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这次疫情，给全球经济带来了太多的重创。一时之间，全世界都是悲观的情绪，很多人茫然四顾，完全不知道该怎么走了。翻开历史，我们可以发现一个特别的现象，这就是：伟大往往都诞生在危机时期，逆流而上才是真的英雄。无数次的经验不断验证着这样一个事实，所谓的危机就是在危险中孕育机会。每一次动荡都会有人倒下，也一定会有人站起来，这是历史的铁律。 中国经济到了一个节点，就是从一个模式要转换到另一个模式，我们称之为：从电梯模式切换为攀岩模式。徒手攀岩的过程不是克服困难，而是习惯困难。这就需要我们不断地寻找抓手和着力点，走一步，踩实一步，再寻觅下一个抓手。一步一步地往上走。这是在用一个人的长期主义，去对冲这个世界的不确定性。每个人必须尽快找到自己的抓手，迈出一小步，这就是你向上的着力点。 商业出路究竟在哪里呢？ 答案永远都比问题高一个维度。当我们提出一个问题的时候，要想找到这个问题的答案，必须将自己的立场升高一个维度，才能找到这个问题的答案。比产品高一个维度的是品牌，比品牌高一个维度的是文化，比文化高一个维度的是文明。文明就是站在人类发展进程的角度看到各种现象。因此，做产品要有品牌思维，做品牌要有文化思维，做文化要有文明思维。 其实，人也好，产品也好，IP也好，都是文化的产物。我们现在要做社群，要做品牌，要打造IP，这些东西背后都是文化。未来如果不做文化，没有文化，基本上就是无路可走。为什么奢侈品大牌大多发源于欧洲呢？因为这些大牌起源的时候，正值资本主义刚刚统领全球，欧洲是全球文化的引领者，也是先进生产力的代表者，强势文化造就强势的品牌。 品牌的基础是什么？是：信任。因此，你必须用心。让人不得不服的用心。新品牌有个趋势需要留意，这就是国货崛起。这将是一种自信，它不断溢出到很多品牌上。我们比以前任何时候，都更相信自己，相信自己的文化，相信自己的产品，相信自己的品牌。因为我们中国人，越来越信任我们中国人自己了。一种强大的“信任”基础，垫在所有国货下面，并在逐渐升高。这是建立新品牌的大好时机。 商业的暴利时代已经过去，厚利时代接踵而来。这个厚利的载体就是品牌，就是文化，乃至于文明。然而文明是一个抽象的概念，如果非要把这个概念具象化，文明就是价值观，世间万物一定会朝着价值最优的序列去排列组合，谁能代表最高阶的文明，谁就能汇聚天下的消费者。 企业发展有一个规律：短期拼营销，中期拼模式，长期拼产品。企业的成功，刚开始往往需要借势，要站在风口上。但是到了一定阶段就得靠模式，模式必须是最先进/最符合时代潮流的。然而一个企业要想能够长远发展，必须得能提供过硬的产品或服务，否则一定玩不下去。未来的时代一定属于有匠心精神的企业，所谓匠心就是百般打造产品的那种耐心和细致。 匠心是人为的结果，代表着一种自信和信仰。一个拥有着良好价值观的人，基于对行业和产品，以及用户的虔诚和敬畏，做出来的东西一定不会太差。普通人靠什么成功？靠的就是自己的良心本分，初心正念，利他取全；一念一做，一招一式，精益求精中把时间沉淀成典范。中国经济的下半场，必然会崛起一批有匠心的企业，以及一大批善于创造，踏踏实实做事的人。它们不仅引领着新的消费方式，还引领着新的生活方式和新的社会风尚。 从经营产品转向经营客户！ 新生态商业的重心开始发生变化。之前的重心是产品，未来的重心是人群。基于人群来经营关系，时间变成了终极的战场。你要么占领人的时间，你要么优化人的时间。时间变成了最重要的资源和价值。产品固然重要，但，你一定要学会把有形的产品，转化为无形的生活方式，或者更深层面的消费文化。经营产品和经营消费者有两大的区别： 第一大区别：如果你想方设法地把产品卖给一万个消费者，这就是经营产品的逻辑。如果你先把产品卖给一百个消费者，然后力争让每个人消费十次，同时每个消费者还能再帮你找到十个消费者，这就是经营消费者的逻辑。两种办法的结果看起来是一样的，消费频次都是一万次，但是第一种办法你需要投放大量的广告，需要大量的营销费用。而第二种却只需要提高服务质量，最重要的是，第二种办法是没有边界的，消费频次在无限扩张。 第二大区别：经营产品是向所有人提供所有的商品；经营人群是向不同人群提供最合适的产品。未来社会，人以群分的特征将越来越明显，如果去满足所有人的要求，成本必定会居高不下。只有去满足一个特定人群的需求，才是最符合时代需求的生意。大规模个性化才是未来生意的趋势和方向。不要试图向所有人提供所有的商品，而是要全力用心为某一圈层的人群提供他们最合适的产品。 不是我们有什么再去卖什么，而是他人需要什么我们再去提供什么。以利相交，利尽则散；以势相交，势败则倾；以情相交，情断则伤。人与人之间唯一长久的关系，不是依靠和被依靠，不是馈赠和被馈赠，而是成全与被成全，留住一个消费者的最好办法就是成全他。还有一点很重要，未来最重要的不是你能圈住多少消费者，而是你能找到多少人愿意帮你去圈消费者，能不能广泛地寻找自己的合伙人，这是小生意和大事业的关键区别。 未来商业的重心就是服务好你的消费者，我们称这种变化为消费升级下的产品主义。究其本质，商业的权力发生了转移，从生产方转移到消费方。之前生产者掌控一切，而未来是消费者决定一切，一切都是以消费者的意志为转移。消费者开始用脚投票，掌握商业的主动权。未来，将有海量的品牌出现，这些品牌将非常善于聚合人气，他们用内容和用户建立起强关联。他们懂得如何更好地运用群众的力量，去影响和带动更多的消费者。 坚守消费升级下的产品主义！ 未来的机会一定在于消费升级，产品升级，服务升级，技术升级，制造升级等等。升级的背后就是要有产品主义的信念，观念，思维，方法，还要有追求极致的工匠精神。未来并不缺少机会，缺少的是创业者的初心，企业家的精神；缺少的是对商业本质和逻辑的理解，以及美好而坚定的信念。 产品主义就是保有创业美好的初心。初心至关重要，它是一股永恒的力量，是那颗最单纯最纯粹不断为用户解决痛点需求的心，这颗心可以支撑我们在面对困难与压力的时候能够持续前行的全部动力，是我们最初的选择。产品主义是一种基于原点的思考。就如同一颗种子，只要有合适的土壤，自然就具备了生发的力量。 只要创业者或者企业家给它足够的呵护，不去人为地破坏它，品牌自然会登顶，事业自然会做大。产品主义代表着一种情怀，以近乎完美的产品作为呈现。赋予产品独特的基因，从而用产品来代表了一个人、一群人、一个公司，乃至一个国家的时候，当它能够承载一种观念，一种思维，一种理想，一种文化，一种信念，就具备了颠覆一切的力量。 产品主义表面看是产品符号，其实质核心却是人。产品主义需要通过产品来体现，所以产品主义要把普通的产品做成几近完美的作品，让每一款作品，成为创业者信念与企业家精神的载体，而不仅仅体现于它的商业价值。这正是商品与作品的区别。当我们每一款作品规范化、标准化、系统化的时候，我们的作品就浓缩成一个品牌，成为企业组织的精神和文化内核，产品主义的思想就得以发扬光大。 产品本质上都是基于对人性的理解。无论是软件产品还是有形的产品，都在于如何洞察人性。利用人性的弱点去发现痛点，寻找客户用户的真实需要的东西，解决他的迫切需求，去设计产品，提升用户体验；利用人性的优点，激发人性的美好，来建立品牌，与用户沟通。 好产品会说话，最好的营销是产品本身。产品是道，营销是术。好产品是前提基础，营销是好产品的放大器。 精准洞察用户需求，寻找到用户最迫切的痛点，围绕这个痛点做功能的取舍。并整合所有资源，把解决方案做到极致。把控细节，用产品背后的复杂让用户的简单。每一款都能切中用户的痛点，创造一个新品类，并且成功让品牌变成品类。可以做全行业最小的公司，但一定要做一个有特色的东西。必须要培养优秀的产品基因。 要有足够的用户洞察能力。消费者所喜爱的是产品本身，这种尊重用户体验的创新，从产品到思维的配合，都是互为表里锦上添花！价格高低也不是产品未来发展的关键，关键要看产品值不值这个价格，也就是说其对目标客户的价值呈现能力，价值是否得到市场认可。产品本身才是决定其能走多远的关键。 先洞察，再设计。在品类、行业、用户、需求和场景中，看清本质，找到问题。再针对问题的洞察完成后，重新进行策略和产品的设计。深度思考如何给客户创造价值：省心省力省时省钱。人天生讨厌复杂和啰嗦，这就是人性的弱点。产品设计的核心是做好加减法。以用户体验来做产品，一定要有细节，精益求精，工匠精神。产品贴着用户需求走，强化用户体验，把整个过程变得简单和生活化。 每一次创新都是一场对传统的重新打量。对商机的捕捉能力，表现在对消费者需求的敏感性和洞察力方面，培养敏锐的商业直觉和判断力。一个不阳光的生意，带给消费者麻烦的生意，一定不会是一个长期的伟大生意。看似简单的要求，需要以人性的尺度重新丈量企业，简单的背后就是要有化繁为简的能力。 提升企业持续的生命力必须要从营销制胜到产品制胜的思维转变。学会长期专注于用户需求研究、新技术研究、产品定义与用户体验研究。了解科技，了解消费者，让复杂的科技为消费者所服务，将消费者的需求演绎为产品，做好技术和需求之间的桥梁和翻译。需求为纲，体验为本，品牌为魂。 产品永远都是入口，背后有很多有形和无形的支撑。把品牌聚焦到一个具象的产品之上，通过这个产品积蓄品牌势能，让顾客通过产品这个入口，了解整个品牌背后的故事或文化，这才是产品主义的真谛。各行各业的产品主义，都是让企业知道自己是以产品为原点与人发生关系的。极致的产品会自带感情，架起与顾客沟通的桥梁。极致的产品有它的记忆，进而上升到情怀，上升到战略。 产品首先是战略，但它同时也是边界和壁垒，或者说是一条有着严格边界的专属赛道。它是使你永远不会跑偏的决策思维，并会更清晰地指引出未来的发展方向。 同时，它也能更清晰地界定企业内部的战略、理念与文化，使我们能够非常明确地向我们的团队和受众传达。同时，这些产品特征决定了它的排它性，或者说决定了产品在市场上唯一的特征，决定了它的市场引领能力，或者说形成了对市场深刻的影响与召唤。 拥有强势基因的产品对市场而言是一种壁垒；对内部而言就是我们做选择做决策的边界。有别于做生意的思维，做品牌，登顶才是企业家唯一的愿望。在这个过程中，一定要有抵御诱惑的能力，要聚焦于最初，也是最终的目标，不为各种各样的诱惑所动摇。到了这样的程度，自然就登顶了，事业自然就做大了。坚守产品主义，是消费升级的背景下市场发展的必然结果，要做就做到最好。 拥有做到最好的态度，才能用最好的大脑去思考，才会用最好的行为产生最好的结果。用产品化思维做每一件事情，做很少事情，但是每个事情做到极致；对细节反复雕琢，永不满足，持续改善。产品主义不仅是对产品的要求，更是一种工作理念和方法，只有坚守产品主义，凡事要求做到极致，才有可能真正打造出让顾客超预期的精品。所有的这一切，才可以带来更多精神感官上的享受和愉悦。 新商业的营销思维变革！ 营销是一切商业价值变现的重要环节，没有营销就没有再生产的血液；营销是企业最大的入口，是塑造价值，传递价值，实现价值的至关命门。面对新生态，营销的观念，营销策略，营销方案，营销执行等都要发生根本性的转变。营销是企业经营工作的重要组成部分，处于巨变时代，面对新的现实以及要求，曾经行之有效的经验和方法已不再有效，新生态下营销需要和客户谈一场有趣的恋爱。 移动互联时代营销的六张新脸谱：第一，从企业主场到用户主场；第二，好内容才有好广告流量；第三，有意思比有意义更重要；第四，好的体验才会带来触动；第五，产品场景化品牌人格化；第六，网红营销将会大行其道。新生代喜欢平视而非仰视品牌。你若端着，我便无感。网红之所以受粉丝追捧和欢迎，就是因为用户感受到网红就好像自己的朋友，有亲近感亲切感。 营销的本质是理解消费者。深度理解消费者是营销最根本的目标，这需要从产品和市场两个角度诠释对于消费者的理解。站在在产品的角度，企业理解消费者最重要的一件事就是不要去教育消费者而要尊重消费者。企业的产品如果停留在教育消费者的理解上，无疑会让企业的营销偏离正轨。因为消费者不是要被告知，而是要被理解；消费者不是要被教育，而是企业要向消费者学习。 站在在市场的角度，企业要理解消费者就必须回到市场。市场是一个载体，承载着消费者的期望，而不是行业的规则。很多企业以行业的数据作为理解市场的依据，却恰恰忘了行业仅是市场的一个层面，对于企业来说，市场永远大过行业，行业无法代表市场。大部分企业却常常从完全相反的方向来理解营销，这主要集中体现在两个方面：第一，过度关注竞争对手，而忽略市场变化；第二，总是简单理解市场，常常把营销创新误解为市场的变化。 对于营销而言，使其能够生存的空间不是企业的营销资源，不是营销经理或者营销人员的能力，而是在实现顾客价值的那一点上企业能够有所作为，那么这一点就是企业营销的生存空间。因此，我们必须回归到营销的基本面：产品，渠道，用户，广告。 产品：理解产品要回到产品本身的价值而不是价格。很多企业非常关注产品的价格能力，但是价格要素应该是在产品之外的概念，价格自己会独立存在，而产品必须回到产品价值本身来界定。产品的真实意义在于它是连接消费者和企业之间的载体，企业之所以能够进入市场，是因为它能够提供产品来满足消费者的需求，所以不能够简单地把价格定位在产品所具有的能力上，产品所具有的能力还是要回到对于消费者所关注的价值的贡献上。 渠道：企业与渠道的结合能力至关重要。渠道代表着一个企业营销的水准、宽度以及这个企业营销所覆盖的面积。事实上很多企业在产品质量水平上已经非常接近，但是在渠道能力上却相差很远。在互联网技术背景下，渠道创新与多元，更加凹显出渠道的影响力，所以营销如果不能够驱动渠道，事实上企业是不能够获得持续市场能力的。 用户：对用户有深刻而独到的理解。营销整体的驱动来源于消费者需求的驱动，而消费者需求驱动就取决于你对于消费者的理解。事实上，很多企业的营销人员并不是太了解自己的用户，反而比较了解同行对手。所以我们看到的结果是，同行之间花费大量的资源进行恶性竞争，而用户真正关心的东西却没有资源来投入，最终三败俱伤。一个企业的营销如果在理解用户方面不是深刻而独到的，那么这个企业是没有办法真正进入市场的。 广告：广告的效用必须是有效的覆盖。广告的核心价值是引发顾客的认同并产生购买的意愿，然而很多企业的广告并没有从这个核心价值出发，而是从企业自己的价值出发，真正好的企业广告一定是和顾客站在一起，知道顾客需要什么，了解到顾客在什么样的环境中生活。以前的广告是告知，今天广告要形成共识。今天在广告上需要运用新媒介，不能只用传统媒介。 附录：十项问题的灵魂拷问！ 弥漫如阴云般的新冠疫情，直到目前依然扑朔迷离，时好时坏，此起彼伏。受困于此的生意人期间的些许滋味只有当事人最为煎熬。塞翁失马，焉知非福。那就在等待中静心反思：假如没有疫情影响，我的企业真的就很好吗？！下面是一张自检自测的一些问题，夜深人静时，对照你的生意，来个灵魂拷问： 01.居安思危，假如再次遇到突发事件，我们还能扛过去吗？现金流够不够？应对措施有没有？！员工会主动齐心协力一起面对吗？！企业负债率高不高？有风险吗？营销渠道系统能经得起考验吗？代理商合作伙伴稳定吗？！马上启动线上业务可能吗？5G红利我们该如何享受？！ 02.我们对我们的企业有3～5年的具体战略没？！我们的每一步选择都能确保对吗？！假如出现失误，我们能负责吗？！能够承担吗？！最大的错误界限又是什么？！前途在哪里？！想过会上市吗？！我们的企业在行业里的位置如何？!上下左右的产业关联度如何？！我们的企业是否处于关键枢纽？！是否处于边缘化位置？！ 03.我们的企业的核心竞争力到底有没有？是什么？！优势在哪里？！劣势又在哪里？！会不会一成不变？！假如变，破口又在哪里？！我们企业研发生产提供的产品是否真的受消费者欢迎？！还有没有可以提升的空间?能否让用户省心省力省事省钱？！消费者会一直购买吗？有没有主动转介绍？我们还可以为用户做些什么？！ 04.我们企业目前市场上的竞品比我们好吗？好在哪里？我们能否超越？替代品的现状怎样？！会不会出现完全被淘汰的可能？假如有怎么办？我们的产品和品牌在市场上的口碑到底如何？！我们真心调研过吗？重视过吗？有系统化的策略吗？ 05.我们目前的商业模式过时没？还能否创新？如何创新？一定要网络化和数字化升级改造吗？假如要到底又该怎么做？！我们企业的经营状况股东和董事会满意吗？！我自己满意吗？员工满意吗？我们企业的股权构架科学合理吗？有没有可以完善改进的地方？！和合伙制度想过没有？！员工持股计划敢做吗？ 06.居安思危，假如再次遇到突发事件，我们企业还能扛过去吗？现金流够不够？应对措施有没有？！员工会主动齐心协力一起面对吗？！企业负债率高不高？有风险吗？营销渠道系统能经得起考验吗？代理商合作伙伴稳定吗？！马上启动线上业务可能吗？5G红利我们该如何享受？！ 07.员工对企业满意吗？！忠诚度如何？！谁会离职？！谁永远不会离职？！疫情期间员工关心过企业吗？问候过客户用户合作伙伴吗？我真心关心员工的成长吗？！有了解员工的家庭生活状况吗？！他们的喜怒哀乐又是怎样？！疫情期间，我问候过员工吗？在本地还是在外地？前能够花吗？！日子过得又如何？！ 08.我和我的企业有没有为社会贡献些什么？！想没想过这事？！我给重疫区有支援吗？忽略条件能力，动没动过这个念头？！我对自己真心好吗？！我是否对得起家庭，爱人，子女？！我在经营这件事上有没有一直成长？家人对我的企业关注吗？操心吗？ 09.做企业的过程中你难吗？！难过过吗？！委屈过吗？！谁在支持？！谁在反对？！还有谁在一旁等着看笑话？！我到底有那些真心朋友？！我对他们好吗？！我是在投资友谊还是伤害友情？！日常的朋友们对我好吗？！是真是假？！我做企业到底是为了什么？！仅仅是为了钱吗？！还有没有别的原动力？！做企业心累吗？ 10.我的企业的最大风险有没有？是什么？在哪里？！用户风险，产品风险，市场风险，成长风险，天花板风险等都有没有？！政策风险，意外风险会出现吗？假如出现，我又该怎么应对？！生命无常，假如我遇到意外，企业还会继续吗？！我有什么要准备的？！岁月易逝，我会一无既往继续开办我的企业吗？！我活着到底是为了什么？！ 未来，人和人的连接，正在决定社会财富的创造、分配和转移。本领可能会过时，资本可能会贬值，但是，人和人之间的连接是可以一直延续下去的。藉此，你需要深度思考这张问题的清单——你是谁？你能干啥？你为谁干的？别人需要你为他干吗？整个社会因此变得更好了吗？这五个问题你答得越清楚，你的财富能力就越强。切记：凭运气赚来的钱，往往会凭实力亏光。假如你觉得学习的成本太高，那就试试无知的代价。因为学习本来的意思，就是激发禀赋，用别人的智慧点亮自己的人生！ |
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