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前面交流了几个免费模式的经典案例，那些都是买客户思维运用单笔利润换算的方法获取客户的实操，很多朋友看了都说非常好，思维好像一下打开了，他们都希望老师能多分享一些案例，多学习一点知识，我也非常开心，如果我的分享能给朋友们带来生意的提升和改变，带来更多的财富，带来快乐，我当然乐意分享。 此时，我就想到曾经在湖北老家指导的一个汽车美容店的案例，在这里就说说，分享出来，大家也可以参考一下，结合自己的生意，做一些改变，如果想深入学习朋友们可以加我微信。 这个汽车美容店是我老家多年不见的一个初中同学新开的，店的位置在县城的一个工业园，位置比较偏，但周边企业比较多，开车上班的人也比较多，再加上现在经济好了，人们也都富裕了，不仅是县城的人买车多了，很多乡镇农村的车也多了起来，因此车多了，开汽车洗车店，美容店，汽车维修店的等等也多了起来，因此同学开业一个多月以来，也为了竞争，做了大量的宣传，他采取的依然是传统的老方法，派店员在街上发宣传单的形式，花费了好几千元，也浪费了很多人力，但获客的效果不明显，店虽然很漂亮，门前停车位很大，但来的车却很少，很冷落，生意非常不好，只好采取了降价洗车，便宜洗车也增加了一些客户，可是投资了那么多资金，连店员的工资也快发不下来了，给我这个同学发愁的饭吃不好，觉睡不好，真想把店转让算了。 就在我回老家过年的时候，一个偶然的机会，同学听说了我，知道我是学营销专业，也是做营销培训的，于是就找到了我，一定要让我帮忙策划一下，救救他的店，我一看是老同学多年不见，很是亲切，当然要帮了。我问了同学的情况，同学说他是学的汽车修理，在武汉一个修理厂干了多年，后来也学习了一些汽车美容，感觉开汽车美容店很赚钱的，于是就回了老家做个事情，谁知道自己干的时候，才明白当老板的滋味。 听了同学的叙述，我就伸了四个手指微笑对他说：四个字就可以解决，同学疑惑的看着我问，哪四个字？ 我说：免费洗车，同学一听就差点跳起来了，“不可能，我降价都生意不好，免费不更赔死了”。 我就开导他，给他讲了我研究多年的三维营销思想的基础，重点讲了免费思维的引流裂变精髓，我又拿男女爱情来引导：你说男女相遇认识之后，男人是不是经常请女的吃饭、喝咖啡、送鲜花、看电影，展示了很多才华品质以后，才有了牵手，才有了接吻、拥抱，才有了最后的结婚把整个人交给你，同学说一般是这样，我说：对，就是这样，我们开汽车美容店也应该这样才可以，免费洗车只是我的一个客户体验引流前端，后端会让你赚钱的，同学突然好像明白了什么，一拍大腿说，好，我应该跟你早点学习这些才好的。 下面我还原一下我和老同学后来的对话。 我：如果你能精准的锁定一个客户，在店消费一年的时间，能够从这个客户身上赚多少钱？ 同学：3000元左右。 我：如果通过免费洗车引流方法，吸引了50个目标客户进店，有没有可能锁定一个客户在店消费一年呢？ 同学：那远不止1个客户，如果只留住一个客户的话，那不如直接关门好了，如果都是真正有需求的目标客户的话，我预计可以锁定10个客户。 我：如果花60元的成本吸引一个目标客户进店，进来50个锁定1个就不亏，如果锁定2个你就赚了，如果锁定5个、10个的话，那岂不是赚大发了？ 我：一般洗车一次价格多少，打蜡一次多少？成本又是多少呢？ 同学：我们县城洗车一次25元，成本4元，打蜡120元一次，成本15元。 我：如果免费提供12次的成本大概是48元，换算成市场价的话，相当于300元的服务，如果我们再增加一项服务，汽车打蜡服务，它一次的成本又是多少呢，大概也就是15元，换算成市场价的话，也相当于120元的服务，两个服务打包至少是420元的服务，这个服务对周边上班族而言还是有诱惑的。这样的免费赠品，你愿意来吗？ 同学：肯定愿意来的， 我：如果让你找附近的酒店或者洗浴中心和高端会所来谈一些合作，你怎么样？ 同学：太好了，我和很多这样的老板熟悉，这么合作你安排就是了。 我：太好了，你马上打电话和他们约定一个时间，我们召开一个交流会。 同学：好的，马上联系。 就这样几分钟的对话，同学也很坚决的执行，第二天同学约了一家酒店、一家洗浴中心、一家会所的老板见面。 我直接给老板们说，你们的客户需要维护客情关系吗，老板们说当然维护了，我说好，现在我有一套价值418元的大礼包免费送给你们，让你们来赠送给你的客户，至于怎么送，送给谁，你们自己决定，反正是帮助你们维护客情关系，增加你们和客户的感情升级和粘度，也会间接增加你们的销售，怎么样？老板们当然很愿意。 当然了，后面的合作很顺利，给他们每家500套赠品卡，都很顺利的赠送出去了。当然来的 全部都是都是有车，有消费能力的精准客户。 其实，获取客户就这么简单，通过换算思维，通过买客户的思维，完全不需要通过到大街上发广告单，这种方式是最快最有效果的引流方式。 同学后面就按照我指导他的店面品牌形象提升，统一培训，统一的服装，统一的话术，统一的形象礼仪，每个来洗车的客户，虽然有的是免费，但没有差别对待，都是直面上帝般的感受，接受美女帅哥的欢迎语，按照标准程序有序的享受服务，洗车打蜡过程中愉快的在休息厅品茶喝咖啡等待，有意无意的目光触及到一些温馨的广告，服务员在服务过程中按照同学培训的汽车维护，汽车美容，驾驶注意事项和安全、节油方面的经验知识，悄无声息的交流给客户，在服务过程中，客户汽车的微小擦痕、小毛病都被专业师傅免费处理，客户的姓名、电话、工作、车辆保险等信息也自热而然地了解了，后端的盈利自然就有了，具体的15个盈利点和获客流程这里不再说了，你可以关注我的头条号私信我有机会你加我微信。 整个过程回顾一下，你看，每送出去一份价值420元的免费洗车打蜡卡，成本在63元，我们每锁定一个精准客户的利润是3000元左右，那我们50个目标客户，锁定一个就不亏，锁定2个就赚了，锁定10个就赚大了，如果我们按10%的转化率，锁定5个不也是赚了吗？这是一个客户一年在店能赚到的钱，但是这个客户开车不会只开一年，如果服务做好，后面2年，3年，甚至是5年都有可能到店消费，所以说后端的价值更大，我们完全可以赚得更多，如果说一个客户维护好，他有没有可能转介绍其他客户进来呢，整个赚取的利润就更大了，这就是我经常说的，免费营销就是前端免费，引流客户体验，后端延长企业的利润链条，赚取别人看不到的利润。 当然了我的同学的汽车美容店起死回生，不但扩大了店面，还兼并了几个店，改造成互补的汽车服务店，生意是越做越大。 好了，今天的分享先到这，精彩内容明天继续。如果你只是把它当做一个故事呵呵过去了，你也许将一无所获，如果能让你有一种思维的认知和改变，你能得到快乐提升，我也会得到价值分享的快乐。 我们众创联盟是专为实体店主、中小企业老板、创客全方位的创业服务平台，帮助实体中小企业、商家嫁接互联网学习交流、资源对接、解决一切创业问题，实体店营销问题。 感兴趣的朋友，如果你在经营、管理的过程中遇到了问题. 都可以关注我分享更多干货或者私信我交流。转载请注明出处，谢谢。 |
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