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以客户终身价值为出发点，依照锁定一个客户的终身价值为参照，计算出对应的获客成本，从而选择和打造吸引目标客户进店的引流产品。通俗点讲就是：平均一个客户一生或一 定周期内为你贡献的利润，我们称之为客户终身价值！ 我有个朋友是开汽车美容店，前段时间到他店里喝茶，他就向我抱怨，今年生意实在难做，就这附近3公里范围开了10几家汽车美容店，因为分流导致生意惨淡。相信各行各业都面临着类似的问题。 我就问他：如果锁定1个精准客户，一年时间能够从他身上赚多少钱？包括洗车、修车、保养等， 他说：1个精准客户被他锁住以后，至少能够从他身上赚到3000元， 这是比较保守的回答。 我继续追问：如果吸引100个客户过来，有没有把握锁定1个消费一年？ 他感到非常惊讶，并带有证明的口气说，肯定不止，要是这样的话直 接关门就好了，最后他拍着胸口保证，如果是真正是有需求的目标客 户，100个至少能够锁定30个。 见他如此胸有成竹，我就顺利的表达了自己的想法，我说，如果花 30元的成本吸引1个客户进店，进来100个锁定1个就不亏，按照你刚说的锁定30个，岂不赚大了！ 我继续了解了一些相关服务成本后，开始帮他规划了引流产品，我说， 35元洗车的总成本10元左右，完全可以提供3次免费洗车，总成本也就30 元，转换成市场价就是105元的洗车服务。 免费洗车的服务对有车族来说是不是很有价值呢？你肯定渴望吸引过来的都是有消费能力的车主，所以找一些中高端的消费场所合作，比如，酒店、咖啡厅、高端足浴会所等， 让他们把这张价值105元的免费洗车服务卡当赠品免费送给他们的会员，持卡过来便可以免费享受服务，这样过来的基本上都会是你的精准目标客户了。 听到这里他已经豁然开朗了，获取客户就这么简单，完全不需要到大街上发广告，通过设计引流产品对接精准客户渠道（鱼塘）是最快、 最没有风险的拓客方式。 再延伸一下思考，难道锁定的客户只消费1年吗？只要维护好，有没有可能消费2年、3年、甚至5年呢？ 昨天我有个保险行业的朋友咨询我，如何快速的开发客户。我就问他：你平时都是怎么开发客户的。他说：就是找自己身边的朋友和亲戚让他们支持一下，但亲戚和朋友有限，该买的都买了，陌拜一段时间却一个客户都没有不知道怎么办。相信这也是大多数保险业务员面临的问题 针对我朋友的情况我做了以下分析 1、想让陌生人在你这边购买保险，需要先让对方相信你的为人以及你的能力。你能设计一份适合客户的保险产品（专业水平） 2、促成成交后，想让客户为你做转介绍，必须能让客户有利可图 针对以上分析，我给他出的方案是：你到你们当地去找各大汽车美容店合作，因为有车族的经济水平相对较高，而且他们都有车险的需求。 谈判核心：通过汽车美容店推荐过来的客户，在你这边成功购买一份人寿保险，保费4000元以上。就赠送客户他们店免费洗车年卡一张，免费洗车100次/年，只限一辆车使用。你这边补贴店老板1000-1500元。而且这个钱是客户成功购买保险后，你就把钱一次性给到汽车美容店老板。上个案例谈到，汽车美容店也很需要客户，要是真送客户免费洗车一年的年卡，是不是相当于把客户锁定在他们店里一年，这种谈判方式相信没几个老板会拒绝，而且虽然你送客户的是100次免费洗车，但这张卡的有效期是一年。平均一个星期能过去洗一次车已经算很频繁了，一年也就50次左右，你给汽车美容店老板1000元，他不仅洗车有钱赚，还能锁定客户一年的消费，并且还能把洗车的费用提前收回。 |
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来自： stwym > 《金融=商贸=财富》
