的创业信息。 2 和人聊天时，对方抛出一个商业概念，你能迅速准确的知道，它属于产品、推广、定价，渠道的哪个范畴，它会如何影响到成本、销售和利润。 3 你变冷静了。面对即使是自己曾经喜欢甚至崇拜的作者，你也会抓出他的理论漏洞。 4 你不再转发马云咋说，你关心的是我咋办？我的生意如何能做的更好？ 5 你变抠了。你以前骂过老板很抠，你当了老板也大方不到哪去。不该出的钱一分都不出。 6 你独立思考的时间变长了。做个小生意，有人建议你降价，有人建议你提价。你发现你才是所有问题的负责人，所有风险的承担者，所有收益的获利者。提建议的人可以说完就走，你不行。 所以这就是我的建议——与其一年花几百元去买书，还不如先亏个几百元，几千元去做一把生意，建立一个清晰的、初步的商业大局观，认清自己的商业能力长、短板，这大概是一次痛苦而无助的修炼，但也一定是你这辈子最划算的一次学习。 |
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