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编者按： 律师不仅要埋头办案子，更要学会把握法律服务行业的脉搏。对行业的分析，可以通过律师服务意愿和用户服务服务需求两个维度来展开，通过强弱交叉可以划分出法律服务的四大象限，总结每一个象限的特点，才可以针对性地深挖每一个象限的价值。 律师服务意愿，指的是律师对于法律服务市场的自觉性，不同的律师服务意愿有强有弱。比如诉讼业务，就是多数律师服务意愿比较强的领域，而对于法律顾问领域服务意愿就相对弱一些。
用户服务需求，主要是用户对需要律师法律服务的感觉，用户对自己的事务是否感觉需要律师的法律服务。用户服务需求，也有强有弱。
根据二者的强弱交叉，形成本文的四大法律服务市场，也即下文中的四大象限。笔者从业务类型、业务特点、律师服务现状等方面对每个象限予以分析。
四大象限分析 1.第一象限——红海
几乎所有律师事务所竭力去做的显性业务，对于用户来说，这是他们的显性需求， 现在的律师们，绝大多数业务处在这个象限。甚至有些律师，见人就发名片，“打官司找我”，积极推销自己。大部分客户，也是货比三家，最终选择一个收费较低或者与法院“有交情”的律师了之。
说律师法律服务市场的竞争激烈，往往指的是这个象限。因为纠纷的数量是一定的，虽有增长，但总数有限。但几乎所有的律师，不论资深或新人，都把目光、精力、资源都集中在这个第一象限里。所以，好多律师感慨律师行业竞争激烈，找案源难、揽业务难，创收难、收费低，指的都只是这一部分的业务。
所以，律师业务的“红海”的特点是：业务成熟，竞争充分激烈，甚至存在大量的恶性竞争。
这个象限里，律师事务所的模式大多是单打独斗式的，律师大多是挂靠式的，类似于我国农村联产承包责任制，“缴足所里的，剩下都是自己的。”律师的成长、业务的办理主要靠律师个体的力量。我在《公司制律师的关键思维，你拥有了吗？》中将这种单打独斗的模式称作“小舢板模式”。
2.第二象限——蓝海
对用户来说，有些显性业务需求但不是显性的法律服务需求，他们自己并不知道这些属于可以委托律师的法律事务，大都用熟悉相关业务的员工来解决，采用“法律问题关系做”、“法律事务行政做”的模式，但通常事倍功半，做完了事情却留下一堆风险，交了大量的“学费”。经常把第二象限的事，转移到了第一象限：打了不必要的官司，做了不必要的仲裁，甚至陷于被动，连连悔不当初。 而对律所来说，大部分律师事务所因为种种原因，或者没有力量，或者不好计费而没有开发，对律所来说也属于隐性业务。比如企业的规章制度的制定，股权转让质押，高新技术产业资格认定，房屋土地征收补偿，招标投标等。
所以律师业务的“蓝海”的特征是： 实际是法律服务需求，但是用户不明晰，律师也未着力开发的业务。
从开拓角度来说，怎么让用户认识到这些需求应该由律师来做，质量好、效率高、成本低，是一个问题。如何将用户需求引到律师的法律服务上来，恰恰是律师事务所需要大力做工作的地方。仅凭律师个人或仅靠提成制律所的市场拓展模式，就比较难。
3.第三象限——“深蓝”海
企业有大量的法律事务处在隐性状态，属于企业管理者意识不到的服务需求，这些需求满足后，会为企业创造不少价值，未被满足会导致很多法律风险存在。比如企业的知识产权保护、合理避税、采用保险、信托等规避分担分散经营风险，企业的新技术专利的申请等等。
对于律师来说，真正在服务这个需求的也并不多，但这恰恰属于律师法律服务要去好好研究与开发的部分，显然也属于律师法律业务的“蓝海”。对律师来说，这部分业务首先是要唤醒客户的需求意识，需要做大量工作让客户们能够清楚到这部分业务的价值，然后才有聘请律师的问题。所以，从律师事务所的服务意向来说，也很弱。
从这个象限看，用户的需求需要挖掘，需要激发，更需要培育。这是我们可以做工作的地方。
4.第四象限——灰海
现在，越来越多的企业也开始重视法律对企业经营的重要作用，所以，开始在企业内部建立法律事务部门，以完成企业的法律事务工作。央企、大型国企不用说了，主管部门甚至用规范性文件的方式，对这类国有企业建立法律顾问制度提出了明确的要求。有的企业的法务部门吸引了一批优秀律师的加盟。比如阿里巴巴的法务部。
无疑，这些企业的法律事务的量是很大的，其中就存在大量的“显性”的律师业务，历来也是律师们争夺比较集中的地方。这样的企业、建立了自己的法律事务部之后，一般的法律事务包括案件，他们基本都自己办理了，很少再去社会聘请律师来为自己审查合同、出具法律意见、办理他们时常发生的同类案件。
这样的企业的法律事务，对律师来说是显性的，律师的法律服务意愿也很强烈，但企业的聘请律师的意愿较弱。这样的业务，一般的律师都会很热衷，但用户并不积极。
但是，这绝对不是说，律师在这个象限内就没有什么作为。俗话说，机会总是留给有准备的人。这样的企业总会有需要向外部律师求助的时候。
如何挖掘各个象限的金矿？
俗话说，“只有夕阳企业，没有夕阳产业”，无论朝阳夕阳，各个产业中都有做得非常好的企业，都有非常赚钱的企业。面对以上的四类法律市场，律师并不是应该“不作为“，而要研究规律，总结用户需求特点，将律师服务与用户需求有效对接，任何一个象限都可以做得有声有色，笔者在此分享一些想法。
第一象限：做“精”“专”“细”，做差异化
第一象限的业务，虽然属于法律服务的“红海”，律师人数众多，竞争激烈。但是仍然有律师、律师事务所做的风生水起。这个象限的业务里，最近几年也出现了不少声名鹊起的律所。他们的异军突起源于他们专注于某一个门类、某一个品类，做差异化，做与众不同。
比如北方专做高端商务诉讼的北京市天同律师事务所，南方专做商事诉讼的广东广悦律师事务所，专做刑事案件的江苏天贤律师事务所等。他们抓住诉讼中的一个门类，舍弃其他，将专注的这一类诉讼，做精，做专，做细，达到一种做同类业务的律师以及律师事务所无法复制、无法企及、无法超越的程度，也在行业内独占一份不小的市场，做出了不菲的成绩。
他们已经从一般的律师及律师事务所的竞争中跳出来了，他们的经营模式已经与普通律师和律师事务所的经营模式大不相同——不在一个维度上。“不做一般做特殊，不做常规做不同”。这是这个象限中律师事务所突围的一大奇观，令同行们叹为观止。
第二、三象限：培育市场，唤醒挖掘需求，为用户创造价值
第二三象限，用户服务需求有的强，有的弱，律师的服务意愿也相对不高，但我认为，这恰恰是律师、律所的机会。因为这些属于法律服务的“蓝海”、“深蓝海”，这部分业务潜力大，体量大，蕴藏着无穷的商机。
在这两个象限内，律师们如何拓宽眼界，如何提高自身素质，适应市场的需求，积极地去培育这个市场，提高服务质量，提升客户体验，就显得非常重要。
笔者一直认为，并坚持呼吁，律师法律服务市场也需要培育，这就需要有律师事务所应该肩负起培育市场的责任来，行业协会，甚至政府也应当重视建设法律服务行业的“基础设施”，既要培养成熟的服务群体，也要培养客户的法律意识。
第四象限：保持连结，占领心智
对于那些自己有法务部门甚至公司律师的组织，要时常保持联络。这种联络，可以是理论研究的共同进行，也可以是实务技能的互相交流，还可以是各种法律资源的互相搭配。
从让律师事务所在平时就经常出现在这些企业法务的视线内，在企业法务产生外部法律服务需求的时候，就能够想到你的这家律师事务所，就能够去找你。
此外，要让企业法务充分认识内部法务与外聘律师结合的好处，让他们知道，二者的良好配合可以更好地促进企业法务的工作，而不是妨碍其作用的发挥。
公司化如何助力不同市场的突破？
以上不论哪个象限的突破，都需要律师、律师事务所在日常的法律业务之外，拿出财力、精力、人力来去做许多扎扎实实的研究规律、培育市场、拓展市场的工作。这样的工作，对一般积累较少的律师事务所来说，是很难做到的。
三年前，我们开始在全所实行公司化管理，实行一体化运营，律师实行全员授薪制。后来，又在iCourt的辅导下，在合伙人层面实行了“计点制”，实现律师事务所合伙人的真正的分工协作、利益共享。
山东今海瑞律师事务所处的临沂是一个三线城市，诉讼业务的竞争呈现出白热化状态。第二三象限的业务，大城市的律所，因为距离或精力原因，并为覆盖。小城市的一般律所未意识到，不去做或者做不了。我们把这视为是我们发挥作用，实现突破的机会。
律所公司化的实践，使得律师事务所的律师能够有明确的分工，可以不用每一件事都围绕创收，可以有专人去针对暂时不盈利的业务，可以有专门的力量对各种“红海”、“蓝海”、“灰海”的业务做出研究、整理、论证和示范，对暂时不产生利润的领域的客户法律意识进行必要的培育，可以有人专门从事挖掘客户的服务需求。
在这个过程中，我们山东今海瑞律师事务所作为iCourt的铁杆校友所，前前后后报名学习了几十次iCourt课程，充分运用iCourt的所教授的市场开拓、法律科技课程，把法律服务产品化、流程化、标准化，让服务有形化的同时，在专注差异化。
这些突破，让我们在专注法律顾问的同时，深入挖掘客户的需求，让客户充分认识到企业的很多事务都是法律事务，把应由律师做的交给律师去做，让我们在法律服务市场的开拓上有了很大的突破。 专栏编辑 | 雪梨卷 排版编辑 | 七麦 |
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